完成私有化的戴爾，加緊了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的步伐。伴隨著從PC向企業(yè)級解決方案，從直銷向渠道銷售的雙重轉(zhuǎn)型，戴爾的組織架構(gòu)也正在進(jìn)行調(diào)整。

《商業(yè)伙伴》記者了解到，原戴爾公司全球副總裁兼全球商用合作伙伴事業(yè)部(GCC)亞太區(qū)總經(jīng)理李國慶，近日已經(jīng)出任新職——戴爾全球副總裁、大中國及韓國總經(jīng)理。戴爾大中華區(qū)總裁閔毅達(dá)則仍保留原職。

這一職位調(diào)整，是戴爾整體組織架構(gòu)調(diào)整的一部份。目前，相關(guān)調(diào)整仍在進(jìn)行中，戴爾還未正式對外發(fā)布。

在此輪調(diào)整中，戴爾全球商用合作伙伴事業(yè)部(GCC)被取消。該部門是2007年戴爾改變純直銷戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)而開拓渠道銷售后成立的，負(fù)責(zé)企業(yè)市場的合作伙伴銷售業(yè)務(wù)。

GCC被撤銷，并不意味著渠道在戴爾的重要程度降低。正相反，戴爾已經(jīng)明確要更多地轉(zhuǎn)向渠道銷售，而降低直銷的比重。在此背景下，成立單獨(dú)的渠道銷售部門意義不大，因此戴爾決定將其渠道業(yè)務(wù)和直銷業(yè)務(wù)整合成一體。

2013年12月，戴爾公司創(chuàng)始人兼CEO Michael Dell在“2013 Dell World”大會上，公布了此消息。他表示，“通過渠道產(chǎn)生的銷量占整體銷售的比例正在急速上升”，這一舉措旨在加速渠道銷售增長。

Michael Dell的上述表態(tài)，給公司的調(diào)整定下了調(diào)子。

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“依靠渠道而成為企業(yè)級解決方案提供商”的決策一經(jīng)制定，相關(guān)行動(dòng)旋即展開。今年初，戴爾宣布：將20萬至50萬現(xiàn)有的直銷客戶逐步轉(zhuǎn)給渠道合作伙伴。從2月份開始，這些直銷客戶將由合作伙伴與直銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行聯(lián)合管理。為此，公司還專門就直銷轉(zhuǎn)渠道出臺了一系列措施，這其中包括提供20%的“補(bǔ)償激勵(lì)”給直銷代表。

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依照戴爾全球的統(tǒng)一行動(dòng)，亞太及中國區(qū)也正在調(diào)整中。

在接受《商業(yè)伙伴》記者采訪時(shí)，戴爾公司全球商用渠道亞太區(qū)渠道市場監(jiān)王一山表示，“整合直銷和渠道，現(xiàn)在正在美國做試點(diǎn)，我們當(dāng)然要借鑒在美國的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。”

他表示，戴爾有兩個(gè)非常明確的大方向：第一，鼓勵(lì)直銷團(tuán)隊(duì)把生意轉(zhuǎn)給合作伙伴，或者在某些領(lǐng)域與合作伙伴合作。“很明顯，戴爾有明確的政策，鼓勵(lì)和支持直銷團(tuán)隊(duì)與合作伙伴合作，共同創(chuàng)造價(jià)值。”

第二，公司有明確的方針，要分析客戶的實(shí)際情況，力求未來明確地劃分清楚哪些客戶更適合做直銷，哪些是更適合跟合作伙伴合作。“從長遠(yuǎn)角度來看，為了各團(tuán)隊(duì)更加有的放矢，我們還會推出一些指導(dǎo)方向。”