在2003年11月月底，McDATA說(shuō)，根據(jù)獨(dú)立市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)DellOro Group的報(bào)告，在第二季度里，McDATA是唯一一家同時(shí)在高端和中級(jí)存儲(chǔ)交換機(jī)市場(chǎng)中份額都獲得增加的主要存儲(chǔ)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)（SAN）交換機(jī)供應(yīng)商。

    DellOro Group的調(diào)查結(jié)果顯示，McDATA的所有SAN交換機(jī)收入市場(chǎng)份額增加到33% ，而其最接近的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻都在此期間失去市場(chǎng)份額。報(bào)告還提到，從一年前至今，McDATA的光纖網(wǎng)絡(luò)（固定）SAN交換機(jī)收入份額翻了不只一番，并且其在2003年第一季度到第二季度間市場(chǎng)份額從16.3%增加到20.7%。

    McDATA亞太區(qū)副總裁兼總經(jīng)理Paul Rath在接受采訪時(shí)，對(duì)McDATA面對(duì)用戶的角色描繪是“最終用戶傳道者”，而McDATA的戰(zhàn)略是“主要通過(guò)向各個(gè)伙伴提供產(chǎn)品、支持及配合他們的業(yè)務(wù)發(fā)展舉措，并面向最終用戶，積極擔(dān)當(dāng)市場(chǎng)教育者，致力于推廣存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的概念，全面配合業(yè)務(wù)伙伴的工作”，而幾乎完全相同的話，也能從Brocade領(lǐng)導(dǎo)人口中聽到，Brocade大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理范家添就直言道：“和McDATA的競(jìng)爭(zhēng)是真正的競(jìng)爭(zhēng)”。

    雖然有壓力，但是Brocade至少在中國(guó)，步伐卻依舊從容。在2003年12月，Brocade公布了同樣來(lái)自于Dell’Oro集團(tuán)關(guān)于第三季度的報(bào)告，報(bào)告稱第三季度在光纖通道網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)和控制器兩大市場(chǎng)上，Brocade的占有率均得到提升；在光纖通道網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)市場(chǎng)，Brocade市場(chǎng)份額從66.7%升到69.7%。

    在這兩家之外，原本處于第三位的Inrange公司在實(shí)力上差距甚遠(yuǎn)，其在2002年的市場(chǎng)占有率是6%，而前兩位分別是58%和29%，在2003年4月，Inrange被CNT購(gòu)下之后，更無(wú)第三人。然而新加入的競(jìng)爭(zhēng)者，不管是Brocade還是McDATA，恐怕都不會(huì)只將其看作未來(lái)的第三人，因?yàn)樗荂isco。

    Cisco從2002年開始就進(jìn)入了存儲(chǔ)領(lǐng)域，然而進(jìn)度仍然很緩慢，在2003年第二季度，其業(yè)績(jī)只有1450萬(wàn)美元。但業(yè)界人士卻仍然認(rèn)為，Cisco對(duì)Brocade、McData公司還是構(gòu)成了威脅，Cisco計(jì)劃在未來(lái)三到五年間成為這個(gè)領(lǐng)域最大的兩家廠商之一，美國(guó)的不少評(píng)論家都認(rèn)為，這個(gè)時(shí)間表并不激進(jìn)。

    關(guān)于Cisco，范家添在12月的時(shí)候這樣評(píng)價(jià)：“據(jù)我所知，他們還沒有在國(guó)內(nèi)售出產(chǎn)品，和我們的競(jìng)爭(zhēng)還說(shuō)不上是直接的，即使有，也是虛擬的競(jìng)爭(zhēng)，很少會(huì)在用戶環(huán)境下有直接的對(duì)立?！?。

    三家各自擺出的姿態(tài)看上去像是一場(chǎng)口水仗，而從現(xiàn)實(shí)的情況來(lái)看，Paul Rath和范家添都對(duì)2004年的激烈競(jìng)爭(zhēng)有足夠的認(rèn)識(shí)。

二、暗斗之技術(shù)

    三家公司的動(dòng)向只是臺(tái)面上的明線，而真正決定市場(chǎng)走向的是兩條暗線，也正是這兩條線在牽著臺(tái)上的角色，決定他們接下來(lái)的戲如何唱。

    一條線是產(chǎn)品，或者說(shuō)是產(chǎn)品所體現(xiàn)的技術(shù)。在2004年有兩個(gè)技術(shù)方向構(gòu)筑成三家公司的競(jìng)爭(zhēng)大背景，一個(gè)是IPSAN，一個(gè)是智能化。在IP SAN領(lǐng)域。Cisco的表現(xiàn)是最讓人關(guān)注的，畢竟這個(gè)方向是Cisco的基礎(chǔ)，也是其信心的來(lái)源。Cisco用以進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的敲門磚??MDS 9000系列就很明顯地體現(xiàn)了Cisco在IP領(lǐng)域的強(qiáng)大慣性。

    但正如范家添提到的那樣，在解決數(shù)據(jù)存儲(chǔ)問(wèn)題的時(shí)候，用戶是不會(huì)輕易冒險(xiǎn)的。也許是這個(gè)原因，Brocade的眼光并沒從FCSAN上挪開一寸。

