對(duì)于惠普而言，在梅格惠特曼的帶領(lǐng)下，近年來(lái)開始逐步走向穩(wěn)定，復(fù)蘇跡象明顯。尤其是2014年隨著中國(guó)惠普從亞太區(qū)獨(dú)立出來(lái)直接向總部匯報(bào)，以及惠普公司一拆為二之后，中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)業(yè)務(wù)未來(lái)的走勢(shì)頗受關(guān)注。近日，在中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)2015年財(cái)年合作伙伴峰會(huì)上，惠普公司表示中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)將推出多項(xiàng)渠道新政，延續(xù)2014財(cái)年的優(yōu)秀表現(xiàn)，計(jì)劃在2014財(cái)年的渠道市場(chǎng)中取得更加完美的表現(xiàn)。

2014：不平凡的一年

毫無(wú)疑問(wèn)，2014年對(duì)于惠普公司而言是具有歷史意義的年份。中國(guó)惠普在公司層面和市場(chǎng)層面所面臨的變化是前所未有的�；萜杖�球副總裁、中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理葉健認(rèn)為2014年是“不平凡的一年”的確是一點(diǎn)都不為過(guò)。

從公司層面來(lái)看，中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)迎來(lái)的前所未有的發(fā)展良機(jī)�；萜� CEO梅格惠特曼對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)前所未有的重視使得中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)能夠在公司層面獲得更多支持，從亞太區(qū)獨(dú)立出來(lái)之后，中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)也能夠在產(chǎn)品、銷售等方面與總部有更加靈活和高效的溝通。而惠普公司一拆為二之后，對(duì)于聚焦在企業(yè)業(yè)務(wù)的中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)無(wú)疑能夠讓業(yè)務(wù)更加聚焦和專注。

另外一方面，在中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)中，以聯(lián)想、華為、浪潮、曙光為代表的本土廠商在2014年取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，使得整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正在變得空前激烈。尤其是在當(dāng)前市場(chǎng)處于變化期之時(shí)，中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)在服務(wù)器、存儲(chǔ)等領(lǐng)域現(xiàn)在和今后面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面臨著轉(zhuǎn)變。

根據(jù)惠普介紹，中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)在2014年取得了出色成績(jī)，在包括服務(wù)器、存儲(chǔ)在內(nèi)的硬件業(yè)務(wù)和咨詢與支持服務(wù)業(yè)務(wù)都取得了較高的增長(zhǎng)速度�；萜杖�球副總裁、中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理葉健表示：“2014財(cái)年是企業(yè)集團(tuán)在過(guò)去四年表現(xiàn)最好的一年。在硬件方面，工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器有高兩位數(shù)的增長(zhǎng)，存儲(chǔ)連續(xù)四個(gè)季度實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，而關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器的市場(chǎng)份額也有所提升。而咨詢與支持服務(wù)業(yè)務(wù)也取得出色的增長(zhǎng)。2014財(cái)年是增長(zhǎng)率最好的一年。”

除了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)外，中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)在云、大數(shù)據(jù)的布局也動(dòng)作頗多。“中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)與國(guó)內(nèi)很多地方政府都云、大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的落地。中國(guó)惠普在過(guò)去一年取得的成績(jī)跟合作伙伴密不可分，越來(lái)越多合作伙伴選擇與惠普合作。在第四季度合作伙伴數(shù)量環(huán)比大幅增長(zhǎng)46%，同比增加了36%。”

廣擴(kuò)展 深挖掘

毫無(wú)疑問(wèn)，在經(jīng)過(guò)表現(xiàn)出色的一個(gè)財(cái)年之后，中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)希望能夠繼續(xù)保持勢(shì)頭，在渠道市場(chǎng)進(jìn)一步做大做強(qiáng)。為此，中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)在2015財(cái)年的渠道策略上做出了一系列調(diào)整。葉健表示中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)在2015財(cái)年計(jì)劃“廣擴(kuò)展、深挖掘”，通過(guò)一系列的策略讓合作伙伴更好地盈利。

據(jù)悉，中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)在渠道政策上將會(huì)進(jìn)行一系列調(diào)整，包括優(yōu)化渠道支撐體系，擴(kuò)大渠道及客戶覆蓋、增加渠道支持力度等。葉健表示，2015年將會(huì)增加區(qū)域總經(jīng)理來(lái)協(xié)調(diào)統(tǒng)籌各區(qū)生意，同時(shí)銷售覆蓋客戶降低以此來(lái)把業(yè)務(wù)做深；另外，惠普將會(huì)大幅增加區(qū)域客戶銷售，覆蓋到全國(guó)368個(gè)城市；重點(diǎn)覆蓋醫(yī)療、T2/T3銀行、環(huán)保、社保、公共安全等行業(yè)；并且會(huì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商機(jī)保護(hù)與共享機(jī)制；還會(huì)有針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品陸續(xù)上市。

中國(guó)惠普副總裁、企業(yè)級(jí)團(tuán)渠道部總經(jīng)理王一山則詳細(xì)談了惠普調(diào)整渠道策略的想法，他表示：“在2014財(cái)年，惠普花費(fèi)很多時(shí)間傾聽合作伙伴的聲音，合作伙伴主要意見有：第一，很多合作伙伴希望與惠普集團(tuán)管理層和渠道管理團(tuán)隊(duì)直接溝通；第二，從渠道策略透明度等方面希望管理層指定更多幫助合作伙伴增長(zhǎng)的計(jì)劃；第三，希望惠普渠道策略更加公正公開透明。”

