2014年6月24日存儲在線阿明來自云南西雙版納現(xiàn)場原創(chuàng)報道：面向第三平臺的發(fā)展契機，HDS看到了自身的新藍圖和未來的發(fā)展，并為此做出重大轉(zhuǎn)型，不過，針對這樣的轉(zhuǎn)型，HDS似乎很早就開始了。

步步為營 幫扶渠道共同轉(zhuǎn)型

從其很早就做服務(wù)器研發(fā)的積累到推出HDS的服務(wù)器，“HDS從來沒有將服務(wù)器作為一個產(chǎn)品在銷售。”可見，HDS所看待的存儲未來是一個包含了基礎(chǔ)架構(gòu)及相關(guān)管理軟件與服務(wù)的整體融合解決方案，其中的某個產(chǎn)品和技術(shù)，只是構(gòu)成這個大平臺中的一個點，也是大家過渡到第三平臺的一個點，絕對不會采取單純服務(wù)器硬件銷售方式。

雖然服務(wù)器帶動合作伙伴幫助用戶實現(xiàn)融合的統(tǒng)一解決方案，但服務(wù)器不是HDS單純產(chǎn)品的商業(yè)價值所在。合作伙伴在面向云的需求中，需要HDS的服務(wù)器在計算方面的融合方案，可以更好地結(jié)合自身的軟件和方案提供給用戶更好的價值。因此，服務(wù)器產(chǎn)品不是HDS的目的，而是HDS融合的基于軟件管理的有著新價值的解決方案必不可少的一部分。對于合作伙伴在做相關(guān)的軟件和服務(wù)時可以提供新的增值機會。

基于這樣的發(fā)展思路，HDS認為邁向第三平臺轉(zhuǎn)型過程中，第二平臺的合作伙伴也是其長期支持對象，絕對不會輕易出現(xiàn)“大躍進”的情況。

那么，HDS邁向轉(zhuǎn)型過程中，如何給予起步比較低渠道伙伴更合適的支持？

對此，HDS亞太區(qū)行業(yè)與合作伙伴解決方案高級總監(jiān)Tony  Field分析道，無論是廠商還是渠道，轉(zhuǎn)型到第三平臺，不是一蹴而就的，需要時間推移，HDS一步一步幫助伙伴成長，從第二平臺升級到第三平臺，從技術(shù)、服務(wù)、思維、策略等多個方面幫助伙伴實現(xiàn)新的轉(zhuǎn)變和轉(zhuǎn)型。

NAS是轉(zhuǎn)型中的一環(huán)

現(xiàn)在，HDS基本布局完NAS產(chǎn)品線，在NAS領(lǐng)域去競爭，不過，這對于HDS有多少市場和戰(zhàn)略意義？現(xiàn)有用戶對于HDS的NAS產(chǎn)品線和相關(guān)方案有什么樣的反饋？

對于這個問題，Tony 的回答非常明確，“HDS的NAS是作為一個解決方案來看待，不僅僅是作為一個產(chǎn)品線來對待。”他認為，只有全面滿足用戶需求，才能贏得未來的市場，那么來自合作伙伴方面也需要這樣更全面的產(chǎn)品和解決方案來覆蓋用戶的需求。并且，內(nèi)容管理與NAS相關(guān)，而HDS注重整體方案，NAS是基礎(chǔ)架構(gòu)的重要組成部分, 所以，HDS的NAS策略并非產(chǎn)品層面的定位，而是基于HDS融合的整體的解決方案而言。

在媒體、網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，NAS也是存在非常大的需求市場，但這些領(lǐng)域不是HDS的強勢領(lǐng)域，那么HDS所看待的NAS的真實目的在于滿足 ISV針對用戶在第三平臺邁進中的新需求。不過，Tony 補充道：“HDS在澳大利亞媒體行業(yè)也有NAS解決方案成功案例。”但最終，還是需要HDS在NAS策略上繼續(xù)加強集成ISV應(yīng)用軟件和服務(wù)，形成有針對性的解決方案，這將是HDS的長遠發(fā)展計劃。

去年，HDS在中國的內(nèi)容管理方面有著很高市場增長，在云平臺驅(qū)使下，移動業(yè)務(wù)正在顛覆傳統(tǒng)業(yè)務(wù)習(xí)慣，新環(huán)境下用戶面對大部分是非結(jié)構(gòu)化文件、圖像數(shù)據(jù)，對于這樣的市場機會，也是處于邁向第三平臺過程中必經(jīng)的過程，HDS在重視為用戶提供一個整體內(nèi)容管理解決方案的同時，也強調(diào)自身是提供統(tǒng)一的平臺與管理。“與服務(wù)器定位相似，這絕對不是一個單一的NAS產(chǎn)品的定位。”HDS中國及臺灣行業(yè)及合作伙伴業(yè)務(wù)部總經(jīng)理蔣慰慈也對此做了說明。

