華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總裁馬悅戲稱他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)是“紅七軍團(tuán)”，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員來自華為原中國(guó)區(qū)行業(yè)市場(chǎng)部、原華為賽門鐵克合資公司、華為軟件部門、華為終端部門、運(yùn)營(yíng)商BG、社會(huì)招聘以及海外歸國(guó)等七個(gè)方面。但正是這一支“混搭”的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)過去兩年銷售收入復(fù)合增長(zhǎng)超過40%的業(yè)績(jī)。而今年的增長(zhǎng)更明顯提速，截至9月底銷售收入同比增長(zhǎng)60%以上，接近于去年全年的銷售收入。

華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG基于華為平臺(tái)，屬于華為三大業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中心（BG）之一。2011年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG開始尋找運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)之外的新商機(jī)。在驅(qū)動(dòng)華為未來增長(zhǎng)的“三駕馬車”中，企業(yè)業(yè)務(wù)面對(duì)的市場(chǎng)規(guī)模最大。根據(jù)預(yù)測(cè)，未來幾年全球企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)將達(dá)1.4萬億美元。

雖然馬悅謙虛地給企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)今年的表現(xiàn)打90分，但他認(rèn)為華為已經(jīng)找到了一條適合當(dāng)前華為企業(yè)業(yè)務(wù)、適合中國(guó)行業(yè)市場(chǎng)的基本方法。用他自己的話說，中國(guó)區(qū)這三年成功的秘訣就是“始終堅(jiān)持井岡山精神”。

井岡山精神與堅(jiān)持“被集成”戰(zhàn)略

所謂井岡山精神，總結(jié)起來是6句話24個(gè)字：“堅(jiān)定信念、艱苦奮斗，實(shí)事求是、敢闖新路，依靠群眾、勇于勝利”，這是馬悅?cè)�年企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)踐得出的“方法論”。

事實(shí)上，這套“方法論”的背后充滿了探索的故事。2011年華為開始做企業(yè)業(yè)務(wù)，資料顯示在中國(guó)有4000多萬家注冊(cè)企業(yè)，每家企業(yè)都有信息化需求，“大家一看遍地是黃金”，馬悅說，“2011年公司從上到下心態(tài)都很浮躁。”

浮躁表現(xiàn)為做事沒有章法，東一榔頭西一棒，馬悅分析根源在于華為沒有企業(yè)業(yè)務(wù)的積累，沒有能力儲(chǔ)備。所以后來整個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)BG明確了兩大戰(zhàn)略：一是聚焦主力產(chǎn)品和價(jià)值客戶，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展；第二是“被集成”，這是華為面向企業(yè)客戶選擇的商業(yè)模式。其核心是在交易界面由合作伙伴面向客戶交易或簽訂合同，根本目的是不與合作伙伴形成利益競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，充分激發(fā)合作伙伴的積極性。

華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總裁 馬悅

馬悅稱，“被集成”戰(zhàn)略是華為面向企業(yè)市場(chǎng)的自我約束，“華為聚焦企業(yè)ICT信息化基礎(chǔ)設(shè)施管道產(chǎn)品和解決方案，避免為追求短期銷售、對(duì)各種項(xiàng)目大包大攬，偏離自身業(yè)務(wù)主航道。”

到2012年6月份，企業(yè)業(yè)務(wù)部門整個(gè)做事的方法全部調(diào)整，馬悅表示這是“方法論上的調(diào)整，是回歸業(yè)務(wù)本質(zhì)”。

堅(jiān)持“被集成”戰(zhàn)略，回歸企業(yè)業(yè)務(wù)本質(zhì)，讓華為贏得產(chǎn)業(yè)鏈越來越多的信任。馬悅介紹，華為在做運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的時(shí)候有“客戶滿意度管理”，現(xiàn)在中國(guó)區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)也在做同樣的事情，即圍繞客戶和合作伙伴的滿意度管理。讓他至今記憶猶新的是，2011年合作伙伴反映的問題是“華為公司是不是真的要做企業(yè)業(yè)務(wù)”、“渠道政策是否長(zhǎng)期穩(wěn)定”、“華為會(huì)不會(huì)最后繞開合作伙伴自己做直銷”等；但是到了2012年，同樣的調(diào)查合作伙伴反映的問題則變成了操作層面的問題比如貨期、審批流程等。

