2014年2月14日DOIT渠道在線原創(chuàng)報道：前些天有媒體消息稱：“IBM方面正在通過新出爐的《PartnerWorld云收益指南》，合作伙伴們將在引導之下輕松順利地把握云業(yè)務機遇、將預期效益轉化為實際收入。”可見，IBM的云計算步伐正邁得更為“猛烈”，也在帶動著渠道的新變革。

培養(yǎng)渠道 一如既往

其實在這之前，IBM與Amazon的大單之戰(zhàn)，以及IBM與世紀互聯(lián)合作，將IBM云計算基礎架構服務SCE+(SmartCloudEnterprise+)正式引入中國。這些變化，正推動著IBM這樣一個藍色巨人處于云計算大潮環(huán)境下的華麗轉身。加之IBM在2014年春節(jié)前將X86業(yè)務拋給了聯(lián)想，業(yè)界評論中多數認為：“IBM卸掉X86包袱，將全身心投入云的懷抱。”

既然IBM全軍進發(fā)云計算，那么之前IBM在全球擁有的14萬家合作伙伴將會如何出路?在與幾個朋友私下聊天時談到，IBM在渠道方面也一直面臨著轉型的壓力，無論是IBM推出的天合計劃、藍鯨計劃，還是IBM針對渠道伙伴的培訓、認證等等這一切，都表明IBM一直在推動渠道伙伴轉型，從粗狂的產品銷售型渠道合作形式，轉向針對軟件、方案整合、咨詢服務等價值更高的增值渠道合作。這期間，IBM也確實培養(yǎng)了一批又一批的專注在方案與服務咨詢方面的合作伙伴。對于這些渠道群體來說，才是IBM轉型到云計算的重要幫手。為此，IBM對于渠道的培養(yǎng)和扶持，應該也會一如既往。

云渠道正在凸顯價值

為此，在業(yè)界有人也提出了云渠道、云渠道商的概念，這主要指那些專注于與云計算相關產品、技術、方案和服務業(yè)務的IT方案商，更多的時候，大家稱呼這些群體為：方案商。但確實有比較突出的一些方案商在專注云計算領域的業(yè)務，比如IBM合作伙伴之一榮之聯(lián)，榮之聯(lián)推出的基礎設施云管理平臺可以幫助客戶更好地管理其IT設施、優(yōu)化IT運維管理流程，達到IT服務等級承諾(SLA)的要求，服務提供了從任務級、服務級到流程級的IT服務管理功能實現的專業(yè)化服務。

IBM合作伙伴之二華勝天成，它不僅成功研發(fā)了IaaS管理平臺、PaaS平臺、Mocha BSM Visto、桌面云、iVCS(虛擬計算系統(tǒng))等多款云計算自有產品，而且在2012中國IT服務峰會上推出了“天成云機、e維融通、天成云泰、云悅服務、i維數據”等幾大云產品及方案。其中云悅服務屬于華勝天成云計算自主研發(fā)產品，是乘云計劃推出的產品之一。而“乘云計劃”依托于華勝天成一直所倡導的“共生空間”理念，以“內生式發(fā)展+外延式擴張”的發(fā)展模式，融合產業(yè)鏈價值，作為基于客戶業(yè)務戰(zhàn)略的“一站式”云計算交付者，讓客戶享受云帶來的價值。

IBM合作伙伴之三神州數碼，神州數碼從一個IT分銷巨頭已經逐漸轉型到了中國智慧城市專家的定位，從這幾年中發(fā)布的智慧城市全景圖和神州數碼智慧城市戰(zhàn)略中可以看出，神州數碼在云計算這樣的大浪潮推動下，對自身有著更為明確的定位與發(fā)展方向，并在此不懈努力，發(fā)布中國智慧城市核心支撐系統(tǒng)——國內首個城市公共信息服務平臺，其中對于云計算技術的利用也成為其中的重點之一。其目的，就是要本著“以人為中心”的設計理念，以保障城市的健康可持續(xù)發(fā)展為目標，充分利用云計算、大數據等新一代信息技術進行融合創(chuàng)新，為市民、企業(yè)和城市管理者提供了通暢的雙向、多向信息溝通機制和便捷的服務渠道。

可見，神州數碼、華勝天成、榮之聯(lián)等等方案商在云領域的勇猛精進，給IBM這樣轉向云計算的藍色巨人也帶來了“云渠道”的拉動力，甚至在某個時期，云渠道的方案商與IBM之間或許會形成一種“唇齒相依”的更為密切的合作關系，而之前的傳統(tǒng)伙伴關系似乎就會退出IT渠道的歷史舞臺了。

