Martin說(shuō)，其中最重要的一條是專注
如今，Martin也將這種賣花生的專注精神融入了StorageTek公司的經(jīng)營(yíng)中
Martin發(fā)現(xiàn)，盡管后來(lái)他面臨的生意越來(lái)越復(fù)雜多變，但是賣花生的原則一直很奏效。
作為全球領(lǐng)先存儲(chǔ)解決方案及服務(wù)提供商StorageTek公司董事長(zhǎng)、總裁兼首席執(zhí)行官 ，PatrickMartin于2000年7月加入StorageTek公司。之前，PatrickMartin在施樂(lè)公司工作達(dá)23年，其中在中國(guó)工作了5年，一手組建了當(dāng)初的施樂(lè)（中國(guó)）公司。
Martin跟中國(guó)政府的關(guān)系甚佳，還在施樂(lè)的時(shí)候，作為上海市市長(zhǎng)的“市長(zhǎng)特別顧問(wèn)”，他曾在浦東開發(fā)區(qū)的建設(shè)初期，提出過(guò)許多富有成效的建議。
“賣花生”的啟示
小時(shí)候到紐約布魯克林區(qū)的萬(wàn)人大球場(chǎng)的經(jīng)歷，至今仍為Martin津津樂(lè)道。
他說(shuō)，那時(shí)候的小孩子大都把在這里賣花生當(dāng)成勤工儉學(xué)的一部分，但Martin卻在賣花生的過(guò)程中領(lǐng)悟出了做企業(yè)的基本原則。
Martin說(shuō)，其中最重要的一條是專注?！霸?萬(wàn)人的大球場(chǎng)里，其他賣花生的小伙伴都被球場(chǎng)上光彩奪目的球星吸引了，忘了自己是來(lái)干什么的?！?/P>
如今，Martin也將這種賣花生的專注精神融入了StorageTek公司的經(jīng)營(yíng)中。
“公司只專著做一個(gè)業(yè)務(wù)，那就是存儲(chǔ)。而一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除存儲(chǔ)外，同時(shí)還做其他的產(chǎn)品，如網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。”
當(dāng)年萬(wàn)人大球場(chǎng)上，Martin學(xué)會(huì)通過(guò)每個(gè)人的眼神差異找到不同的需要?！胺浅Ｓ腥ぃ驁?chǎng)上每個(gè)人的表情都是不一樣的。這讓我意識(shí)到，相同口味相同包裝相同容量的花生，一定不能滿足每個(gè)不同的人?！盡artin說(shuō)。
同樣，Martin批評(píng)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)說(shuō)，“還有一些存儲(chǔ)公司只是專注于存儲(chǔ)領(lǐng)域中的一小塊，主要是磁盤。這無(wú)疑不能滿足存儲(chǔ)行業(yè)多元化的需求?！?
當(dāng)然，當(dāng)年賣花生的小男孩最關(guān)注的還是現(xiàn)金流?！爸挥邪彦X放進(jìn)了自己口袋里，我才會(huì)放心地離開?！边@一條準(zhǔn)則始終貫穿于Martin幾十年的職業(yè)生涯中。
準(zhǔn)確地找到用戶，并能夠有針對(duì)性地給客戶提供服務(wù)，這是Martin從賣花生的過(guò)程中獲取的心得。
他在施樂(lè)公司就職23年，最高職務(wù)是該公司最大的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部 — 北美解決方案部的總裁。在那里，他不僅要面對(duì)客戶，而且還要主管市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶服務(wù)、銷售及全球制造等業(yè)務(wù)。
Martin發(fā)現(xiàn)，盡管后來(lái)他面臨的生意越來(lái)越復(fù)雜多變，但是賣花生的原則一直很奏效。
新官上任遭遇尷尬
2000年7月，59歲的Martin離開被收購(gòu)的施樂(lè)公司，空降到StorageTek公司出任CEO。當(dāng)時(shí)，StorageTek公司正面臨巨大的困境。
1999年第一季度，公司的9840磁帶驅(qū)動(dòng)器沒(méi)有能夠滿足客戶的需求，這直接導(dǎo)致了接下來(lái)一系列拙劣的收入預(yù)測(cè)。1999年10月，StorageTek公司稱將裁員1750人，占員工總數(shù)的20%。在此之前，由于磁帶機(jī)產(chǎn)品出現(xiàn)的問(wèn)題，已經(jīng)宣布了解雇500人的計(jì)劃。
由于沒(méi)有找到有吸引力的買主，StorageTek公司決定獨(dú)自渡過(guò)難關(guān)。
就是在這樣的情形下，Martin成為了公司有史以來(lái)第四位全球CEO。
Martin任命的消息傳出之后，公司的股票在隨后幾天里繼續(xù)下滑。分析師認(rèn)為他在數(shù)據(jù)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，而且對(duì)于他第一次當(dāng)首席執(zhí)行官不以為然。
而公司內(nèi)部對(duì)Martin的履任也存在一些阻力。
在Martin就職后不久，一些董事會(huì)成員建議：應(yīng)該在440英畝的公司園區(qū)里靠近36號(hào)公路的地方，樹立一塊明顯的公司標(biāo)志牌。這樣，駕車經(jīng)過(guò)的人就可以知道公司所在的位置。另一個(gè)原因是太陽(yáng)微系統(tǒng)公司（SUN）也有一塊標(biāo)志牌。
2000年10月底，辦公室人員匯報(bào)說(shuō)這項(xiàng)工程將花費(fèi)3萬(wàn)美元。“不錯(cuò)，去做吧?！盡artin回答。但是這個(gè)項(xiàng)目卻沒(méi)有能夠按期完成。
一位跟隨Martin從施樂(lè)跳槽到StorageTek員工很震驚，他當(dāng)時(shí)評(píng)價(jià)說(shuō)：“看到一個(gè)公司的CEO要求完成某件事，結(jié)果卻沒(méi)有能夠完成，真不可思議。公司沒(méi)有進(jìn)度安排。連一點(diǎn)緊迫感都沒(méi)有?！?