合作伙伴態(tài)度的轉(zhuǎn)變是對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)新方法論的一次檢驗(yàn)，實(shí)踐證明行之有效。數(shù)據(jù)顯示，截至目前華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)在全國(guó)認(rèn)證的渠道合作伙伴近2,000家，服務(wù)合作伙伴300多家。2013年上半年新增價(jià)值伙伴96家。合作伙伴的整體收入貢獻(xiàn)率超過80%。其中，總代、核心一代和商業(yè)分銷市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速，支撐了企業(yè)業(yè)務(wù)前三季度超過60%的銷售收入增長(zhǎng)。

從點(diǎn)的突破走向規(guī)模復(fù)制
經(jīng)過三年企業(yè)業(yè)務(wù)“基礎(chǔ)建設(shè)年”，中國(guó)區(qū)市場(chǎng)迎來了規(guī)模拓展的新階段。“十二五”期間重大政策性機(jī)遇如政府政務(wù)網(wǎng)、智慧城市、金字工程、企業(yè)信息化、大型國(guó)企“兩化融合”等給了華為施展拳腳的廣闊空間；金融、能源、鐵路、制造業(yè)等重點(diǎn)行業(yè)從點(diǎn)的突破走向了規(guī)模經(jīng)營(yíng)。

據(jù)悉，華為在政府機(jī)構(gòu)、科教文衛(wèi)以及公共事業(yè)等眾多領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了主力產(chǎn)品與解決方案的典型應(yīng)用。華為與國(guó)家信息中心戰(zhàn)略合作，開創(chuàng)電子政務(wù)創(chuàng)新中心；與衛(wèi)生部合作建設(shè)應(yīng)急高清視訊一級(jí)網(wǎng)和16省推進(jìn)醫(yī)療信息化進(jìn)程；華為高端存儲(chǔ)OceanStor18000系列成功服務(wù)人社保部信息中心，打破了國(guó)外設(shè)備的壟斷。此外，華為還在中國(guó)教育網(wǎng)CERNET骨干網(wǎng)、國(guó)稅6省數(shù)據(jù)中心等實(shí)現(xiàn)突破和規(guī)模應(yīng)用。

在金融行業(yè)，華為與工、農(nóng)、中、建、人五大國(guó)有銀行成功合作。工商銀行獲得規(guī)模應(yīng)用，包括數(shù)通、存儲(chǔ)、安全、統(tǒng)一通信，其中統(tǒng)一通信已服務(wù)工行超過10萬用戶；獨(dú)家承建農(nóng)業(yè)銀行一級(jí)骨干網(wǎng)和兩網(wǎng)融合項(xiàng)目，數(shù)據(jù)中心交換機(jī)樹立金融樣板；另外華為產(chǎn)品解決方案在四大券商、四大保險(xiǎn)公司都獲得了規(guī)模應(yīng)用。

在交通行業(yè)，截至2012年底，華為GSM-R在中國(guó)鐵路份額超過50%以上。GSM-R保障中國(guó)第一條嚴(yán)寒地區(qū)干線——哈大高鐵安全運(yùn)行；朔黃鐵路成為全球第一條采用LTE承載列控的貨運(yùn)鐵路；在高速公路領(lǐng)域，華為傳輸設(shè)備在中國(guó)份額超過70%，服務(wù)里程約6萬公里，高速公路信息化解決方案已成功應(yīng)用在中國(guó)京秦高速等眾多項(xiàng)目中。華為城市智能交通解決方案在中國(guó)超過20個(gè)城市得到廣泛應(yīng)用；在民航領(lǐng)域，與民航中天合作為中國(guó)175個(gè)機(jī)場(chǎng)提供無線地勤調(diào)度系統(tǒng)，為成都雙流機(jī)場(chǎng)和云南東航等建立統(tǒng)一數(shù)據(jù)承載網(wǎng)絡(luò)，為香港航空公司部署桌面云及IT系統(tǒng)。

