McDATA亞太區(qū)總經(jīng)理兼副總裁保羅•萊夫(Paul Rath)先生
McDATA亞太區(qū)總經(jīng)理兼副總裁保羅•萊夫(Paul Rath)先生
一、品牌策略
DoSTOR：Gartner認(rèn)為McDATA在SAN管理上具有非常大的優(yōu)勢，想請保羅•萊夫先生介紹一下McDATA在這方面的一些情況？另外也比較一下Brocade和Cisco在這方面的一些競爭？
保羅•萊夫：McDATA在SAN管理方面有非常大的優(yōu)勢，McDATA的SAN管理軟件，可以讓最終用戶在同一平臺上管理異構(gòu)的不同產(chǎn)品的集合。而Brocade是我們的非常有力的競爭對手,我們不愿意評價競爭對手的表現(xiàn).Cisco是一家很大的公司，在未來他可能是一個強(qiáng)有力的競爭對手,但這需要一段比較長的時間。
DoSTOR：McDATA在品牌建設(shè)上有什么想法？
保羅•萊夫：關(guān)于我們渠道策略是有一些改變。過去McDATA主要是面對OEM伙伴來開展業(yè)務(wù)，而以后還是會堅(jiān)持這方面的工作，但同時我們會在中國挑選一些條件比較好的系統(tǒng)集成商，做一些比較集中的系統(tǒng)推廣方面的業(yè)務(wù)。在全球來說，OEM伙伴占我們贏利收入的90-95%。我們建立McDATA品牌的一個方法就是宣傳在SAN上面的優(yōu)點(diǎn)，宣傳SAN的優(yōu)點(diǎn)是通過幾個方面的。一個是傳統(tǒng)的通過我們的OEM伙伴，在這方面還需要做一些工作，比如找一些好的系統(tǒng)集成商，另外我們在中國的人員會擴(kuò)充。會有專門的人員負(fù)責(zé)這一些。
DoSTOR：加里•吉森（Gary Gysin）被提升為全球副總裁時，提到解決方案和軟件將成為McDATA的一個重要業(yè)務(wù)，這對McDATA的整體策略是不是有什么變化？
保羅•萊夫：IP應(yīng)該是協(xié)作商業(yè)的一個手段，IP作為商業(yè)的一個推動，解決他們的問題。單純靠硬件是不夠的，解決商業(yè)的問題需要硬件和軟件的雙管齊下，以后軟件是區(qū)分我們和競爭對手的一個重要因素。長遠(yuǎn)來說，Cisco應(yīng)該是我們更大的競爭對手，但是目前來說Cisco還沒有完全準(zhǔn)備好，在這個領(lǐng)域，他們還需要解決一些問題。我們對McDATA產(chǎn)品的陣容是非常有信心的，不論是Brocade還是Cisco在產(chǎn)品深度還是廣度上都比不上我們的，但是為什么感覺McDATA以前在中國好象默默無聞，因?yàn)槲覀冊趤喬珔^(qū)尤其是中國有個覆蓋面的問題，具體來說我們的市場知名度不是特別高。
現(xiàn)在對未來前景爭論比較多的是，未來存儲的智能化究竟是在服務(wù)器上還是交換機(jī)上 。McDATA認(rèn)為最終用戶會希望在交換機(jī)的層面上實(shí)現(xiàn)智能化。他們當(dāng)然希望由交換機(jī)廠商推出的一些無縫的推行交換機(jī)智能化的軟件。
二、市場競爭
DoSTOR：Cisco公司在最近幾個季度的光纖交換機(jī)市場取得顯著增長，毫無疑問，如果Cisco繼續(xù)增長下去，必然會侵吞一部分McDATA的市場份額，不知道McDATA有何應(yīng)對之策？
保羅•萊夫：當(dāng)然我們不想評論競爭對手的表現(xiàn)，Cisco是一個非常大的公司，有很大的優(yōu)勢，長遠(yuǎn)來說他會是一個強(qiáng)有力的競爭對手，但這需要幾年的時間才能達(dá)到這樣一個影響力。
DoSTOR：McDATA以前一直是高端方面的交換機(jī)，不知道現(xiàn)在在高端市場上的份額多少？整個的交換機(jī)市場上份額多少？
