2013年12月26日存儲在線原創(chuàng)：臨近2014，在回顧2013年存儲業(yè)界的情況時(shí)，我們從相關(guān)調(diào)研機(jī)構(gòu)2013已公布的前三個(gè)季度存儲市場表現(xiàn)來看，不難發(fā)現(xiàn)，普遍性的下滑帶給從業(yè)者更多的思考與寄望，然而EMC在過去的一年中卻逆勢增長，其整體存儲市場和中端存儲市場紛紛呈現(xiàn)出雙位數(shù)的提升，那么，在低增長年份里，EMC如何實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)的逆勢增長的呢?為此，就這個(gè)方面的問題，Dostor阿明近期有幸獨(dú)家專訪了EMC大中華區(qū)中端事業(yè)部總經(jīng)理梅敏玲。

專注中端存儲制勝 唯創(chuàng)新方可引領(lǐng)

作為EMC大中華區(qū)重要的高層之一，梅敏玲所負(fù)責(zé)的中端存儲事業(yè)部也備受業(yè)界注目。自EMC大中華區(qū)中端事業(yè)部建立以來，就成為了E家的中流砥柱。

正因?yàn)槿绱耍瑏碜訧家、N家等競爭友商在中端存儲領(lǐng)域狠命投入，強(qiáng)力角逐，面臨市場的殘酷競爭態(tài)勢，EMC在不斷更新產(chǎn)品的同時(shí)，也非常注重與當(dāng)前用戶需求的主流方向相結(jié)合。

梅敏玲在回答阿明有關(guān)中端存儲的問題時(shí)提及最多的還是VNX。

相信業(yè)界朋友對VNX已經(jīng)有所了解，但對于推出時(shí)間還不到半年的VNX2(媒體都習(xí)慣稱之為VNX2，EMC稱之為新VNX)來說，未必都非常了解。在查閱過往的資料中發(fā)現(xiàn)，在之前dostor的文章《EMC Speed2Lead提速中端存儲》中就提到針對中端存儲市場本身競爭日益激烈的情況下， EMC VNX 2橫空出世，在重復(fù)數(shù)據(jù)刪除、閃存利用和優(yōu)化、虛擬化等方面有所更新，其中分析認(rèn)為： VNX 2利用了高端存儲下移的技術(shù)，采用真正的雙活(Active-Active)控制器架構(gòu)。并與intel深入合作推出的多核優(yōu)化技術(shù)MCx，驅(qū)動新平臺的升級，它主要包括MCC(Multi-Core Cache)、MCR(Multi-Core RAID)、MCF(Multi-Core Fast Cache)三大功能。MCx對多核技術(shù)進(jìn)行了優(yōu)化，多核在VNX新品種出現(xiàn)，更利于處理大數(shù)據(jù)服務(wù)，而大數(shù)據(jù)是 EMC重要的戰(zhàn)略方向。另外，VNX2利用FAST技術(shù)做到閃存充當(dāng)緩存FAST Cache和自動分層技術(shù)FAST VP相結(jié)合，加之還有不少高端存儲下移的軟件功能。因此，VNX2的出現(xiàn)，使得EMC再次激活和引領(lǐng)著中端存儲市場的前進(jìn)方向。

其實(shí)，對于VNX和VNX2在2013年表現(xiàn)，梅敏玲表示還比較滿意，“EMC中端存儲市場呈現(xiàn)兩位數(shù)的增長，其中在VNX上面也有比較好的雙位數(shù)增長，估計(jì)與其他廠商比較，我們今年從市場份額上爭取了不少，從公開的市場數(shù)據(jù)可以看到其他主要競爭對手與去年對比都沒有增長，都有不同程度的下滑。 ”

從分析EMC在中端存儲市場的整體表現(xiàn)來看，梅敏玲認(rèn)為，EMC出現(xiàn)增長的主要原因存在幾點(diǎn)：一是從2013年開始，EMC全面與聯(lián)想集團(tuán)合作，而聯(lián)想集團(tuán)在中國市場上的區(qū)域與市場覆蓋、渠道輻射的優(yōu)勢與特點(diǎn)，確實(shí)對EMC的中國市場深入拓展幫助不小，尤其在邊遠(yuǎn)城市如三、四、五、六級城市，這些地方對EMC來說是覆蓋不到或者覆蓋不全面的。有了與聯(lián)想集團(tuán)的合作后，在這些方面幫助EMC貢獻(xiàn)了不小的增長。二是在第三季度EMC發(fā)布新VNX， 因?yàn)樾耉NX是第三季度最后一個(gè)月推出來的，所以2013第四季度才開始有了訂單，估計(jì)到明年上半年大部分用戶安裝的中端存儲系統(tǒng)都會是新VNX的型號。

