自從華為進(jìn)入到企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)之后，華為對(duì)于合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)體系的建設(shè)可謂不遺余力。繼年初的2014中國(guó)合作伙伴大會(huì)之后，華為公司近日又針對(duì)商業(yè)市場(chǎng)舉辦了第二屆商業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)。華為希望在“被集成”戰(zhàn)略下進(jìn)一步優(yōu)化與完善自身渠道合作伙伴體系，攜手和幫助合作伙伴共同成長(zhǎng)，從而實(shí)現(xiàn)華為在商業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)一步突破。

商業(yè)市場(chǎng)大有可為

隨著2011年企業(yè)業(yè)務(wù)BG成立，華為公司正式進(jìn)入到商業(yè)市場(chǎng)，在短短三年時(shí)間內(nèi)，華為公司即實(shí)現(xiàn)了在商業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品方案類型、合作伙伴數(shù)量、銷售規(guī)模等方面的突破。在華為看來(lái)，雖然這三年在商業(yè)市場(chǎng)取得了大幅成長(zhǎng)，但是華為在商業(yè)市場(chǎng)可作為的空間仍然很大，2014年企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)在商業(yè)市場(chǎng)可參與的市場(chǎng)空間為350億元，并且今后幾年還會(huì)以超過(guò)10%的速率增長(zhǎng)。

“2013年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)的銷售收入同比增長(zhǎng)超過(guò)45%，2014年上半年同比增長(zhǎng)60%，其中在商業(yè)市場(chǎng)更是同比增長(zhǎng)達(dá)130%，商業(yè)市場(chǎng)是華為重點(diǎn)市場(chǎng)之一，我們規(guī)劃未來(lái)五年商業(yè)市場(chǎng)的收入占比將達(dá)到企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)整體收入的三分之一。”華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁馬悅表示道。

商業(yè)市場(chǎng)跟華為傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)不同，這個(gè)市場(chǎng)存在著大量不同行業(yè)的用戶，他們的IT需求可謂是五花八門(mén)，因此渠道合作伙伴將會(huì)是IT公司拓展商業(yè)市場(chǎng)的重要手段。為了達(dá)到未來(lái)五年商業(yè)市場(chǎng)收入占比達(dá)到企業(yè)業(yè)務(wù)整體收入三分之一的目標(biāo)，華為需要進(jìn)一步倚重渠道的支持，這也就意味著華為需要進(jìn)一步完善渠道合作伙伴體系，擴(kuò)大渠道合作伙伴數(shù)量以及提升渠道合作伙伴的能力，從而共同來(lái)進(jìn)一步拓展商業(yè)市場(chǎng)。因此在本次華為商業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)上，華為重點(diǎn)推出向合作伙伴們強(qiáng)調(diào)了兩大方向：首先，給商業(yè)合作伙伴們提供更大的空間；其次，對(duì)商業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。

其實(shí)在年初的2014華為合作伙伴大會(huì)上，華為就強(qiáng)調(diào)了今后將會(huì)給合作伙伴提供更大的市場(chǎng)和利潤(rùn)空間。在本次商業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)上，華為也再次強(qiáng)調(diào)了這點(diǎn)，華為希望在商業(yè)市場(chǎng)給合作伙伴提供更加廣泛的施展空間。馬悅表示：“在全國(guó)四千萬(wàn)家企業(yè)中，我們2012年是選擇了7000多家作為戰(zhàn)略客戶，2013年是5000多家，現(xiàn)在是2800家，在未來(lái)這個(gè)數(shù)字會(huì)進(jìn)一步減少。在未來(lái)，華為會(huì)更加聚焦，在國(guó)內(nèi)只針對(duì)特別大的客戶，其他統(tǒng)統(tǒng)由商業(yè)合作伙伴來(lái)做，可以說(shuō)市場(chǎng)空間是很大的。”

另外，華為在本次商業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)上還重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了對(duì)商業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，劃分為商業(yè)細(xì)分和商業(yè)分銷兩個(gè)部分。華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)商業(yè)銷售部部長(zhǎng)鄭瑞奎表示：“華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)商業(yè)業(yè)務(wù)通過(guò)全力打造“兩駕馬車”，構(gòu)建了可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)能力。一駕馬車是合作伙伴，無(wú)論是商業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)選渠道，還是分銷領(lǐng)域的分銷商，華為公司均高度重視合作伙伴隊(duì)伍的發(fā)展和合作。另外一駕馬車是品牌營(yíng)銷，通過(guò)對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的360°營(yíng)銷和精準(zhǔn)化營(yíng)銷的有機(jī)結(jié)合和高強(qiáng)投入，華為在商業(yè)市場(chǎng)的品牌覆蓋不斷加寬、加深，有效支撐了商業(yè)市場(chǎng)的拓展。”

