在“再造一個(gè)華為”的戰(zhàn)略驅(qū)動下，華為公司三年前開始進(jìn)入企業(yè)IT業(yè)務(wù)領(lǐng)域。與傳統(tǒng)的運(yùn)營商領(lǐng)域直接與大客戶對接相比，IT領(lǐng)域要想做大、做強(qiáng)則不能忽視合作伙伴的力量。伴隨著華為企業(yè)業(yè)務(wù)這幾年的快速成長，華為的合作伙伴策略也受到關(guān)注。近日，在華為2014年中國合作伙伴大會上，華為公司就對與會的3000多名渠道表示在2014年將通過六大戰(zhàn)略來展開工作，推行穩(wěn)定的渠道策略，并聽取合作伙伴更多聲音，共同攜手改變未來，成就夢想。

華為企業(yè)業(yè)務(wù)快速成長合作伙伴功不可沒

在剛剛公布的華為2013年財(cái)報(bào)顯示，華為企業(yè)業(yè)務(wù)同比增長達(dá)到32.4%，規(guī)模為152億元，保持著極高的增長率。華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)業(yè)務(wù)的增長則更加出色，2013年新增收入同比增長達(dá)46%。華為長期堅(jiān)持的“被集成”戰(zhàn)略贏得了越來越多合作伙伴的認(rèn)可，華為合作伙伴隊(duì)伍也隨著華為企業(yè)業(yè)務(wù)的成長而壯大。

華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁馬悅就表示：“2013年整個(gè)華為中國區(qū)銷售訂單達(dá)到歷史性的1100億元，銷售收入超過800億元，占公司收入的三分之一。華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)三年快速增長，年復(fù)合增長率超過35%。目前華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)已經(jīng)有合作的合作伙伴超過了3000家，其中IT產(chǎn)品解決方案合作伙伴超過了1000家，企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)認(rèn)證渠道已經(jīng)超過1500家，包括總代、核心一級代理，尤其是SI/ISV迅速成長，渠道收入占比超過80%。”

圖一：2014華為中國區(qū)合作伙伴大會吸引了超過3100名渠道精英參與。

“華為一直延續(xù)2012年所發(fā)布的面向未來五年的華為第一份全產(chǎn)品、全渠道的渠道政策和架構(gòu)。華為會繼續(xù)加強(qiáng)品牌營銷，深耕渠道，專項(xiàng)改進(jìn)合作伙伴所提的問題和意見。”馬悅表示。

六大戰(zhàn)略進(jìn)一步促合作

事實(shí)上，當(dāng)前社會已經(jīng)步入數(shù)字化社會，云計(jì)算、移動化、社交化、大數(shù)據(jù)四大趨勢不僅僅在改變?nèi)藗內(nèi)粘５纳�活與工作，也在給傳統(tǒng)IT行業(yè)帶來巨大變革，IT廠商們不僅僅需要自己緊跟這種潮流，亦需要帶領(lǐng)渠道適應(yīng)這股潮流。華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁馬悅表示：“數(shù)字社會有四大趨勢，第一互聯(lián)網(wǎng)化是根本的商業(yè)思維；第二，移動成為基本生存方式，無邊界的企業(yè)成為新的組織形象；第三，依靠互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)，形成一種新的、智慧的、分享的連接。”

根據(jù)華為公司介紹，華為2014年將在中國區(qū)推行六大戰(zhàn)略來進(jìn)一步促進(jìn)與合作伙伴的合作。具體六大戰(zhàn)略為：一，成為中國政企行業(yè)市場的ICT解決方案領(lǐng)導(dǎo)者為華為中國區(qū)的戰(zhàn)略目標(biāo)；二，提升品牌營銷能力和渠道拓展能力兩大核心能力；三，抓住中國政企行業(yè)市場的戰(zhàn)略機(jī)遇；四，大力推廣今年四大產(chǎn)品；五，加大五個(gè)方面營銷工作；六，加強(qiáng)流程內(nèi)控、組織建設(shè)、營銷、渠道、大服務(wù)、客戶聚焦六個(gè)重點(diǎn)。

圖二：華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁馬悅在2014華為中國區(qū)合作伙伴大會上介紹華為渠道戰(zhàn)略。

