2014年10月13日，戴爾宣布聘請(qǐng)前施耐德電氣A P C大中華區(qū)總裁黃陳宏擔(dān)任大中華區(qū)總裁，該職位空缺一年后人選終于塵埃落定。此前兼任大中華區(qū)總裁的亞太區(qū)總裁閔毅達(dá)表示：“黃陳宏博士對(duì)于客戶如何使用戴爾解決方案應(yīng)對(duì)IT挑戰(zhàn)，將為我們帶來豐富的經(jīng)驗(yàn)和深刻的見解。”

對(duì)于黃陳宏具體負(fù)責(zé)工作及向誰匯報(bào)，戴爾官方暫無回應(yīng)。去年，戴爾從客戶群劃分更改為片區(qū)劃分，大中華區(qū)總經(jīng)理李國(guó)慶負(fù)責(zé)西南區(qū)，另一位全球副總裁李慧負(fù)責(zé)東北區(qū)，全國(guó)性合作伙伴由李國(guó)慶管理。據(jù)業(yè)內(nèi)人士猜測(cè)，黃陳宏有可能接手全國(guó)型合作伙伴的管理工作。

瞄準(zhǔn)高端企業(yè)客戶資源?

據(jù)戴爾內(nèi)部員工表示：“不同于楊總(前任大中華區(qū)總裁楊超)是消費(fèi)業(yè)務(wù)出身，黃總(黃陳宏)這么多年來是服務(wù)于企業(yè)級(jí)客戶。從楊到黃，也是貼合戴爾從傳統(tǒng)PC廠商到企業(yè)級(jí)端對(duì)端解決方案的轉(zhuǎn)型路線。”

自2009年宣布轉(zhuǎn)型，戴爾斥資近百億美元收購了30多家企業(yè)級(jí)廠商，補(bǔ)充企業(yè)級(jí)產(chǎn)品組合。相比于惠普、IBM，戴爾的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于沒有歷史包袱，比如說完全基于X 86架構(gòu)的U N IX系統(tǒng)市場(chǎng)，雖然開發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品線相對(duì)貧乏，但便宜靈活。戴爾通過U N IX搶占X86市場(chǎng)，已經(jīng)連續(xù)八個(gè)季度穩(wěn)居市場(chǎng)首位。

“戴爾不是一家技術(shù)型公司，過去靠的是直銷模式的成本優(yōu)勢(shì)征服市場(chǎng)，進(jìn)入企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，沒有核心技術(shù)，只能通過U N IX等開源平臺(tái)搶占低端市場(chǎng)。”愛活網(wǎng)創(chuàng)始人劉澤申告訴記者，在企業(yè)級(jí)核心的金融、政府及大客戶市場(chǎng)，戴爾很難與IBM、惠普抗衡。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，聘請(qǐng)黃陳宏，其手中的本土高端客戶資源也是一個(gè)考慮。黃陳宏是內(nèi)地人，10多年來扎根本土，輾轉(zhuǎn)于北電網(wǎng)絡(luò)、泰勒通信，兩年前出任施耐德電氣A PC公司的大中華區(qū)總裁至今，而A PC在U PS(不間斷電源)高端市場(chǎng)占據(jù)全球銷量冠軍位子。“戴爾過去在消費(fèi)領(lǐng)域的殺手锏是低成本的渠道優(yōu)勢(shì)。但進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)，高低端市場(chǎng)利潤(rùn)率十分懸殊，戴爾絕不會(huì)滿足于中小企業(yè)的市場(chǎng)占有率第一，而是大客戶的核心領(lǐng)域。聘請(qǐng)黃陳宏，某種程度與收購IT服務(wù)供應(yīng)商佩羅系統(tǒng)公司、企業(yè)管理軟件制造商Q uest Softw are等戰(zhàn)略是類似的，就是增強(qiáng)在高端客戶面前的說服力。”

分銷經(jīng)驗(yàn)或帶來正能量

去年12月，戴爾公司創(chuàng)始人兼C E OM ichaelDell公布渠道變革消息。他表示，“通過渠道產(chǎn)生的銷量占整體銷售的比例正在急速上升”。轉(zhuǎn)型企業(yè)級(jí)解決方案，戴爾亦借力合作伙伴力量，而不是過去賴以成名的直銷體系。目前的大中華區(qū)總經(jīng)理李國(guó)慶就是從分銷部門全球商用合作伙伴事業(yè)部(GCC)提拔上來的。

《浪潮之巔》作者吳軍稱，“在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品中，廣告及批發(fā)零售占40%成本。而戴爾的大企業(yè)完全通過直銷，小企業(yè)及個(gè)人很長(zhǎng)時(shí)間通過電話訂購，再加上它不自主開發(fā)制造，把剩下30%以上成本也省掉。戴爾就是憑著這種成本優(yōu)勢(shì)得以崛起。”但隨著互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代到來，許多PC廠商都直接面向終端，直銷優(yōu)勢(shì)蕩然無存，而戴爾除了“便宜”并沒有更鮮明的個(gè)性標(biāo)簽，在終端消費(fèi)市場(chǎng)節(jié)節(jié)敗退亦是情理之中。