IBM與云渠道將唇齒相依

導致IBM轉向云渠道，影響方案商像云渠道發(fā)展的根本原因，估計與這組數據不無關系，“據Gartner預測，云收入到2015年將突破2500億美元，相比之下，企業(yè)的整體IT支出在2013年預計將達到3.7萬億美元，云計算僅占在整體IT收入的6.8%。”可見云計算業(yè)務的潛力巨大。

對于像神州數碼、榮之聯(lián)、華勝天成等等有著深厚實力與技術積累的方案商來說，可以比較容易地一步步轉型到云渠道商，但對于廣大的中小方案商來說，有著轉型做云渠道新增值業(yè)務，但更多的還是需要依靠IBM這樣的綜合性的領導廠商給予扶持和帶領。

不過話有說回來，IBM即便非常看好云計算，并轉型到云計算，投入真金白銀瘋狂深入，但它也沒有完全拋棄跟隨IBM混戰(zhàn)多年的渠道合作伙伴，雖然全球合作伙伴的數量比較驚人，但細分到每個國家和地區(qū)，再深入到每個區(qū)域，其核心的合作伙伴已經在IBM一直的培訓與教育的帶動下，對云計算和相關業(yè)務有著初步的了解、嘗試與不同程度的實施。

為此，網上消息稱：“IBM STG云轉型之路是為大數據設計，以軟件定義，開放協(xié)作，與伙伴融合式市場營銷打單，并適應有持續(xù)價值的業(yè)務模式。”

那么，什么是融合式的市場營銷打單?什么是持續(xù)價值的業(yè)務模式?對于這個定義，阿明的理解為：IBM和IBM云渠道商采用多種營銷方式及其要素，覆蓋多個細分行業(yè)市場而進行銷售推廣的一種融合式的市場營銷方式。對于單個客戶的項目做單，需要IBM和IBM云渠道商圍繞咨詢、IT基礎架構、解決方案、服務等融合在一起，為客戶提供全面的融合式解決之道，而不是單一的某個存儲解決方案或者某個數據備份方案。

基于此，對于IBM和云渠道商來說，需要掌控客戶長期的業(yè)務發(fā)展狀況，特別是針對IT系統(tǒng)和相關需求方面，需要長期的跟蹤與敏感性，并為其提供有價值的技術與服務，從而形成持續(xù)價值的業(yè)務模式。

如果這樣的分析成立的話，那么IBM與云渠道的關系將會比任何時期中IBM與渠道伙伴的關系更為緊密——唇齒相依成為云渠道關系的必然。

《PartnerWorld云收益指南》成未來云渠道指南針

如文首所述《PartnerWorld云收益指南》的出臺，在某種意義上將成為IBM未來云渠道發(fā)展之路的“指南針”，如IBM人所持有的觀點一樣，只要能滿足渠道變革過程中的各類需求，就能促進IBM全球14萬家合作伙伴轉向云渠道發(fā)展，并積極向云計算領域的產品、解決方案和服務靠近，最終在IBM的支持與推動下現有的合作伙伴獲得轉型的成功。因而，云渠道商如何在《PartnerWorld云收益指南》的引導下，把握好云計算的業(yè)務商機，將商機轉化為市場銷售機會，從而獲得實質性的結果，這將是未來的重中之重。

也如文中所述，融合式的市場營銷打單和持續(xù)價值的業(yè)務模式將會在未來改變IBM廣布全球的14萬家合作伙伴與IBM的關系，云計算業(yè)務的明確化與確定性，將會帶來相互之間的更多合作與協(xié)作，估計IBM也會為此開發(fā)彼此溝通的實用工具，這些變化都將對IBM和云渠道伙伴的未來發(fā)展產生重大影響。

另外，《PartnerWorld云收益指南》中所提及的超過40個種類的云渠道受益模式，能否成為云渠道未來發(fā)展的“香餑餑”?現有全球14萬家合作伙伴在走向云渠道的路上如何渡過“陣痛期”?一切的希望都寄托在了由這個藍色巨人所積極宣傳的IBM云方案之上。顯然，云渠道如何從咨詢、建立、銷售、部署IBM云方案中獲取發(fā)展的動力，勢在必行。(阿明)

DOIT渠道在線編輯點評：IBM作為云計算的后來者，從甩掉X86包袱，專心云計算，到出臺《PartnerWorld云收益指南》，IBM的云方案所能帶給云渠道的業(yè)務機會還是多元的，雖然當前我們不能清晰地看出其中的具體商業(yè)價值所在，但是，全球14萬家IBM藍色陣營所需要的轉型機會就在此，“不在此中生，便在此中滅。”對于IBM來說，也是同樣的重要。進一步分析來看，隨著IBM云計算的推進，云渠道商與IBM的關系將不再是以往簡單的渠道關系，他們之間將變得不可想象的“唇齒相依”，“你中有我，我中有你。”因此，在轉向云計算的道路上，渠道將繼續(xù)成為IBM的“好幫手”。