收購整合快速轉(zhuǎn)身 聚焦熱點(diǎn)新業(yè)務(wù)

可見，中端存儲對于EMC中國的業(yè)績貢獻(xiàn)非常突出。與此同時(shí)，在近年來，EMC收購一系列技術(shù)性的存儲廠商后，不斷將其產(chǎn)品、技術(shù)、方案和資源整合到EMC陣營，逐漸形成具備EMC整體優(yōu)勢資源的滿足用戶需求的不同類型的領(lǐng)域。通過收購整合快速轉(zhuǎn)身并貼近用戶最實(shí)際的需求，EMC也從中獲得了比較好的傳統(tǒng)存儲業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)增長。

梅敏玲同時(shí)分析道，2013年從市場來看是比較困難的一年，總體市場環(huán)境不是太好。IDC報(bào)告的數(shù)據(jù)顯示，前三個(gè)季度，整個(gè)存儲市場總體與去年比較沒有增長。但從EMC總體來說，還有雙位數(shù)的增長，其中幾個(gè)比較好的增長點(diǎn)表現(xiàn)在Isilon、Data Domain 、Greenplum等新一點(diǎn)產(chǎn)品和用戶需求領(lǐng)域，之所以在這些產(chǎn)品線上表現(xiàn)出比較不錯的增長勢頭，分析其中原因，不外乎來自云計(jì)算和大數(shù)據(jù)在2013年不斷落地帶來的生意機(jī)會。

在日益興起的集群存儲Isilon方面，EMC收購?fù)闕silon后，采取完全整合到EMC的策略，包括之前 Isilon公司中國區(qū)總經(jīng)理?xiàng)钐m江，當(dāng)時(shí)也選擇繼續(xù)加盟EMC，并被任命為EMC Isilon存儲事業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理。在分析Isilon在2013年的較好表現(xiàn)的同時(shí)，我們不得不提到Isilon加入EMC大家庭的一些過往。

在2010年Isilon正式并入EMC整個(gè)大家庭下，經(jīng)過3年左右的整合，已經(jīng)成為EMC存儲陣營里面一支非常重要的生力軍。Isilon具備的創(chuàng)新優(yōu)勢也是非常突出的，其單一文件系統(tǒng)，易升級易管理。同時(shí)Isilon可實(shí)現(xiàn)節(jié)點(diǎn)按需分配，60秒可增加一個(gè)節(jié)點(diǎn)。特別是在數(shù)據(jù)的完整性和隔離方面，Isilon做得非常好，Isilon在數(shù)據(jù)保護(hù)平臺方面采用了N+M的方式。“比如用戶提供到100個(gè)節(jié)點(diǎn)以上，可能有4個(gè)節(jié)點(diǎn)是用來數(shù)據(jù)保護(hù)的，就是說，如果4個(gè)節(jié)點(diǎn)全部丟失，每個(gè)節(jié)點(diǎn)里面是12塊磁盤，有48塊磁盤丟了，也不會造成數(shù)據(jù)丟失。況且，內(nèi)置的OneFS操作系統(tǒng)在客戶前兩個(gè)節(jié)點(diǎn)出現(xiàn)故障時(shí)就已經(jīng)開始修復(fù)了。”

因此，在并購的當(dāng)時(shí)，就有業(yè)界評價(jià)道：“EMC較具前瞻眼光，從數(shù)據(jù)存儲的廠商變成數(shù)據(jù)保護(hù)的廠商，這種轉(zhuǎn)型其實(shí)是引領(lǐng)了整個(gè)IT行業(yè)的轉(zhuǎn)型。”

