摩托羅拉系統(tǒng)（中國）有限公司企業(yè)業(yè)務(wù)渠道總監(jiān)申君

為此，在談到摩托羅拉系統(tǒng)的渠道體系時，摩托羅拉系統(tǒng)(中國)有限公司企業(yè)業(yè)務(wù)渠道總監(jiān)申君表示：“企業(yè)業(yè)務(wù)部門是在收購訊寶科技之后成立，摩托羅拉系統(tǒng)的渠道策略也就依此得來。”不過，她進一步強調(diào)：“渠道合作伙伴是摩托羅拉系統(tǒng)了解中國市場的最佳窗口，也是25年來我們積累的最為珍視的企業(yè)財富之一。2012年我們推出了營建旨在營建世界級渠道生態(tài)系統(tǒng)的‘聚能計劃’，將摩托羅拉系統(tǒng)對于合作伙伴的理解和戰(zhàn)略關(guān)系的詮釋提升至又一個全新高度。希望借整合資源優(yōu)勢助推合作伙伴，攜手為客戶提供最佳的解決方案及服務(wù)，實現(xiàn)多方共贏。”

筆者（佩戴工作牌的右邊第二個）與摩托羅拉合作伙伴、電腦商情報副主編李麗（女）合影

正在建立世界級渠道生態(tài)系統(tǒng)

從摩托羅拉系統(tǒng)全球的策略來看，整體分成四個重點：一是營建世界級渠道生態(tài)系統(tǒng)；二是在摩托羅拉系統(tǒng)覆蓋的所有細分市場上都要處于領(lǐng)先的地位；三是要有廣泛而深入的客戶基礎(chǔ)；四是提供富有創(chuàng)新的解決方案。

可見，摩托羅拉系統(tǒng)恰恰將營建世界級渠道生態(tài)體系放在了四大全球策略重點之一，從中也可以看出摩托羅拉系統(tǒng)對整個渠道生態(tài)系統(tǒng)的關(guān)注與重視。事實上，尤其對于IT公司來說，整個運營模式和銷售模式都由渠道作為銷售模式之一，這是非常多見的。但是能夠把營建世界級渠道生態(tài)體系作為企業(yè)全球策略重點，卻并不多見，這需要廠商廣泛的客戶基礎(chǔ)，并提供創(chuàng)新解決方案。

申君指出，摩托羅拉系統(tǒng)整個渠道生態(tài)系統(tǒng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)鎖定在四個關(guān)鍵字，簡要概括為4C，包括覆蓋（Coverage）、容量（Capacity）、能力（Competency）和成本（Cost）。具體來講，在渠道覆蓋方面，能否在自己專注的市場有很好的覆蓋；在渠道容量方面，自己專注的市場整體的容量如何，能否滿足自己的生長目標(biāo)；在渠道能力方面，合作伙伴能否提供客戶需求的解決方案和服務(wù)；在渠道成本方面，合作伙伴和用戶以及自身都要成長，只有渠道伙伴保持很好的利潤才能為客戶提供更好的服務(wù)。因此，摩托羅拉系統(tǒng)對供應(yīng)鏈進行整合，以降低二代的營運成本，同時，進一步提升摩托羅拉系統(tǒng)解決方案和產(chǎn)品在用戶中的認知度，由此減少合作伙伴的的市場拓展成本。

要求渠道元素差異化

從實際來看，在摩托羅拉系統(tǒng)的渠道架構(gòu)里面，包括多種渠道元素：總代理、二代、應(yīng)用合作伙伴（ISVSI）和聯(lián)盟伙伴。今年早些時候，摩托羅拉系統(tǒng)推出了“聚能計劃”，借此為合作伙伴提供一站式的服務(wù)，包括在線工具和資源、培訓(xùn)和認證、銷售和營銷工具、技術(shù)支持服務(wù)和銷售機遇的優(yōu)秀平臺，大幅提升合作伙伴的市場競爭力，并為各個業(yè)務(wù)線的各種合作伙伴提供了更好的資源共享和交流平臺。

不過，據(jù)申君介紹，摩托羅拉系統(tǒng)對其合作伙伴非常強調(diào)專業(yè)性和差異化。在渠道核心競爭力方面，客戶要求廠商提供全面的解決方案，摩托羅拉系統(tǒng)希望每個合作伙伴都具備其核心競爭力，而這一核心競爭力則由產(chǎn)品、行業(yè)與地域等多方面的優(yōu)勢共同組成。

