深圳市金華威數(shù)碼科技有限公司(簡稱：金華威)是一家集ICT產(chǎn)品增值分銷與專業(yè)服務(wù)為一體的國家級高新技術(shù)企業(yè)，作為華為的核心合作伙伴，擁有很強的服務(wù)能力和很高的服務(wù)資質(zhì)，是華為多個產(chǎn)品線的總代理。

金華威為什么能取得如此快速進展?在于他不斷提升自身能力，把華為的價值傳遞給自己的下游合作伙伴，最終實現(xiàn)對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

產(chǎn)品與服務(wù)緊密結(jié)合

公司創(chuàng)立初期制定了“三五”計劃。“一五”為“啟動”時期，2002年成為華為高級分銷商，多次被評為最佳總代;“二五”為“揚帆”時期，2007年成為華為視訊總代，2009年6月成為華為語音總代，并連續(xù)四年視訊銷售額第一;“三五”為“遠行”時期，在保持UC&C產(chǎn)品線第一的基礎(chǔ)上，增加了數(shù)通安全、UPS等產(chǎn)品線，豐富了業(yè)務(wù)，增加了價值。

目前， 金華威不僅是華為數(shù)通安全、UC&C、UPS等產(chǎn)品的總代，也是華為授權(quán)培訓(xùn)中心、普爾文考試中心;在服務(wù)資質(zhì)方面，金華威是智真五鉆、UCC四鉆、數(shù)通三鉆、優(yōu)選CSP……

“總代、培訓(xùn)中心、考試中心、高鉆CSP、優(yōu)選CSP”，擁有如此完整的業(yè)務(wù)資質(zhì)，是因為金華威希望自己更“專業(yè)”，更“專注”，“讓協(xié)作更有效”!

金華威現(xiàn)在擁有華為專業(yè)技術(shù)服務(wù)超過100人，常駐全國各辦事處，為區(qū)域合作伙伴提供全面的技術(shù)支持與服務(wù)解決方案，提供覆蓋全國的ICT交付與服務(wù)解決方案。從項目前期規(guī)劃設(shè)計、技術(shù)方案到實施、項目管理，金華威都能基于客戶的需求提供不同級別不同方向的運維及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，還提供產(chǎn)品培訓(xùn)、認證培訓(xùn)、定制培訓(xùn)，最大程度提高客戶服務(wù)滿意度。

依托華為培養(yǎng)人才

在人才培養(yǎng)方面，金華威得到了華為的大力支持。

金華威得到了多次華為“金種子”培訓(xùn)的邀請，先后安排了50人次參與了8場“金種子”培訓(xùn)，對于工程師動手售后能力的提升起了很大幫助作用。此后，金華威又陸續(xù)得到了華為贈送的大量“培訓(xùn)、考試獎勵券”，用這些獎勵券，金華威安排了50人次參與了10場從HCNA到HCNP、HCIE的認證培訓(xùn)和考試。這些培訓(xùn)不僅提升了理論知識、售后分析能力，而且對規(guī)劃的落實起到了很大的幫助。同時，金華威還應(yīng)邀參加了多場次華為組織的“渠道精英俱樂部”活動和HCIE沙龍活動……

基于華為渠道政策的大力支持，各種培訓(xùn)以及能力提升的活動，金華威優(yōu)化了內(nèi)部機制。在已有基礎(chǔ)上，對于新入職的實習(xí)生，金華威提供新員工專班培訓(xùn)，并進行基本的考核以及安排相應(yīng)的“導(dǎo)師”指導(dǎo)，參加工程實踐。對于獲得HCNA認證，并考核通過的會晉升為工程師。

對工程師，金華威會例行以區(qū)域為單位進行案例分享，不定期對新產(chǎn)品及新技術(shù)進行培訓(xùn)，并安排參加華為的培訓(xùn)及活動。隨著技術(shù)能力提升，工程師通過HCNP以及相關(guān)考核會晉升為高級工程師。

對高級工程師，金華威會安排參加技術(shù)研討和廠家的“精英俱樂部”。對于優(yōu)秀的高級工程師，會給予參加HCIE集訓(xùn)營和考試的機會，通過HCIE認證就成為了技術(shù)專家。