為此，中國(guó)惠普企業(yè)集團(tuán)針對(duì)渠道政策重點(diǎn)、及時(shí)做出調(diào)整。王一山表示：“首先，我們會(huì)為每個(gè)總代設(shè)立一個(gè)專門的客戶經(jīng)理，協(xié)調(diào)總代與各個(gè)合作總代之間的管理，細(xì)化到包括每一個(gè)區(qū)域上的覆蓋，以及在其他市場(chǎng)方面的支持。第二，擴(kuò)大渠道覆蓋。第一是行業(yè)的覆蓋；第二是中小企業(yè)渠道合作伙伴的覆蓋；第三是通過(guò)全球IT系統(tǒng)的有力支持，加強(qiáng)合作伙伴的門戶Unison的搭建。”

王一山進(jìn)一步表示：“首先我們非常重視合作伙伴的賦能和資質(zhì)認(rèn)證，因?yàn)橹挥屑夹g(shù)含量高的合作伙伴才能夠忠實(shí)地把惠普的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給最終用戶，只有技術(shù)能力高的合作伙伴才能給我們的最終用戶帶來(lái)更多的價(jià)值和客戶滿意度。所以我們還是延續(xù)去年的鉑金、金、銀體系。合作伙伴要想獲得更多盈利，方式有成長(zhǎng)與轉(zhuǎn)型，成長(zhǎng)包括覆蓋更多的客戶，所以惠普的渠道經(jīng)銷戰(zhàn)略作為我們的支柱體系可以與合作伙伴配合做好區(qū)域覆蓋；第二就是轉(zhuǎn)型，更多深入的行業(yè)解決方案，以及覆蓋行業(yè)的客戶，對(duì)于這部分合作伙伴，惠普傾向于看連續(xù)四個(gè)季度的管控，但是因?yàn)樗麄兏采w的范圍比較大，所以得到我們對(duì)大項(xiàng)目的支持。所以我們會(huì)對(duì)他們?cè)跇I(yè)務(wù)量上比一般覆蓋的合作伙伴有更高的要求。”

惠普在2015年將會(huì)投入上億元資金用來(lái)加強(qiáng)渠道合作伙伴的工作，具體體現(xiàn)在六大支持政策。王一山表示：“第一，是跟合作伙伴的共同市場(chǎng)開發(fā)基金。第二，我們會(huì)投入大量資金做不同的中小企業(yè)活動(dòng)。第三，我們會(huì)加強(qiáng)渠道的激勵(lì)獎(jiǎng)金。第四，會(huì)建立惠普的測(cè)試中心和體驗(yàn)中心，讓合作伙伴把更多的客戶帶到體驗(yàn)中心來(lái)親身感受。第五，改變過(guò)去復(fù)雜的渠道培訓(xùn)體系，讓渠道培訓(xùn)成長(zhǎng)更加簡(jiǎn)單。最后就是努力讓渠道合作伙伴成為惠普精英俱樂(lè)部成員。”

與合作伙伴共同成長(zhǎng)

在大會(huì)期間，惠普兩家優(yōu)秀的合作伙伴代表也暢談了與惠普合作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。在他們看來(lái)，惠普在幫助合作伙伴成長(zhǎng)以及轉(zhuǎn)型的過(guò)程中對(duì)他們的幫助很大。兩家代表認(rèn)為惠普擁有先進(jìn)領(lǐng)先的理念和產(chǎn)品，加上良好的合作關(guān)系，未來(lái)希望與惠普繼續(xù)深入合作。

朗思通普CEO毛志鵬表示：“作為惠普的老牌代理商，朗思通普與惠普合作有十多年的歷史。2000年左右業(yè)務(wù)模式還是比較簡(jiǎn)單粗暴，簡(jiǎn)單的分銷就可以滿足利潤(rùn)需求。到2003年、2004年我們就明顯感受到用戶需求的變化，很多用戶跟我們反應(yīng)希望能夠在運(yùn)營(yíng)之前的架構(gòu)上的分析和咨詢提出幫助。自那以后，我們公司開始調(diào)整銷售模式，進(jìn)一步加大渠道扁平化，單一的硬件產(chǎn)品銷售已經(jīng)很難滿足公司成本需求。到2009年，惠普推出融合基礎(chǔ)架構(gòu)，希望以融合基礎(chǔ)架構(gòu)來(lái)重新定義企業(yè)未來(lái)，惠普從硬件到整體解決方案、應(yīng)用軟件已經(jīng)具備完整的體系，通過(guò)與惠普深入合作，我們?cè)?009年成立了HPC Demo，2010年合作了針對(duì)教育的虛擬化云計(jì)算平臺(tái)測(cè)試，2011年在能源行業(yè)與惠普有深入合作。今年在惠普MoonShoot解決方案上有合作，未來(lái)該方案在運(yùn)營(yíng)商、IDC等平臺(tái)上會(huì)有進(jìn)一步規(guī)劃。通過(guò)這么多年合作，惠普給予我們很多支持與幫助，我們也希望進(jìn)一步深入合作下去。”

中達(dá)恒業(yè)總經(jīng)理何宏亮表示：“我們公司從2000年開始代理惠普的產(chǎn)品，剛開始是純粹的硬件代理，跟客戶關(guān)系也較為簡(jiǎn)單。后來(lái)發(fā)現(xiàn)這樣不是長(zhǎng)久之計(jì)，惠普這時(shí)給了我們很多指引與幫助。惠普在技術(shù)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)，以及軟硬件解決方案上對(duì)我們有很大的提升。正是惠普的幫忙，使得我們從傳統(tǒng)的代理分銷轉(zhuǎn)型為一個(gè)集成商和方案提供商。”