目前，摩托羅拉系統(tǒng)的企業(yè)業(yè)務(wù)包括了高級數(shù)據(jù)采集產(chǎn)品、移動計算及終端、倉庫管理終端、無線射頻識別（RFID）、無線終端以及無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。在中國的渠道伙伴中，有3家總代理，包括神州數(shù)碼、英邁和上海齊邦，以及還有70多家ISV伙伴和300多家二級代理總代理主要是服務(wù)于摩托羅拉系統(tǒng)的二級代理，為二級代理提供物流的支持、資金的支持、技術(shù)的支持、服務(wù)的支持。

在申君看來，這個渠道數(shù)量并不是絕對目標(biāo)，一方面，渠道發(fā)展的目的是要完成摩托羅拉系統(tǒng)企業(yè)業(yè)務(wù)的整體拓展，攜手伙伴為客戶提供最佳的解決方案及服務(wù)，可以滿足客戶的需求，實現(xiàn)多方共贏。另一方面，摩托羅拉系統(tǒng)要求渠道要有差異化，這不僅僅是指二代，總代也都包括。代理之間存在合理的競爭無法避免，但只要在競爭與合作之間建立一種平衡，就能夠激發(fā)所有參與者的能量和潛能。

ISV價值如何閃亮

ISV在摩托羅拉系統(tǒng)渠道系統(tǒng)中的價值非常突出，據(jù)申君介紹：ISV、SI是摩托羅拉系統(tǒng)渠道體系中的重要元素，尤其在新行業(yè)新市場、新應(yīng)用方面。在一些新客戶的拓展工作中，很多時候都是以軟件為先，ISV更了解客戶的需求，更利于拓展這些領(lǐng)域。“我們希望營造一個雙贏的關(guān)系，ISV對行業(yè)理解、客戶需求、新應(yīng)用把握最為準(zhǔn)確，摩托羅拉系統(tǒng)對ISV給予特定支持，圍繞新應(yīng)用、新市場拓展，在北京建立了全球四大創(chuàng)新及解決方案中心之一，為伙伴提供解決方案演示，模擬客戶需求，對設(shè)備和ISV的軟件進行測試，確保ISV的軟件應(yīng)用到客戶時效果最好。”

不過，對于新應(yīng)用推向市場，摩托羅拉系統(tǒng)推出了種子計劃，扶持ISV形成一個行業(yè)的標(biāo)桿項目，與ISV做聯(lián)合市場推廣，復(fù)制到更多的市場和用戶，擴大摩托羅拉系統(tǒng)與ISV的相互合作市場。為此，形成整體化的ISV合作。

ISV在總代和摩托羅拉系統(tǒng)之間保持一定的一致性，總代、摩托羅拉系統(tǒng)所服務(wù)的目標(biāo)都一致，包括二代、ISVSI，總代也會圍繞圍繞摩托羅拉系統(tǒng)的策略推出自身的種子計劃，并在全國進行很細致的布局。

盡管大ISV和小ISV的規(guī)模不同，但摩托羅拉系統(tǒng)對于ISV的支持理念是一致的，摩托羅拉系統(tǒng)會考量ISV的經(jīng)營理念是否以客戶為中心，是否是積極向上的、有很好規(guī)劃的公司，是否有學(xué)習(xí)型的團隊。如果存在這3點特質(zhì)，不論ISV大小，摩托羅拉系統(tǒng)都會給予不同程度的投入與支持。

申君提到摩托羅拉系統(tǒng)與ISV合作的案例，比如在2005年左右，摩托羅拉系統(tǒng)開始拓展醫(yī)療行業(yè)。那時整個市場對于條碼產(chǎn)品的需求還處于培育階段。但當(dāng)時摩托羅拉系統(tǒng)一直看好醫(yī)療行業(yè)市場，并將其定為拓展重點之一，因為摩托羅拉系統(tǒng)的移動解決方案能夠為醫(yī)療行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)帶來很好的價值。摩托羅拉系統(tǒng)扶持的幾家ISV，盡管當(dāng)時比較小，成長到現(xiàn)在，在醫(yī)療行業(yè)的市場已增長了十幾、幾十倍。