    在智能化方面，Brocade則有相當(dāng)?shù)姆e累，Brocade在2002年收購(gòu)Rhapsody公司，原因正是要獲取智能存儲(chǔ)交換技術(shù)。就技術(shù)細(xì)節(jié)而言，存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)交換智能化在一些方面已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，象是Cisco的VSAN就是其中之一，但整體的智能化，則是指存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的管理中心，由目前的主機(jī)+存儲(chǔ)設(shè)備的模式，轉(zhuǎn)到由交換機(jī)專門負(fù)責(zé)的模式，這樣就可以建立一個(gè)不必為異構(gòu)環(huán)境下如何管理的問(wèn)題頭疼的開放體系。范家添就專門提到Brocade即將推出的FCAP（多協(xié)議存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)路由器）。

    朗登科技技術(shù)副總裁顏軍對(duì)此有這樣的評(píng)價(jià)：“這一產(chǎn)品的價(jià)值在于存儲(chǔ)資源管理得以在交換層實(shí)現(xiàn)，各種存儲(chǔ)設(shè)備的共存通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式得以保證。同時(shí)，各種管理系統(tǒng)利用標(biāo)準(zhǔn)化的接口和模塊能力開發(fā)出更為廣闊的基于存儲(chǔ)的應(yīng)用機(jī)制。而且，過(guò)去主機(jī)層和設(shè)備層難以解決的開放性和透明性問(wèn)題，找到了一條出路。比如，存儲(chǔ)復(fù)制技術(shù)等。前景應(yīng)該說(shuō)比較好，符合開放性的存儲(chǔ)發(fā)展方向，并且存儲(chǔ)設(shè)備和主機(jī)系統(tǒng)有效地進(jìn)行了隔離。”

    在這個(gè)方向上，還沒看到McDATA和Cisco有特別明晰的產(chǎn)品計(jì)劃。

三、暗斗之銷售

    另一條線則是銷售策略， Brocade有比較完整并且健全的銷售體系，包括OEM伙伴和渠道，其中OEM伙伴涵蓋范圍相當(dāng)廣泛，IBM、HP、SUN、DELL等綜合廠商以及EMC、NetApp、HDS、STK等專業(yè)存儲(chǔ)廠商都在其內(nèi)。而在渠道上，Brocade在國(guó)內(nèi)也有比較齊全的體系，設(shè)有朝華、神州數(shù)碼兩家總代理，另外有光纖通道合作伙伴金牌四家，銀牌十來(lái)家。

    McDATA在這方面還有欠缺，今年才在北京設(shè)立代表處，而在OEM伙伴方面， McDATA最大的客戶EMC占了2003財(cái)年第三季度總營(yíng)業(yè)收入的54%，IBM為21%；OEM給其它廠商以及通過(guò)分銷渠道商銷售的比例只占25%。

    存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)的銷售特性，決定了其銷售模式的不同，之前提到過(guò)，目前存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的管理核心仍在主機(jī)和存儲(chǔ)設(shè)備上，SAN在目前仍是一個(gè)封閉的專有網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，方案基本上是以主機(jī)和存儲(chǔ)設(shè)備為核心來(lái)設(shè)計(jì)，這也是為什么在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的廠商，特別重視系統(tǒng)廠商如IBM、HP、SUN等以及存儲(chǔ)設(shè)備廠商的合作關(guān)系，因?yàn)榇蟛糠謫巫?，都是跟著主機(jī)或者存儲(chǔ)設(shè)備走的，附屬性強(qiáng)。而通過(guò)渠道銷售的產(chǎn)品，本質(zhì)上與之相同，范家添就說(shuō)，Brocade的渠道，大多提供給沒有與Brocade有OEM合作關(guān)系的其他廠商，使他們也能給用戶提供完整的解決方案。

    然而，技術(shù)的發(fā)展，使得這種銷售模式即將產(chǎn)生變化，例如FCAP，由于基于它的方案將以它為管理中心，使得其連接的主機(jī)及存儲(chǔ)設(shè)備不再象以前那樣有嚴(yán)格的限定，代理商就可以向用戶單獨(dú)進(jìn)行銷售，而不是附屬在其他廠商的方案中。這樣的話，它的渠道將逐漸向現(xiàn)在的服務(wù)器和存儲(chǔ)設(shè)備的渠道進(jìn)化。

    McDATA目前在國(guó)內(nèi)，還處于基礎(chǔ)建設(shè)階段，Paul Rath介紹說(shuō)，目前McDATA的重點(diǎn)工作在于北京、上海、廣州三個(gè)中心城市的體系建設(shè)，要追上Brocade還有很多工作要做。

    至于Cisco，在OEM領(lǐng)域和IBM、HP、日立、EMC四家合作比較緊密，但是總體而言，在存儲(chǔ)領(lǐng)域還屬于新人，很多關(guān)系需要建立，在2004年，除了幾家伙伴可以依靠外，可以指望的就只有原本專有的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道，而在智能化產(chǎn)品沒有形成規(guī)模之前，這個(gè)渠道也未必幫得上多少忙。

    顏軍在談及三家公司這些變化的時(shí)候，態(tài)度是“積極應(yīng)對(duì)新產(chǎn)品”，而他對(duì)國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)渠道在2004年的發(fā)展也有信心，因?yàn)檫@些變化最終需要渠道去落實(shí)到市場(chǎng)，落實(shí)到用戶身上。

多易