隨著信息化進程的推進，教育和中小企業(yè)已開始嘗試選擇入門級服務(wù)器來代替以往的PC機。但由于中小企業(yè)用戶采購金額有限，價格往往是他們的首要考慮因素。因此，國內(nèi)外服務(wù)器廠商紛紛調(diào)整市場策略，相繼推出針對教育和中小企業(yè)的服務(wù)器產(chǎn)品，向國內(nèi)潛力巨大的教育和中小企業(yè)市場進軍。從2003年起到2004年底，IBM、HP等國外廠商和聯(lián)想、方正、清華同方等國內(nèi)廠商開始力推針對教育和中小企業(yè)的入門級服務(wù)器。
據(jù)統(tǒng)計，我國99%以上的企業(yè)是中小企業(yè)。面臨龐大且日益增長的中小企業(yè)服務(wù)器市場，幾乎每個服務(wù)器廠商對此都不敢輕視。國外品牌注意到了這一廣闊的市場，三大國外品牌開始把中低端市場作為戰(zhàn)略重點，紛紛舉起價格、產(chǎn)品技術(shù)的大旗，加大對中低端市場的投入，不斷向中低端市場拓展，欲和國內(nèi)品牌一決高下。隨著國外品牌加入中低端市場，導(dǎo)致這一領(lǐng)域競爭加劇，國內(nèi)品牌越來越感到競爭壓力加大，以往那種僅僅靠采取降低價格的策略，已經(jīng)不能應(yīng)付日益嚴(yán)峻的市場競爭形勢，國內(nèi)品牌開始紛紛把關(guān)注的焦點投向高端市場，欲通過技術(shù)上的突破和創(chuàng)新，掌握服務(wù)器產(chǎn)品的核心技術(shù)，力圖在高端市場上有所建樹，并通過向上求索實現(xiàn)整體市場的全面突破。一方面借助技術(shù)、品牌優(yōu)勢強力下探，一方面利用自己的行業(yè)渠道和產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，進一步壘高競爭門檻，一場硬戰(zhàn)已經(jīng)在所難免。
高端對決技術(shù)及研發(fā)
據(jù)介紹，針對服務(wù)器市場應(yīng)用現(xiàn)狀、需求特點、技術(shù)趨勢和競爭格局，2004年聯(lián)想服務(wù)器與存儲業(yè)務(wù)在技術(shù)創(chuàng)新、質(zhì)量控制、細(xì)分市場等方面投入了前所未有的力度，在市場布局、團隊合作精神等方面都煥然一新。
低端服務(wù)器是國內(nèi)外巨頭都十分看好的一個領(lǐng)域。聯(lián)想服務(wù)器事業(yè)部有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，2004年4月，聯(lián)想萬全服務(wù)器公布了發(fā)展新策略，將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到中低端服務(wù)器上，在一路、二路服務(wù)器市場實現(xiàn)了精密布局，區(qū)分價格敏感型和價值敏感型兩類客戶定義產(chǎn)品，通過產(chǎn)品線組合在市場中贏得主動；在機架式產(chǎn)品的布局方面，則堅持走自主研發(fā)的道路，在保證高品質(zhì)前提下大幅度提高產(chǎn)品價格競爭力；在高端服務(wù)器應(yīng)用方案領(lǐng)域，通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量和供貨速度以及提供解決方案產(chǎn)品來帶動高端服務(wù)器的銷售；存儲產(chǎn)品則集中火力主打中端FC核心產(chǎn)品，同時與HDS開展戰(zhàn)略合作，嘗試進入高端客戶應(yīng)用領(lǐng)域。這種細(xì)分產(chǎn)品線的市場布局契合今年幾個最為迫切的應(yīng)用需求，贏得了豐厚的市場回報。聯(lián)想萬全服務(wù)器業(yè)務(wù)在2004年前三個季度均實現(xiàn)了高增長，截至去年12月份當(dāng)月創(chuàng)出歷史營業(yè)額最高的紀(jì)錄。
“創(chuàng)新是聯(lián)想萬全服務(wù)器今年創(chuàng)收的關(guān)鍵?！甭?lián)想集團服務(wù)器事業(yè)部總經(jīng)理梁軍面對媒體時表示。2004年服務(wù)器市場技術(shù)的核心話題當(dāng)屬NO-CONA，圍繞這一市場熱點，技術(shù)創(chuàng)新成了眾廠商搶占市場先機的關(guān)鍵。