這項(xiàng)任務(wù)并最終于2001年6月份完成了，比原先的要求晚了好幾個(gè)月。
從Martin的角度看，這是一個(gè)“人們覺(jué)得自己可以不遵守命令”的典型例子。
“令行禁止是一件美妙的事，”他補(bǔ)充道，“無(wú)政府主義則是一件可怕的事?！?/P>
三把火激活現(xiàn)金流
有了這次教訓(xùn)后，Martin開始發(fā)揚(yáng)其嚴(yán)厲的作風(fēng)，并逐漸改變了StorageTek公司。
回憶起來(lái)，Martin說(shuō)，自己主要做了幾件事情，“首先就是降低成本”。
在過(guò)去，StorageTek允許客戶在訂購(gòu)磁帶庫(kù)時(shí)，不下正式的公司采購(gòu)訂單。這樣做的話客戶會(huì)非常輕松地調(diào)節(jié)自己的采購(gòu)計(jì)劃，但風(fēng)險(xiǎn)勢(shì)必由StorageTek公司來(lái)承擔(dān)。Martin認(rèn)為，這樣會(huì)浪費(fèi)許多人力、時(shí)間以及成本，這種做法隨即被迅速叫停。
第二件事是人員調(diào)整。
為了能達(dá)到“令行禁止的美妙境界”，Martin也對(duì)公司管理層作了一些調(diào)整，一些施樂(lè)的合作伙伴也進(jìn)入了Stor－agTek公司。他們把施樂(lè)的一些看上去簡(jiǎn)單易行、卻能夠帶來(lái)成功的方法移植過(guò)來(lái)，比如如何提高效率。
公司高層很快就明白了Martin的執(zhí)政要點(diǎn) — 公司將降低成本并提高產(chǎn)量，同時(shí)將重點(diǎn)放在核心的磁帶庫(kù)和磁帶自動(dòng)裝置產(chǎn)品上。
第三，Martin還努力對(duì)價(jià)格策略進(jìn)行改進(jìn)，也不惜向沃爾瑪借鑒經(jīng)驗(yàn)。先前，StorageTek公司的客戶即使進(jìn)行了大量的采購(gòu)?D?D比如說(shuō)6個(gè)磁帶庫(kù)?D?D也得不到任何打折優(yōu)惠。而后來(lái)，公司在促銷方法上更像大型超市的做法，努力刺激客戶購(gòu)買更多的產(chǎn)品。
華爾街的分析家認(rèn)為，Martin抓住了“現(xiàn)金流”這個(gè)要害。在業(yè)務(wù)高速膨脹的時(shí)候，人們常常忽略了這個(gè)東西。Martin的聰明之處在于，他作出的種種努力看上去都不是那么能夠盡快起效，但最終總是指向現(xiàn)金流。
Martin從來(lái)都沒(méi)有忽視過(guò)中國(guó)市場(chǎng)。2003年，Martin作出決定，在中國(guó)設(shè)立獨(dú)資子公司，這使得其在中國(guó)的投資力度進(jìn)一步加大。事實(shí)上，StorageTek每年從中國(guó)采購(gòu)元器件的總額超過(guò)了2000萬(wàn)美元。
Martin最喜歡做的事情就是拜訪中國(guó)，雖然每次行程排得滿滿的，但“與久未謀面的老朋友見面的感覺(jué)很好”。
今年6月，Sun公司宣布以41億美元現(xiàn)金收購(gòu)Storage公司，Storage公司的管理層也面臨不可預(yù)計(jì)的調(diào)整。Martin或許又將面臨新一輪的挑戰(zhàn)。
不過(guò)，“有一點(diǎn)能肯定的是，不管身份職位有何變化，我還會(huì)回到中國(guó)，看望我的老朋友們。