ICT“大服務(wù)”
馬悅給自己定的目標(biāo)是未來三年將保持30%以上的復(fù)合增長(zhǎng)率，2018年中國(guó)區(qū)銷售收入突破300億元。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，馬悅坦承華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)目前主要面臨兩大挑戰(zhàn)。

“IT和CT的融合是我們看到的趨勢(shì)，也符合客戶、尤其是高端客戶的需求。”馬悅表示，華為作為業(yè)界領(lǐng)先的、最全的端到端ICT基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品解決方案供應(yīng)商，如何利用好自身的技術(shù)以及服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，更好滿足客戶需求，這是第一個(gè)挑戰(zhàn)。

其次，云計(jì)算 、大數(shù)據(jù)、BYOD移動(dòng)辦公、物聯(lián)網(wǎng)等創(chuàng)新必將給整個(gè)ICT行業(yè)帶來商業(yè)模式、商業(yè)生態(tài)環(huán)境的巨大并且深刻地變化。“華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)只依靠在過去運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)是行不通的。”馬悅說，當(dāng)前雖然已經(jīng)找到了一條適合華為企業(yè)業(yè)務(wù)、適合中國(guó)行業(yè)市場(chǎng)的基本方法。但面對(duì)快速發(fā)展和變化的企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，他認(rèn)為還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

“我們?nèi)绾胃�好地理解客戶需求，并利用華為遍布全球的強(qiáng)大技術(shù)能力更好解決中國(guó)區(qū)客戶很多棘手的問題？我們?nèi)绾巫尯献骰锇橼A得更多？在成為中國(guó)區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的過程中，如何把我們的組織和人才打造的更加的專業(yè)化，從而更好的服務(wù)好客戶？這是新形勢(shì)下的第二個(gè)挑戰(zhàn)。”

機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。在馬悅的構(gòu)想中，ICT行業(yè)的業(yè)務(wù)模式正在發(fā)生著深刻的變化，以客戶體驗(yàn)和客戶愿景為中心的服務(wù)模式將取代傳統(tǒng)的銷售模式。“這個(gè)服務(wù)是‘大服務(wù)’的概念。”馬悅稱，大服務(wù)指是為客戶提供信息化頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)提供ICT咨詢、規(guī)劃服務(wù)，涵蓋咨詢、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)和運(yùn)營(yíng)的整個(gè)生命周期，是整個(gè)ICT解決方案的基礎(chǔ)框架和最主要的組成部分。

“大家都說未來信息化是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但是做到什么地步才是信息化，是一個(gè)值得思考的問題。”馬悅表示，“華為企業(yè)業(yè)務(wù)面對(duì)很多客戶的主業(yè)不是信息化，這就需要我們提供ICT咨詢、規(guī)劃服務(wù)。”

馬悅認(rèn)為華為做“大服務(wù)”有三大優(yōu)勢(shì)：首先華為本身是一家全球性公司，全球化的ICT架構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋全世界146個(gè)國(guó)家700多個(gè)固定辦公場(chǎng)所，15萬人辦公，具有參考意義；其次華為是高科技公司，對(duì)如何管控信息安全又提升效率有一套方法；第三，華為同時(shí)又研究信息化，擁有業(yè)界最全的產(chǎn)品線、人數(shù)最多的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，累計(jì)超過190億美金的研發(fā)費(fèi)用投入和覆蓋全球140多個(gè)國(guó)家和國(guó)內(nèi)所有省市的技術(shù)支持和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，華為還成立了面向未來技術(shù)研究的2012實(shí)驗(yàn)室。

馬悅預(yù)計(jì)，到2018年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)的銷售收入中“大服務(wù)”的占比將達(dá)到三分之一，未來值得期待。