Splunk遇到了“吞吐量”的問(wèn)題，打算用財(cái)力和人力來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，這樣就可以實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。Splunk的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，但是很難執(zhí)行：成為一家企業(yè)級(jí)廠商。

有多少?gòu)S商有這樣的需求，用一票銷(xiāo)售人員來(lái)吸引新的行業(yè)客戶？這是Splunk的底線。在剛剛過(guò)去的第四財(cái)季，Splunk收入實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，但是并沒(méi)有達(dá)到收益預(yù)期。

Splunk公布第四財(cái)季增長(zhǎng)搶眼，并宣布與賽門(mén)鐵克公司合作，后者將采用Splunk平臺(tái)用于安全性調(diào)查。賽門(mén)鐵克將成為Splunk的一個(gè)大客戶及合作伙伴，在安全和IT監(jiān)控領(lǐng)域有很強(qiáng)的實(shí)力。

Splunk吸引分析師的地方在于Splunk的算法和大數(shù)據(jù)監(jiān)控工具可以用于金融服務(wù)、防欺詐、電信等很多行業(yè)。

Pacific Crest分析師Brendan Barnicle稱Splunk的機(jī)會(huì)就像是“海綿”。他說(shuō)：“Splunk技術(shù)的潛在用例是非常廣泛的。這么廣泛，實(shí)際上，我們認(rèn)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也許沒(méi)有利 用最佳效率吸引到每個(gè)垂直行業(yè)。管理層已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，并且采取了第一步措施，根據(jù)客戶大小來(lái)劃分銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。隨著Splunk的規(guī)模越來(lái)越大，我們相 信它最終將根據(jù)垂直行業(yè)來(lái)劃分銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。”

換言之，Splunk將遵循大多數(shù)企業(yè)級(jí)軟件廠商的套路。企業(yè)級(jí)技術(shù)公司青睞大客戶，瞄準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，然后整個(gè)垂直行業(yè)都會(huì)跟上。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，一家軟件公司就可以擁有一個(gè)行業(yè)。Oracle和SAP很好地利用了這種套路。

不過(guò)對(duì)于Splunk來(lái)說(shuō)有幾個(gè)注意事項(xiàng)。對(duì)于初始者來(lái)說(shuō)，它并不清楚可以得到所需的銷(xiāo)售效率。你不會(huì)在沒(méi)有成長(zhǎng)煩惱的情況下雇傭數(shù)百名銷(xiāo)售。而且 這個(gè)市場(chǎng)還有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，但是從Splunk現(xiàn)有的數(shù)字中你可能永遠(yuǎn)也不知道這個(gè)問(wèn)題的答案——7000家客戶，6位數(shù)或者7位數(shù)的銷(xiāo)售單子。

Cowen分析師Peter Goldmacher表示：“Splunk的總體目標(biāo)市場(chǎng)只是受到了客戶創(chuàng)造力的制約，客戶每個(gè)季度有更多的創(chuàng)意想法。在我們看來(lái)，業(yè)務(wù)上的成長(zhǎng)勢(shì)頭，尤 其是來(lái)自現(xiàn)有客戶的銷(xiāo)售比例，證明了Splunk決定加速投資增長(zhǎng)的正確性。除了更多銷(xiāo)售配額，Splunk還將在某些特定領(lǐng)域構(gòu)建專業(yè)領(lǐng)域技能，以推動(dòng) 向那些已有分析機(jī)器數(shù)據(jù)的成熟客戶之外的領(lǐng)域滲透。”

Splunk首席執(zhí)行官Godfrey Sullivan在公司財(cái)報(bào)電話會(huì)議上羅列了一些客戶和新的使用實(shí)例。這個(gè)財(cái)年將是企業(yè)官方采用Splunk技術(shù)的一年�？瓷先�Sullivan對(duì)這個(gè)企業(yè)級(jí)戰(zhàn)略非常有把握。

“如果你看看我們的大客戶就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們可能已經(jīng)擁有了2/3的財(cái)富100強(qiáng)企業(yè)。但是在大多數(shù)情況下，我們只是達(dá)成了單一的使用實(shí)例，我們已經(jīng)和這個(gè)客戶合作一段時(shí)間了，現(xiàn)在我們要擴(kuò)展到它的其他部分，以及整個(gè)公司。”

“我們希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)類(lèi)似于與Intuit的合作，他們基本上已經(jīng)宣布基于我們的所有機(jī)器數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化，并且在公司上下都使用我們的技術(shù)。這就是我們從每個(gè)客戶那里獲得機(jī)會(huì)，讓他們的企業(yè)機(jī)構(gòu)上下都使用我們的技術(shù)。而不只是一兩個(gè)部門(mén)。”

“當(dāng)我想到我們要成為一家企業(yè)級(jí)廠商，在企業(yè)級(jí)領(lǐng)域取得成功的時(shí)候，我們的確要在每個(gè)客戶那里都變得與眾不同，成為一個(gè)操作系統(tǒng)，或者一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)， 或者一個(gè)企業(yè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，他們?cè)诤芏嗍褂脤?shí)例中都采用我們的技術(shù)，這樣我們就可以提供給他們價(jià)值。我知道我們做到這一點(diǎn)還有很長(zhǎng)的路要走，我將在未來(lái)幾年內(nèi) 大力推動(dòng)這個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略。”