保羅•萊夫：在高端市場上，McDATA一定是第一的，在全球的份額大概是70%。現(xiàn)在McDATA 也開始關(guān)注中小企業(yè)在中低端方面的需求，這個評選的方式是有不同的標(biāo)準(zhǔn)的，市場份額、銷售份額、銷售的端口數(shù)，不同的人不同的方法是得出不同的結(jié)果的。全球有八千個大型數(shù)據(jù)中心是采用McDATA的光纖交換機(jī)，我想這多少可以說明一些問題。
DoSTOR：McDATA在交換機(jī)智能化業(yè)務(wù)方面將如何開展？不知道McDATA方面有沒有具體的產(chǎn)品出來？
保羅•萊夫：McDATA在企業(yè)方面，就是增加他們的智能化，大家會看到McDATA以后的產(chǎn)品逐漸走向智能化這個趨勢的。
DoSTOR：2004年McDATA有何具體擴(kuò)展中國市場的方法？
保羅•萊夫：McDATA任命我就是為了借用我在亞太地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，解決公司在市場覆蓋面及知名度的問題。解決這兩個問題是沒什么神秘的，就是增加人員，通過他們讓最終用戶了解McDATA。也加強(qiáng)現(xiàn)有OEM伙伴和系統(tǒng)集成商的一個合作。
三、技術(shù)發(fā)展
DoSTOR：未來交換機(jī)的技術(shù)將往哪個方向發(fā)展？對中國的最終用戶如何是把握？
保羅•萊夫：IP的市場會增長的，尤其是在新興的市場，如亞太區(qū)，光纖交換機(jī)的市場也在增長，不過是一些比較成熟的市場。關(guān)于未來發(fā)展，我們認(rèn)為光纖和IP會有一個融合的趨勢，所以如果有某家公司的產(chǎn)品可以推動這兩種技術(shù)的融合，他就會有一些優(yōu)勢。而McDATA恰好就有這方面的能力，去年McDATA收購的不光是Nishan還有Sanera。Sanera在高端交換機(jī)方面的技術(shù)是非常優(yōu)秀的，加上Nishan在IP方面的技術(shù)，McDATA現(xiàn)在產(chǎn)品的廣度可以從四個端口到最高的一千多個端口，所以我們認(rèn)為McDATA現(xiàn)在完全可以掌握未來技術(shù)發(fā)展的一個趨勢。
我們在中國擴(kuò)充的人手并不簡單是市場業(yè)務(wù)推廣，鼓勵人家多買我們的產(chǎn)品，不是這種單調(diào)強(qiáng)硬的銷售做法。我們最重要的就是需要取得我們的商業(yè)用戶的信任尊重，讓他們明白，如果他們采用McDATA的技術(shù)和解決方案，他們就能解決商業(yè)上的一些問題，這才是最重要的。銷售是要為最終用戶提供價值，讓他們明白相信和McDATA合作就可以解決他們的問題。在中國SAN的采用率是偏低的，所以認(rèn)為在中國會有非常大的發(fā)展空間。對于中國市場來說，2004年應(yīng)該是中小型企業(yè)發(fā)展的一個良好時機(jī)。
DoSTOR：我們知道保羅•萊夫(Paul Rath)先生在加入McDATA公司之前是EMC公司中國和東盟業(yè)務(wù)的總經(jīng)理，EMC公司在業(yè)界擁有強(qiáng)大的實(shí)力，而McDATA和EMC曾經(jīng)有過非常復(fù)雜的關(guān)系，是什么促使萊夫先生舍EMC加入McDATA的？
保羅•萊夫：有兩個原因，一，在未來發(fā)展智能化是在交換機(jī)這個方面，而McDATA是交換機(jī)方面的龍頭，所以在McDATA的機(jī)會會多一些。第二個原因是個人性格方面，我比較喜歡從小做大，增長的過程是一個享受的過程，這是一個很好的挑戰(zhàn)。
DoSTOR：國際市場上，SAN交換機(jī)的價格下降已經(jīng)成為一種趨勢，McDATA的產(chǎn)品一年大概會下降多少個比率？
保羅•萊夫：硬件價格的下降，是每一種類型都有的，這是必然的。在存儲硬件每年下降的比率是10%左右，Brocade方面每年是30%。我們想價格不是企業(yè)考慮的唯一問題，他們最希望的是解決方案是否能解決問題。