但反過來在企業(yè)市場(chǎng)，渠道商的價(jià)值則更加凸顯。“不同于普通消費(fèi)者，企業(yè)主對(duì)售后運(yùn)營(yíng)維護(hù)要求更高，因此要求本地化客服體系以及更快速的反應(yīng)速度。”IT分析師王易見告訴南都記者，從這個(gè)角度說，分銷商可以很大程度加快渠道拓展。

在一個(gè)月前的“2014戴爾企業(yè)級(jí)解決方案高峰論壇暨合作伙伴峰會(huì)”上，李國(guó)慶表示戴爾未來將調(diào)整渠道體系，從大企業(yè)、小企業(yè)、消費(fèi)者的客戶群劃分變?yōu)闁|西南北四個(gè)大區(qū)的區(qū)域劃分。“深入不同區(qū)域，不僅更貼近客戶，亦配合不同地區(qū)的發(fā)展需求。比如負(fù)責(zé)東北區(qū)的李慧更多滿足中央政府、金融機(jī)構(gòu)的需求，把資源放在數(shù)據(jù)中心平臺(tái);而我負(fù)責(zé)西南區(qū)，主要放在教育，配合西部發(fā)展。”同時(shí)，李國(guó)慶還表示，4-6級(jí)市場(chǎng)是戴爾的重要機(jī)會(huì)。“中國(guó)2700多個(gè)城市，過去可能只有150個(gè)用到戴爾產(chǎn)品，但今天，四線城市都有客戶買高端存儲(chǔ)。”

但這個(gè)偏遠(yuǎn)市場(chǎng)過去是完全依賴代理商的，而戴爾自己做這個(gè)工作，有可能與當(dāng)?shù)卮�理商產(chǎn)生重疊沖突。對(duì)此，戴爾GCC大中華區(qū)總經(jīng)理桃樂珊說：“4-6級(jí)市場(chǎng)，不是排斥分銷商，但今天這是個(gè)待開發(fā)的市場(chǎng)，是個(gè)苦活，扮演先行者的角色一定是廠商自己。我們希望在合適的時(shí)機(jī)，讓分銷商成為最大的載體。”至于什么時(shí)間如何配合，李國(guó)慶坦言這是戴爾學(xué)習(xí)的過程。”

不同于戴爾，黃陳宏此前所在公司施耐德電氣除核心大客戶依賴于直銷，其他業(yè)務(wù)主要依賴合作伙伴的分銷，其分銷經(jīng)驗(yàn)對(duì)戴爾的“學(xué)習(xí)”亦是個(gè)補(bǔ)充，與戴爾目前渠道戰(zhàn)略亦契合。

依托通信背景加速轉(zhuǎn)型

2013年3月，惠普進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，更改為打印與信息產(chǎn)品集團(tuán)、企業(yè)集團(tuán)、企業(yè)服務(wù)集團(tuán)和惠普軟件集團(tuán)四個(gè)業(yè)務(wù)單元，并任命毛渝南出任新惠普中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng);今年4月，宏碁大中華區(qū)總裁林顯郎退休，張永紅繼任。再加上黃陳宏的到任，短短兩年，幾大主要PC廠商大中華區(qū)均先后換帥。

黃陳宏與惠普新帥毛渝南均具有鮮明的通信行業(yè)背景，同樣的，去年升任大中華區(qū)總經(jīng)理的李國(guó)慶亦是四年前從摩托羅拉通信“挖”來的。用友高級(jí)副總裁鄭雨林曾告訴南都記者：“移動(dòng)辦公是企業(yè)級(jí)IT的趨勢(shì)。在我們看來，移動(dòng)是企業(yè)級(jí)IT轉(zhuǎn)型的重中之重。”今年微軟新任CEO納德拉上任提出了“移動(dòng)為先、云為先”;戴爾上個(gè)月的合作伙伴峰會(huì)關(guān)鍵詞亦是“移動(dòng)性、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、安全”。黃陳宏最后一份工作在傳統(tǒng)行業(yè)施耐德電氣，但負(fù)責(zé)的是A PC的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)，亦在戴爾的轉(zhuǎn)型視野里。

“傳統(tǒng)IT廠商的主要目光聚焦在大型服務(wù)器及微機(jī)上，主要利潤(rùn)來源是硬件銷售。但進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，更大的價(jià)值是后續(xù)服務(wù)的大數(shù)據(jù)沉淀與運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)，對(duì)管理模式及經(jīng)營(yíng)理念都是顛覆，外來的血液可以更快加速調(diào)整。”王易見如是表示�！　〔蓪懀耗隙加浾摺〔梯x

據(jù)了解，P C界新帥多有移動(dòng)通信公司背景

“老對(duì)手”惠普及戴爾的換帥特點(diǎn)十分相似，在此之前，惠普中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)空缺了2年，戴爾大中華區(qū)總裁空缺了一年�；萜招聨浢�渝南此前是寬帶技術(shù)公司U bee總裁，2006-2008年擔(dān)任3com CEO一職;黃陳宏此前擔(dān)任施耐德電氣APC大中華區(qū)總裁，2010-2011年擔(dān)任泰樂通信中國(guó)區(qū)總裁。同時(shí)，毛渝南與黃陳宏還曾在北電網(wǎng)絡(luò)共事，黃陳宏在北電網(wǎng)絡(luò)任職17年，歷任大中國(guó)區(qū)副總裁、總經(jīng)理及運(yùn)營(yíng)商部總裁。