“成為中國政企行業(yè)ICT市場領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)的戰(zhàn)略目標(biāo)。未來三年，華為將緊緊圍繞這個(gè)核心訴求來開展工作。”馬悅表示。

事實(shí)上，由于華為強(qiáng)大的研發(fā)投入，使得華為企業(yè)IT產(chǎn)品形成了持續(xù)的競爭力，外加上中國政企市場開始走向自助化的趨勢，使得華為企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)開始成功吸引了諸多合作伙伴。在本次合作伙伴大會上，我們了解到像神州數(shù)碼、佳杰科技、贊華、北光等合作伙伴已經(jīng)跟華為有緊密合作。像贊華這樣在存儲領(lǐng)域耕耘多年的資深渠道也已經(jīng)成為華為重要的合作伙伴，足以見證到華為渠道策略穩(wěn)步推進(jìn)的成果。華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)市場與解決方案銷售部部長胡忠華也向DOIT傳媒表示會加大與解決方案級的合作伙伴的合作力度。

在華為六大戰(zhàn)略中，我們可以看到華為希望借助良好的市場機(jī)會來與合作伙伴共同推進(jìn)轉(zhuǎn)型，贏得趨勢下的市場競爭。華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)交付與服務(wù)部部長孫茂錄就向渠道合作伙伴介紹了華為“大服務(wù)、大集會、大未來”的藍(lán)圖，他表示2018年企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)收入將超過300億，其中服務(wù)將占到四分之一到三分之一，將進(jìn)一步與合作伙伴構(gòu)建大服務(wù)盈利模式。

2014年推行穩(wěn)定渠道策略

隨著華為渠道業(yè)務(wù)穩(wěn)步成長，華為希望在2014年利用穩(wěn)定的渠道策略來穩(wěn)步推動渠道業(yè)務(wù)發(fā)展。華為表示將延續(xù)公平公正陽光的合作理念，同時(shí)將更多讓利于合作伙伴，助力合作伙伴發(fā)展?fàn)顟B(tài)的原則進(jìn)行優(yōu)化。此外，華為還將建設(shè)面向大合作伙伴，包括大的集成商專職拓展團(tuán)隊(duì)，讓合作伙伴與華為合作進(jìn)一步減少合作流程降低交易成本、提升交易效率，獲得更好的盈利。

據(jù)悉，華為2014年合作伙伴計(jì)劃將會僅僅圍繞合作伙伴跨越式發(fā)展而設(shè)計(jì)，重點(diǎn)將會加大激勵、加強(qiáng)品牌；強(qiáng)化賦能、簡化流程；推行融資、推進(jìn)秩序。細(xì)化到具體的激勵措施，華為表示在2014年中國區(qū)渠道預(yù)算激勵返點(diǎn)金額翻番，新增激勵30多重；同時(shí)，華為還表示將會加大合作伙伴的培養(yǎng)工作，預(yù)期將完成合作伙伴售前和售后認(rèn)證8000多人次。

華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)渠道部部長沈素榮表示：“華為預(yù)算品牌將會投入2.5億，同比增長120%，品牌輻射向二三線城市傾斜，進(jìn)一步擴(kuò)展融資規(guī)模，預(yù)期落地融資金額為30億。我們希望通過2014年努力，能夠在總體擴(kuò)大合作伙伴規(guī)模的同時(shí)，也基本形成華為核心價(jià)值伙伴團(tuán)隊(duì)。”

華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁馬悅則強(qiáng)調(diào)了對腐敗的零容忍，他表示將進(jìn)一步簡化管理，減少授權(quán)，并對腐敗行為零容忍，進(jìn)一步加大打擊串貨的行為，為合作伙伴創(chuàng)造更加公平、健康的合作環(huán)境。

總結(jié)

華為企業(yè)業(yè)務(wù)在高速發(fā)展過程中一直重視渠道的合作，隨著華為渠道策略越來越完善與成熟，華為希望抓住市場機(jī)會，借助渠道的力量共同發(fā)展，獲得雙贏。在華為強(qiáng)大的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)基礎(chǔ)上，華為與渠道合作伙伴的市場空間仍然巨大，有希望取得更大的成果。