平常來看，摩托羅拉系統(tǒng)有針對ISV的獎勵計劃，摩托羅拉系統(tǒng)全球創(chuàng)新及解決方案中心幫助ISV發(fā)展，立足本土的ISV可以借助摩托羅拉系統(tǒng)為全球客戶服務(wù)，在服務(wù)方面的分配制度，摩托羅拉系統(tǒng)根據(jù)ISV能力來評定，推動ISV和硬件伙伴合作，利潤分配由其自行根據(jù)各自的資源來分配，摩托羅拉系統(tǒng)不會從中干涉。

另外，當(dāng)前摩托羅拉系統(tǒng)要求合作伙伴有解決方案整合能力，并對行業(yè)有很深的把握和服務(wù)支持。摩托羅拉系統(tǒng)建有龐大的售前團隊分布在全國，為伙伴提供培訓(xùn)，總代也有龐大的售前團隊與廠商保持共同的目標(biāo)。同時，摩托羅拉系統(tǒng)在全球成立解決方案的團隊，包括解決方案的銷售和架構(gòu)，在總部、亞太區(qū)、中國都有該團隊，例如其中摩托羅拉系統(tǒng)在零售企業(yè)整體解決方案優(yōu)勢突出，已經(jīng)成為客戶的顧問，以此可以更好地提高客戶滿意度，增加銷售。

摩托羅拉系統(tǒng)企業(yè)業(yè)務(wù)4種產(chǎn)品系列的銷售都有原廠服務(wù)，為了幫助客戶和伙伴實現(xiàn)無后顧之憂，摩托羅拉系統(tǒng)建立了全年無休服務(wù)。當(dāng)前，ISV和合作伙伴都在推廣摩托羅拉系統(tǒng)全年無休服務(wù)，有了這個服務(wù)方面的保障，ISV更多精力就可以放在客戶關(guān)系、客戶應(yīng)用方面，提高其效率和減少成本。為此，ISV的價值更加閃亮。

渠道案例：

北京富基融通科技有限公司：力求高利潤與高增長兼得

作為前端供應(yīng)鏈解決方案的提供者，目前，富基融通在國內(nèi)的零售和消費品行業(yè)軟件和云服務(wù)解決方案方面排名第一，無論從國內(nèi)市場占有率，還是在解決方案本身的應(yīng)用上都處于國內(nèi)相對領(lǐng)先的地位。目前公司主要覆蓋幾大行業(yè)，包括超市、百貨、購物中心、物流、電子商務(wù)、分銷還有專營專賣，在深耕這個行業(yè)11年左右，國內(nèi)有大量的客戶選擇了富基融通。

不過，北京富基融通科技有限公司電子商務(wù)和超市行業(yè)總監(jiān)侯永齊說道：“我們在行業(yè)里面十幾年，摩托羅拉系統(tǒng)在中國25年，我們一直和摩托羅拉系統(tǒng)都有合作，在我們所專注的行業(yè)里面都做到了領(lǐng)先地位，對于高端客戶來看，他們更多的還是選擇高品質(zhì)產(chǎn)品和解決方案?！?/p>

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北京富基融通科技有限公司電子商務(wù)和超市行業(yè)總監(jiān)侯永齊

對于這個與摩托羅拉系統(tǒng)有著長期合作關(guān)系的ISV，富基融通與摩托羅拉系統(tǒng)的關(guān)系非同尋常。據(jù)侯永齊介紹道，在幾個方面雙方都保持著相當(dāng)深度的合作。在銷售方面，雙方在全國都有健全的銷售體系，都處于一線市場；在解決方案方面，都為客戶提供關(guān)鍵的方案；在市場方面有著相互的深度合作，諸如商超市場方面的條碼設(shè)備、數(shù)據(jù)采集等產(chǎn)品和方案合作都非常深入。同時，雙方品牌推廣也采取深度合作的方式。

另外，對于未來市場把控方面，比如在超市行業(yè)中，摩托羅拉系統(tǒng)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，與摩托羅拉移動設(shè)備緊密結(jié)合推出了針對超市的無線方案。摩托羅拉系統(tǒng)未來的零售購物體驗構(gòu)想也強調(diào)IT部門，其中摩托羅拉系統(tǒng)的RhoMobile套件能夠助力零售商及其應(yīng)用開發(fā)者，在多個操作系統(tǒng)間快速、高效地打造具備應(yīng)用消費級風(fēng)格的外觀和使用感受的企業(yè)級業(yè)務(wù)應(yīng)用。摩托羅拉系統(tǒng)的零售解決方案可以幫助零售商提升從門店到后臺并貫穿整個供應(yīng)鏈的生產(chǎn)力和工作效率，滿足顧客對其不斷提升的期望。