2004年6月22日，在全面攻克多項技術(shù)難關(guān)后，聯(lián)想率先在北京亮相了8款聯(lián)想新至強服務(wù)器樣機(英特爾在2004年8月3日才在全球正式發(fā)布新至強處理器)，體現(xiàn)了國際領(lǐng)先的整機設(shè)計能力和系統(tǒng)測試水平以及與國際廠商的深度合作能力，揭開了服務(wù)器系統(tǒng)架構(gòu)變革的序幕。有市場調(diào)查機構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，由于先入為主并第一時間完成產(chǎn)品全線供貨，聯(lián)想萬全T220/T270服務(wù)器已經(jīng)成為近一段時間來二路市場的絕對熱點。同樣引領(lǐng)2004年服務(wù)器創(chuàng)新風(fēng)潮的還有被稱作“單路服務(wù)器標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)者”的聯(lián)想萬全T168服務(wù)器，這款全球首次采用SA-TARAID技術(shù)、支持熱插拔硬盤的單路服務(wù)器，實現(xiàn)了差異化特色，保持并擴大了競爭優(yōu)勢。2004年4月初剛上市就成為廣受成長型企業(yè)用戶歡迎的暢銷產(chǎn)品，而其市場業(yè)績同樣值得聯(lián)想驕傲?D?D?D來自萬全T168的銷售收入占到聯(lián)想一路服務(wù)器全年銷售收入的70%，成為經(jīng)典產(chǎn)品。
產(chǎn)品質(zhì)量是與國際對手拉開距離的核心競爭力，以聯(lián)想的主打產(chǎn)品線?D?D?D一路、二路服務(wù)器為例，在這些產(chǎn)品的項目流程中，聯(lián)想憑借其在IT產(chǎn)業(yè)鏈中的核心主導(dǎo)作用和國際化影響力，已經(jīng)能夠百分百控制整個價值鏈上的各個環(huán)節(jié)，從項目評估到研發(fā)設(shè)計、部件采購、工程制造、生產(chǎn)測試、銷售管理，一條龍下來都盡在掌握，能將產(chǎn)品質(zhì)量控制在業(yè)界最高水平。目前，聯(lián)想萬全服務(wù)器產(chǎn)品的返修率已經(jīng)達到1.5%，一路、二路產(chǎn)品甚至只有1.2%，而拿業(yè)界的某服務(wù)器著名國際廠商作為“標(biāo)桿”的話，它們目前是2%左右。此間對比，就顯示出了聯(lián)想服務(wù)器的國際品質(zhì)。
渠道和存儲產(chǎn)品助力服務(wù)器
聯(lián)想萬全服務(wù)器專業(yè)渠道強調(diào)資源上的“合力”和精神上的凝聚力。據(jù)介紹，聯(lián)想萬全服務(wù)器專業(yè)渠道在2004年通過各種實質(zhì)性行動,如渠道大會、全國巡展和一系列渠道激勵政策，圍繞“共贏”主題，加強渠道讓利和對渠道在銷售、服務(wù)等方面的支持，為渠道注入了更大的活力，使聯(lián)想萬全服務(wù)器2004年的重頭戲?D?D?D8款聯(lián)想萬全新至強服務(wù)器和存儲產(chǎn)品的市場布局，有了堅實的渠道基礎(chǔ)。
“2004年，聯(lián)想萬全服務(wù)器專業(yè)渠道銷售的增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期，同比增長達到了服務(wù)器歷史上的最高水平，不僅一掃年初渠道的顧慮，還成為推動聯(lián)想2004年服務(wù)器業(yè)務(wù)成長的核心動力。”聯(lián)想服務(wù)器事業(yè)部有關(guān)負(fù)責(zé)人如此表示。
據(jù)了解，聯(lián)想還在2004年加大了與IT產(chǎn)業(yè)鏈上游廠商的合作力度，如與INTEL、日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)(HDS)等，以強化行業(yè)優(yōu)勢。無論在奧運項目的合作上，還是在8款聯(lián)想新至強服務(wù)器在業(yè)界率先發(fā)布的操作上，都顯示出聯(lián)想作為中國IT產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖的親和力?D?D?D經(jīng)久牢固的合作關(guān)系使INTEL給予了聯(lián)想以強有力的支持；與日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)(HDS)在2004年5月26日開始的正式合作，則意味著聯(lián)想成功將存儲產(chǎn)品更好的整合進服務(wù)器銷售體系；而與IBM的戰(zhàn)略合作，無疑又為聯(lián)想萬全服務(wù)器進一步邁向國際市場埋下伏筆。
“結(jié)合服務(wù)器產(chǎn)品大力發(fā)展解決方案和存儲產(chǎn)品服務(wù),這是只打價格戰(zhàn)的競爭對手進行區(qū)分的重要手段。聯(lián)想堅持了既要依賴服務(wù)器的經(jīng)驗和積累來發(fā)展存儲,同時也會充分注意到存儲產(chǎn)品的一定獨立性和差異性”，梁軍表示，“聯(lián)想目前關(guān)注在中端存儲產(chǎn)品，從現(xiàn)實情況看,中低端的光纖產(chǎn)品在整體存儲產(chǎn)品線中是屬于中段的,但未來的市場SAN是大趨勢,隨之SAN成本的進一步下降,傳統(tǒng)低端SCSI產(chǎn)品市場一定要發(fā)生轉(zhuǎn)變,而聯(lián)想正在高度關(guān)注這個轉(zhuǎn)變并將在市場前景明確后及時抓住?！?BR>