“在商業(yè)細(xì)分這個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們堅(jiān)持貫徹優(yōu)選渠道策略，目標(biāo)客戶群分級(jí)分層管理策略，另外是優(yōu)選渠道發(fā)展策略，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域我們重點(diǎn)發(fā)展有優(yōu)勢(shì)的合作伙伴來(lái)成為我們的渠道。下半年開(kāi)始，我們優(yōu)選渠道發(fā)展是非常迅猛的，渠道的質(zhì)量也是提高的比較快。在分銷領(lǐng)域，我們也緊緊圍繞合作伙伴來(lái)打造，我們分銷的主要合作伙伴是兩個(gè)，一個(gè)是經(jīng)銷商，更多的提供資金、物流，降低合作伙伴跟華為合作的成本。還有一個(gè)主要是面向用戶的小型合作伙伴的。在分銷這一塊我們有四個(gè)方面展開(kāi)，產(chǎn)品包裝、分銷合作伙伴發(fā)展、品牌營(yíng)銷、業(yè)務(wù)運(yùn)作。”鄭瑞奎補(bǔ)充道。

提升合作伙伴能力

本次華為經(jīng)銷商年會(huì)上除了提出給合作伙伴更多市場(chǎng)空間外，釋放出另外一項(xiàng)渠道策略，即提升合作伙伴的能力，攜手合作伙伴共同成長(zhǎng)。事實(shí)上，在當(dāng)前IT領(lǐng)域，合作伙伴如果僅僅通過(guò)銷售盒子而無(wú)解決方案能力的話是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的，華為也僅僅在商業(yè)市場(chǎng)耕耘三年而已，其合作伙伴數(shù)量在迅速上升的同時(shí)，合作伙伴的能力也是需要相應(yīng)提升。為此，華為在2014年將會(huì)針對(duì)提升合作伙伴能力上下功夫，將投入千萬(wàn)品牌營(yíng)銷費(fèi)用，以及上億元規(guī)模的渠道激勵(lì)基金，華為還希望通過(guò)一系列的舉措讓HCIE認(rèn)證工程師在未來(lái)五年內(nèi)超過(guò)3萬(wàn)人。

鄭瑞奎表示：“現(xiàn)在傳統(tǒng)分銷合作伙伴中，單靠傳統(tǒng)的分銷模式在現(xiàn)有環(huán)境里面生存是比較艱難的。需要提高自己的能力向下級(jí)鋪開(kāi)，要提供更多增值的能力，比如售后、售前、解決方案銷售能力等等。對(duì)華為來(lái)講，我們就非常重視這一塊的工作。之前分銷商把資金、物流平臺(tái)做好就行了，現(xiàn)在要有技術(shù)和解決方案能力。我們有專門(mén)的一整套體系和部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)對(duì)商業(yè)合作伙伴以及其他行業(yè)合作伙伴的培訓(xùn)。我們也會(huì)要求分銷合作伙伴的技術(shù)人員通過(guò)華為的技術(shù)認(rèn)證，可以說(shuō)，我們對(duì)這方面的投入或者說(shuō)工作是非常重視的。”

馬悅則對(duì)未來(lái)合作伙伴提出了四個(gè)設(shè)想，他表示：“首先，我們希望合作伙伴是華為的同路人，不僅僅是賣(mài)設(shè)備盈利，更多的是文化和價(jià)值觀的認(rèn)同；第二，希望合作伙伴能夠從簡(jiǎn)單的通路型合作伙伴向能力型合作伙伴轉(zhuǎn)變；第三，ICT已經(jīng)成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們希望合作伙伴能夠深入了解客戶業(yè)務(wù)系統(tǒng)，圍繞業(yè)務(wù)主管來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)；最后，希望合作伙伴從簡(jiǎn)單的賣(mài)盒子與設(shè)備向賣(mài)服務(wù)、賣(mài)能力轉(zhuǎn)型，將來(lái)云計(jì)算這樣的新商業(yè)模式?jīng)Q定了不僅僅是賣(mài)盒子與能力，還需要云計(jì)算、云服務(wù)的能力。”

總體而言，經(jīng)過(guò)三年多的摸索與實(shí)踐，華為在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的渠道策略已經(jīng)開(kāi)始逐漸走向完善和清晰，在“被集成”戰(zhàn)略下深知渠道合作伙伴的重要性，在渠道合作伙伴數(shù)量逐漸擴(kuò)大的基礎(chǔ)上，通過(guò)賦予渠道合作伙伴更多市場(chǎng)空間，以及幫助渠道合作伙伴提升能力，逐步構(gòu)建強(qiáng)大的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。當(dāng)然，商業(yè)市場(chǎng)向來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)玩家眾多，優(yōu)秀的合作伙伴都是大家爭(zhēng)取的對(duì)象，華為已經(jīng)在渠道領(lǐng)域取得了一定的成果，后續(xù)仍然需要持續(xù)努力。