在侯永齊看來，富基融通與摩托羅拉系統(tǒng)是長期的合作伙伴，力求保持長期高利潤和高成長兼得的關(guān)系，從摩托羅拉系統(tǒng)推出渠道“精英計劃”到“聚能計劃”，都讓侯永齊感覺雙方的合作關(guān)系更緊密，廠商對于渠道的培訓(xùn)和支持更到位。

他認為，未來富基融通與摩托羅拉系統(tǒng)將會進一步推出緊密合作的解決方案，將ISV與摩托羅拉系統(tǒng)的設(shè)備進行緊密的結(jié)合，其市場潛力值得深挖。

渠道案例：

上海瀛宇通信有限公司：解決方案銷售的黑馬

在1998年，上海瀛宇通信有限公司在歐洲成立，王愛華從歐洲歸國后，現(xiàn)任上海瀛宇通信有限公司總經(jīng)理 ，專注移動遠程應(yīng)用和數(shù)字化智能標(biāo)簽方案。

“我們通常做一些行業(yè)新穎的解決方案。最終目標(biāo)也很明確，我們只有一個目標(biāo)，希望可以通過我們證實IT是推動企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展最重要的力量?！?王愛華坦言道。

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上海瀛宇通信有限公司總經(jīng)理王愛華

瀛宇通信和摩托羅拉系統(tǒng)的合作可以追溯到瀛宇通信歐洲的團隊， 待上海瀛宇通信成立后 ，在2007年，王愛華專門成立了移動和遠程應(yīng)用小組，這時候上海瀛宇通信和原來的Symbol（迅寶科技），也就是摩托羅拉系統(tǒng)企業(yè)業(yè)務(wù)的前身就開始了合作。

“從2007年合作到現(xiàn)在，我們和摩托羅拉系統(tǒng)的合作也非常愉快。一是我們是長期的合作伙伴。二我們是摩托羅拉系統(tǒng)2010年大中華地區(qū)的最佳ISV，我們也是第一家加入摩托羅拉系統(tǒng)在國內(nèi)ISV渠道合作聯(lián)盟的供應(yīng)商，我們也是國內(nèi)第一家加入摩托羅拉系統(tǒng)認證計劃的公司。同樣，我們也是第一個幫助摩托羅拉系統(tǒng)在位于北京的全球創(chuàng)新中心實現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)展現(xiàn)的公司?！?/p>

作為這樣一家與摩托羅拉系統(tǒng)有著數(shù)年合作的ISV，王愛華明確表示：“我們公司不賣硬件，只做解決方案銷售。能否提供給客戶可以衡量的投資回報率，這是公司與客戶合作的重點。”

目前，上海瀛宇通信員工只有30多個人，技術(shù)研發(fā)人員達到27個，可見，上海瀛宇通信的商業(yè)模式比較特別。據(jù)王愛華介紹，公司目前已經(jīng)是IBM的商業(yè)伙伴、微軟的ISV伙伴，“我們通常做完一整套不可復(fù)制的解決方案，然后找到行業(yè)前列的公司，一旦通過，然后就推廣到行業(yè)?！北热缟虾ｅ钔ㄐ旁?jīng)推出的花旗銀行分行解決方案，成功部署后成為典型案例，推廣到更多的類似行業(yè)。

其實，在王愛華看來，做解決方案的公司，必須要有自己的價值。ISV需要上游廠商質(zhì)量可控的穩(wěn)定產(chǎn)品，也要有行業(yè)的技術(shù)先進性，互相引領(lǐng)行業(yè)變化，發(fā)展目標(biāo)保持一致。他提到在手持終端應(yīng)用RFID，摩托羅拉系統(tǒng)是第一個推出RFID解決方案，并提供穩(wěn)定的、高品質(zhì)的產(chǎn)品，在這樣的硬件上搭載應(yīng)用，“就可以讓我們的客戶放心，因為他們不會覺得自己是一只小白鼠。”

王愛華一直認為，上海瀛宇通信與摩托羅拉系統(tǒng)就是小草和大樹的關(guān)系，互相裨益，他認可,摩托羅拉系統(tǒng)在市場、推廣、銷售方面對ISV也有很好的幫助和支持。

目前，摩托羅拉系統(tǒng)為ISV建立了一個分享的平臺，更加利于目前上海瀛宇通信這樣的ISV從中獲得更多發(fā)展機會。

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