據(jù)介紹，在2004年，聯(lián)想與日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)(HDS)推出聯(lián)合品牌的產(chǎn)品Lenovo-HDS9520V光纖存儲目前已成為存儲市場的絕對熱點。同時，合作策略將是聯(lián)想存儲未來2至3年主要的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，充分利用品牌和產(chǎn)業(yè)界合作,迅速占領(lǐng)市場。聯(lián)想存儲產(chǎn)品還通過了一系列國際權(quán)威認(rèn)證，如聯(lián)想存儲產(chǎn)品SureSCSI310就于2004年通過了微軟中國技術(shù)中心的各項嚴(yán)格測試，順利獲得微軟DesignforWindows2003和Design-forWindows2000雙重認(rèn)證，截至目前，聯(lián)想是國內(nèi)第一家，也是唯一一家存儲產(chǎn)品通過WHQL認(rèn)證的廠商。此外，聯(lián)想存儲產(chǎn)品在2004年還大單連連，接連中標(biāo)重大IT項目，如聯(lián)想SureFibre620光纖存儲產(chǎn)品，連續(xù)獲得西北民族大學(xué)數(shù)字圖書館項目、寧夏固原師范專科學(xué)院數(shù)字圖書館項目等信息化項目的百萬大單，成為聯(lián)想服務(wù)器與存儲部門今年創(chuàng)收的一支奇兵。
品質(zhì)、創(chuàng)新和服務(wù)成競爭原動力
有關(guān)專家指出，可以預(yù)見的是，競爭必然是2005年中國服務(wù)器市場的重要話題。
“在激烈的競爭環(huán)境中努力尋找更高利潤的泉源?！甭?lián)想集團服務(wù)器事業(yè)部總經(jīng)理梁軍的這句話，概括出了聯(lián)想萬全服務(wù)器在2005年的雄心壯志。梁軍表示，質(zhì)量控制和技術(shù)創(chuàng)新在2004年是聯(lián)想萬全服務(wù)器與存儲部門創(chuàng)收的關(guān)鍵，也仍舊是未來聯(lián)想與對手拉開差距的核心競爭力。
面對2005年，一方面聯(lián)想萬全服務(wù)器將繼續(xù)提高產(chǎn)品品質(zhì)，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，不斷擴大市場。另一方面，強化客戶營銷模式，持續(xù)粘住客戶的同時，開拓新的行業(yè)領(lǐng)域。在產(chǎn)品技術(shù)層面上，面對二路服務(wù)器在服務(wù)器市場整體增長的大好趨勢，聯(lián)想萬全服務(wù)器會加大突破二路市場的力度。而隨著刀片服務(wù)器從客戶觀望開始到2005年形成規(guī)模，以及存儲市場的進一步成長，聯(lián)想在高端技術(shù)的領(lǐng)域也絕不會放棄一席之地。
業(yè)內(nèi)人士指出，各行各業(yè)的IT采購已經(jīng)由以前的“賣方市場”走入完全的“買方市場”，用戶對于產(chǎn)品的需求不再完全受廠商的影響，開始根據(jù)自身的應(yīng)用特點和投入情況做廣泛的選擇。由于各行業(yè)應(yīng)用需求的差異，應(yīng)用水平的參差不齊，應(yīng)用環(huán)境的不同以及應(yīng)用先期投入的程度不同，導(dǎo)致其需求也呈現(xiàn)出千差萬別，“個性化”將成為未來中國服務(wù)器乃至整個IT市場變化的集中表現(xiàn)。要滿足用戶的“個性化”需求，IT廠商必須采取細(xì)分市場的產(chǎn)品研發(fā)和解決方案定制策略，而基于本土的國產(chǎn)IT廠商無論從研發(fā)、銷售還是服務(wù)等方面無疑都比國際廠商更具靈活性。
“從目前中國市場競爭格局來看，憑借產(chǎn)品價格和渠道優(yōu)勢，國內(nèi)廠商在中低端服務(wù)器市場業(yè)績較好；而擁有技術(shù)優(yōu)勢的國外廠商在高端服務(wù)器市場上份額較大。從未來發(fā)展方向來看，國外品牌將加快高端技術(shù)下移，致力開拓低端市場；國內(nèi)品牌將加快技術(shù)積累，重點突破高端市場”，梁軍說，“繼服務(wù)器產(chǎn)品的技術(shù)之爭和市場之爭的格局初定之后，服務(wù)競爭正在成為這個產(chǎn)業(yè)競爭的新焦點。廠商提供的服務(wù)內(nèi)容得到了極大的豐富，服務(wù)質(zhì)量有了明顯上升，激烈的競爭正在促使各廠商的服務(wù)由傳統(tǒng)維護式服務(wù)模式向?qū)I(yè)化、個性化增值服務(wù)轉(zhuǎn)變。在這一轉(zhuǎn)變過程中，國產(chǎn)服務(wù)器廠商已經(jīng)取得關(guān)鍵性突破，中國品牌已經(jīng)同國外品牌站在了同一起跑線上。由于服務(wù)器應(yīng)用的復(fù)雜性，用戶日常所遇到的問題也非常復(fù)雜，這需要服務(wù)器廠商提供的服務(wù)內(nèi)容層次豐富，因為只有豐富的服務(wù)內(nèi)容才能向用戶提供有針對性的服務(wù)，品質(zhì)、創(chuàng)新和服務(wù)成競爭原動力?！?（文 / 《北京青年報》）