過程是勵志的，結(jié)果是美好的�，F(xiàn)在，金華威擁有華為HCIE專家8人，HCNP高級工程師40余人，HCNA工程師65人。每個員工都獲得了完善的職業(yè)發(fā)展通道，從而保證人才的發(fā)展、成長，挖掘潛能。

努力帶來豐厚回報

服務(wù)團隊的培養(yǎng)和服務(wù)能力的提升，使金華威的價值得到了彰顯，也得到了華為的認可。去年，華為完善了人員認證體系，豐富了職業(yè)認證以及專業(yè)認證。今年，華為推出的渠道認證政策，實現(xiàn)了渠道銷售資質(zhì)認證與服務(wù)資質(zhì)捆綁、掛鉤。

按照華為的要求，總經(jīng)銷商要達到CSP四鉆級別，商業(yè)金牌合作伙伴要達到CSP三鉆級別，商業(yè)銀牌合作伙伴要達到CSP認證級別。其中，CSP最重要的是對技術(shù)人員的要求。CSP認證級別需要2名HCNA，三鉆需要2名HCNA和2名HCNP，四鉆需要4名HCNA，3名HCNP，1名HCIE。

而金華威培養(yǎng)出8名HCIE、40余名HCNP以及60余名HCNA，遠遠超過了總經(jīng)銷商所需的人員配置。雖然華為對金華威的要求是四鉆，而金華威則通過了五鉆。

金華威在服務(wù)能力和技術(shù)人才方面的大力投入，給自身帶來了豐厚的“投資回報”。這從華為的“政策達標激勵獎勵”中，可以得到具體的體現(xiàn)。

按照該政策，金華威獲得的收益包括：第一項，保修期內(nèi)備件服務(wù)升級，直接升級為備件現(xiàn)行服務(wù)，為金華威節(jié)省自有備件成本 400余萬元;第二項，高級維保服務(wù)銷售激勵，季度、年度返12個點，直接收益40萬元;第三項，渠道培訓(xùn)贈送，獲得的培訓(xùn)、考試“獎勵券”價值約19萬元;第四項，金華威作為優(yōu)選CSP，享有工程服務(wù)費授權(quán)，自行交付，收入約300萬元。

以上直接收益達到760萬元，而下游二級渠道，還能獲得CSP激勵、總業(yè)績4%的激勵、控標等政策優(yōu)惠和支持。

將能力傳遞給二代

作為一家集“總代、培訓(xùn)與服務(wù)”為一體的公司，金華威始終不會忘記自己的使命與責(zé)任——“讓協(xié)作更有效、為我們的合作伙伴增值”。

“廠家做產(chǎn)品，渠道賣產(chǎn)品，客戶用產(chǎn)品”，這是一種傳統(tǒng)銷的售模式。而在技術(shù)含量高、產(chǎn)品復(fù)雜度高的ICT行業(yè)，金華威除了銷售產(chǎn)品、提供技術(shù)解決方案，更重要的是提供“服務(wù)”、提供服務(wù)解決方案。

在“渠道能力模型”中，廠家作為“新技術(shù)的開發(fā)及標準化”的制定，總代作為“知識庫的儲備與能力傳遞”，二代作為“與實踐相結(jié)合為用戶提供全面的服務(wù)解決方案”。最終，這就將整個周期內(nèi)的技術(shù)知識傳遞給二代，二代再服務(wù)于客戶。

作為華為總代和授權(quán)培訓(xùn)中心，金華威深知這個過程的重要性。結(jié)合自身的優(yōu)勢，“金華威培訓(xùn)中心”為二代合作伙伴提供了“技術(shù)職業(yè)認證培訓(xùn)”，幫助其提高技能達到華為的人員認證要求，通過“渠道金種子培訓(xùn)”提升合作伙伴動手售后能力，通過“渠道精英分享會”為渠道精英們傳遞金華威專家的經(jīng)驗與心得。對于需求很急迫的伙伴，金華威則為其開辦“專項專班培訓(xùn)”。

自身服務(wù)人員能力提升、項目團隊能力提升、培訓(xùn)講師能力提升，到技術(shù)知識的傳遞、經(jīng)驗的共享和模式的借鑒，以致最后的項目共贏、交付共贏、維保共贏。這就是金華威的“合作共贏體系”，也是合作伙伴價值的呈現(xiàn)!

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