用得起的存儲(chǔ)軟件來了 
   
    伴隨著用戶提升自身客戶服務(wù)質(zhì)量、應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)而迅速膨脹的廣泛需求，也帶動(dòng)了本土企業(yè)自身技術(shù)能力的提高，如今，本土的新生存儲(chǔ)力量正在孕育成長(zhǎng)并開始?jí)汛笃饋怼Ｏ啾容^國(guó)內(nèi)眾多的存儲(chǔ)硬件廠商的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亞細(xì)亞智業(yè)選擇了一條更能發(fā)揮其技術(shù)優(yōu)勢(shì)、并且成長(zhǎng)空間更大的途徑：成為一家本土化的專業(yè)存儲(chǔ)軟件的開發(fā)商和提供商。對(duì)此，李煉認(rèn)為：就存儲(chǔ)系統(tǒng)而言，硬件是基礎(chǔ)，軟件是靈魂，國(guó)內(nèi)硬件廠商的產(chǎn)品多數(shù)技術(shù)同質(zhì)化情況很嚴(yán)重，是因?yàn)槿狈诵募夹g(shù)，再加上國(guó)外硬件廠商產(chǎn)品線的豐富和價(jià)格打壓，經(jīng)銷渠道并沒有完全發(fā)揮其作用。而存儲(chǔ)軟件相比國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，會(huì)有相對(duì)優(yōu)厚的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)空間，而且在對(duì)客戶需求的把握和本地化服務(wù)方面可以給渠道提供更好的支持。
  
    其實(shí)，憑借多年存儲(chǔ)應(yīng)用軟件開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，亞細(xì)亞智業(yè)早在2000年就已經(jīng)把目光鎖定在存儲(chǔ)軟件的自主研發(fā)上。2002年在國(guó)內(nèi)率先成功研發(fā)出基于海量數(shù)據(jù)歸檔存儲(chǔ)的系統(tǒng)軟件平臺(tái)Mars Storage Platform，以此為基礎(chǔ)的行業(yè)解決方案Mars Media(媒體資產(chǎn)歸檔存儲(chǔ)系統(tǒng))和Mars DVR(數(shù)字監(jiān)控信息存儲(chǔ)系統(tǒng))，分別在廣電媒體和視頻監(jiān)控領(lǐng)域已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用，并致力于開拓更廣闊的海量存儲(chǔ)應(yīng)用領(lǐng)域，如國(guó)防、航天、氣象、石油等。
  
    進(jìn)入2004年，亞細(xì)亞專門針對(duì)低端存儲(chǔ)用戶設(shè)計(jì)開發(fā)了一款通用數(shù)據(jù)備份存儲(chǔ)軟件??Mars Backup，致力于幫助政府、軍隊(duì)、教育、商業(yè)、制造業(yè)和中小企業(yè)用戶，以低采購(gòu)成本實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的安全備份管理提供了最佳的解決方案。亞細(xì)亞Mars backup的產(chǎn)品定價(jià)大約為國(guó)外軟件的一半左右，也就是說客戶有望以幾千元的投入，實(shí)現(xiàn)以前動(dòng)輒幾萬元產(chǎn)品的功能，這對(duì)數(shù)以萬計(jì)的中國(guó)企業(yè)用戶來說，無疑是一個(gè)最具吸引力的選擇。讓國(guó)內(nèi)有需求的用戶能用得起、夠用和適用是亞細(xì)亞推出Mars Backup所把握的首要目標(biāo)。
   
    千元級(jí)存儲(chǔ)軟件將走向分銷道路 
   
    針對(duì)當(dāng)前存儲(chǔ)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，李煉認(rèn)為：傳統(tǒng)的行業(yè)大客戶(電信、金融等)需求趨飽和，增長(zhǎng)趨緩；細(xì)分行業(yè)客戶需求漸成氣候；而中小數(shù)據(jù)規(guī)模存儲(chǔ)客戶的市場(chǎng)正在興起。正是基于對(duì)客戶市場(chǎng)的深刻理解，亞細(xì)亞在Mars backup產(chǎn)品立項(xiàng)之初，就直接將其定位于政府、軍隊(duì)、教育、商業(yè)、制造業(yè)等中小規(guī)模數(shù)據(jù)存儲(chǔ)客戶，并且在客戶需求、性能和價(jià)格承受力方面做了良好的平衡。而銷售通路方面則完全依靠渠道分銷，這無疑是為有市場(chǎng)眼光的經(jīng)銷商尋求增值點(diǎn)、發(fā)掘高增長(zhǎng)市場(chǎng)產(chǎn)品提供了絕好的機(jī)會(huì)。
   
    在專業(yè)軟件的經(jīng)銷渠道中大致可以分成兩大類，一類是注重出貨量的軟件分銷商，另一類是注重客戶需求的系統(tǒng)集成商，這兩類經(jīng)銷商對(duì)于上游廠商來說都很重要，對(duì)此，亞細(xì)亞提出了“區(qū)域商務(wù)平臺(tái)”和“技術(shù)服務(wù)平臺(tái)”相結(jié)合的渠道管理策略。所謂“區(qū)域商務(wù)平臺(tái)”就是優(yōu)選真實(shí)有實(shí)力的軟件分銷商負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)物盡其流的通路市場(chǎng)，亞細(xì)亞會(huì)在市場(chǎng)運(yùn)作和營(yíng)銷手段方面提供更多的支持；而“技術(shù)服務(wù)平臺(tái)”會(huì)選擇比較專業(yè)的系統(tǒng)集成商承擔(dān)，利用其對(duì)客戶需求的了解和本身技術(shù)力量給客戶更到位的增值服務(wù)，亞細(xì)亞將在技術(shù)支持、人員培訓(xùn)和客戶化訂制開發(fā)方面提供更多的合作機(jī)會(huì)。
   
    將渠道經(jīng)銷商劃分成不同的類型，這并不是亞細(xì)亞的首創(chuàng)，但根據(jù)經(jīng)銷商的特點(diǎn)施以不同的管理和市場(chǎng)策略，讓有的人賺得快，有的人賺得多，這正是Mars backup這款千元級(jí)本土存儲(chǔ)軟件在分銷渠道里比較獨(dú)特的地方。 
   
    從真正意義上說，在此之前有能力和機(jī)會(huì)做過存儲(chǔ)軟件銷售的經(jīng)銷商并不多。而且，存儲(chǔ)軟件幾乎不用考慮盜版所形成的沖擊，畢竟用戶也不會(huì)拿企業(yè)生命與盜版做游戲。大河有水小河滿，沒有盜版的行業(yè)，是非常有前景的行業(yè)。在這種推拉兼顧的渠道政策下，在高收益產(chǎn)品帶動(dòng)下，取得真正效益還會(huì)遙遠(yuǎn)嗎？你會(huì)不會(huì)因此多留意一些呢？

多易