重視面向第三方平臺轉(zhuǎn)型中的渠道價值

目前競爭友商也在加強存儲領(lǐng)域的拓展，并且也與贊華有所合作，對于這種競爭友商不斷和HDS現(xiàn)有核心合作伙伴的合作現(xiàn)象和狀態(tài)，作為HDS亞太區(qū)行業(yè)與合作伙伴解決方案高級總監(jiān)的Tony  Field，對這個問題表現(xiàn)得非常淡定。

他認為，合作伙伴的合作關(guān)系是一個變化的過程，HDS可以為伙伴提供全面的基于數(shù)據(jù)全生命周期的、針對未來IT云架構(gòu)的解決方案。“HDS這么多年沒有失去重要合作伙伴的合作，HDS推出融合的解決方案之后，集成化全套方案再次贏得更多伙伴的信賴。”

再者，面向第三平臺轉(zhuǎn)型過程中，HDS正提供合作伙伴更多的創(chuàng)新內(nèi)容，這是獲得轉(zhuǎn)型過程中富有價值的東西。

“HDS面向第三平臺轉(zhuǎn)型，并沒有放松渠道伙伴的關(guān)系，相反，現(xiàn)在HDS的VAD也在增加，包括ISV也在加強合作，HDS也希望在ISV方面做出更多的貢獻，幫助他們獲得邁向新平臺下的轉(zhuǎn)型并獲得新價值，這也是HDS的生態(tài)系統(tǒng)重點計劃之一。” 蔣慰慈對此表示。

HDS在電信、金融領(lǐng)域有著非常強的影響，同時也在醫(yī)療、媒體等領(lǐng)域獲得了比較快發(fā)展，將服務(wù)器、存儲等整合在一起，如何提供統(tǒng)一的、基于云的新平臺。為此，HDS與ISV的結(jié)合就將越來越多，HDS全面為用戶提供平臺和方案，幫助ISV的方案提供在HDS平臺上，實現(xiàn)更好的結(jié)合更好的推廣。顯然，HDS與ISV的關(guān)系將會變得越來越緊密。

HDS爭取的是健康發(fā)展，所以在轉(zhuǎn)型過程中，合作伙伴也在轉(zhuǎn)型，從產(chǎn)品投標到整體解決方案，如何為用戶提供新業(yè)務(wù)思維的解決之道，是其中的關(guān)鍵。渠道伙伴自身的收益健康度也是關(guān)系他們自身發(fā)展的重要因素，所以，合作伙伴也需要從幫助用戶解決直接需求，提供全面的、有價值的解決方案上獲得新的動力，這也是HDS為渠道伙伴所考慮的重點。

聯(lián)合品牌策略將繼續(xù)推進

面臨一些市場的競爭格局變化，HDS中國區(qū)聯(lián)合品牌發(fā)生了新的變化，HDS中國及臺灣行業(yè)及合作伙伴業(yè)務(wù)部總經(jīng)理蔣慰慈指出，“本地化需求對于HDS未來發(fā)展來說，非常關(guān)鍵。為此，HDS對于中國本地化市場的支持非常大，目前與10個合作伙伴已經(jīng)發(fā)展聯(lián)合品牌。HDS追求中長期的聯(lián)合品牌合作發(fā)展，而不是短暫的銷售合作。”

從中分析來看，HDS發(fā)展本地化聯(lián)合品牌需要大家互相溝通，并且找到雙方品牌增值所在，同時還需要在HDS全面解決方案方面做緊密結(jié)合。蔣慰慈透露的消息：HDS將繼續(xù)大力推進聯(lián)合品牌的合作伙伴的合作，以及既有合作伙伴聯(lián)合品牌的進一步推廣。

總體策略：狠抓渠道不放松

在總結(jié)轉(zhuǎn)型中的渠道策略方面，Tony 強調(diào)：“HDS轉(zhuǎn)型，對于渠道伙伴依然非常重視。”

對于第二平臺合作伙伴繼續(xù)支持繼續(xù)投資，會加強服務(wù)專業(yè)化合作，未來若干年依然是HDS重要的業(yè)務(wù)組成部分；

針對第三平臺合作伙伴正在打造針對戰(zhàn)略性的生態(tài)系統(tǒng)，并專注垂直行業(yè)方案型的合作與耕耘。

因此，HDS需要開展全球ISV的生態(tài)系統(tǒng)，加快這些計劃的落實。那么在中國，也會加強這兩個方面的推進，健全和優(yōu)化整個合作伙伴生態(tài)環(huán)境。（阿明）