不過，由于Isilon是完全并入EMC并整合在EMC整體平臺之下，不像VMware、RSA這樣被EMC收購過來后，還是保持比較獨(dú)立的運(yùn)營和品牌模式。顯而易見，Isilon在EMC這個(gè)平臺之下會嚴(yán)格遵守公司的市場策略和發(fā)展方向，并且針對每個(gè)行業(yè)，能夠和前端的銷售以及解決方案提供商一起，開拓行業(yè)領(lǐng)域。據(jù)介紹，中國石化、中國石油和中國海油，現(xiàn)在都成為了EMC Isilon的客戶，下一步EMC Isilon會繼續(xù)借力大數(shù)據(jù)的浪潮，將Isilon的集群產(chǎn)品提供給更多的客戶，比如對高性能運(yùn)算有需求的地質(zhì)、地震數(shù)據(jù)處理和鉆井開發(fā)等等領(lǐng)域，與之同時(shí)，還會繼續(xù)加強(qiáng)與石油應(yīng)用廠商的聯(lián)盟銷售。

為此，Isilon可以獲得比之前更為廣闊的市場和行業(yè)拓展空間，可以說是如魚得水，因而可以在并入EMC之后一直保持非常好的增長態(tài)勢。

另外，在EMC Data Domain方面，之前EMC就組建了新的大中華區(qū)備份恢復(fù)系統(tǒng)部BRS(Backup Recovery Systems)，統(tǒng)籌規(guī)劃包括EMC Data Domain、Avamar、磁盤庫和NetWorker等業(yè)務(wù)的拓展。需要指出的是：EMC Networker 是備份軟件，實(shí)現(xiàn)的是數(shù)據(jù)的備份;EMC Data Domain是重復(fù)數(shù)據(jù)消除存儲;Avamar是重復(fù)數(shù)據(jù)消除備份軟硬件結(jié)合。雖然在和梅敏玲聊EMC Data Domain表現(xiàn)情況時(shí)，因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系她介紹不多，但是通過日常對Data Domain來自業(yè)界的聲音可以發(fā)現(xiàn)，Data Domain自從進(jìn)入EMC陣營之后，在中國市場上的身影越來越多。

“我們在做一些行業(yè)訂單采購的招投標(biāo)會上，經(jīng)常能看到Data Domain的身影。”這是一個(gè)存儲業(yè)內(nèi)負(fù)責(zé)行業(yè)銷售的某人士對阿明說的。(實(shí)際上，他所在公司與Data Domain有著競爭關(guān)系，因?qū)Ψ揭�求，所以這里只能以匿名方式表達(dá)。)

不過，在EMC看來，數(shù)據(jù)保護(hù)市場是一盤棋，從BRS(Backup Recovery Systems)近3年左右的運(yùn)作來看，專注數(shù)據(jù)領(lǐng)域的新業(yè)務(wù)，關(guān)注用戶的新需求動向。特別是在2013年，BRS在中國市場上行業(yè)拓展越來越深入，甚至到三四級城市的招投標(biāo)中都能看到BRS相關(guān)成員的身影。這也是業(yè)內(nèi)做數(shù)據(jù)保護(hù)、備份領(lǐng)域友商談?wù)摲浅６嗟膶ο蟆?/p>

除此之外，Greenplum在被EMC收購一年之后，就在2011年12月推出業(yè)界用于支持大數(shù)據(jù)分析的下一代平臺――EMC Greenplum統(tǒng)一分析平臺(UAP)。同時(shí)，在EMC World 2012上宣布，1000節(jié)點(diǎn)集群Greenplum數(shù)據(jù)分析工作臺(Greenplum Analytics Workbench) 上線，該工作臺將作為一種實(shí)驗(yàn)室環(huán)境使用，以加速大數(shù)據(jù)創(chuàng)新的步伐。有了數(shù)據(jù)分析工作臺之后，作為一種驗(yàn)證環(huán)境，驗(yàn)證Apache Hadoop代碼庫的可擴(kuò)展性的平臺必然可以獲得更多的肯定和應(yīng)用。

為此，EMC Greenplum事業(yè)部與Apache軟件基金會展開了積極合作，以確保運(yùn)用該數(shù)據(jù)分析工作臺得到的數(shù)據(jù)分析結(jié)果能提供給開源社區(qū)，進(jìn)而利用該工作臺的資源進(jìn)一步加速Hadoop的發(fā)展，使其成為革命性的大數(shù)據(jù)技術(shù)。來自全球數(shù)家領(lǐng)先軟件及硬件公司的技術(shù)為Greenplum數(shù)據(jù)分析工作臺提供了基礎(chǔ)架構(gòu)。

來自EMC官方的資料顯示，Greenplum數(shù)據(jù)分析工作臺將用來測試橫向擴(kuò)展基礎(chǔ)架構(gòu)技術(shù)的限制，并用來探索大數(shù)據(jù)分析的各種應(yīng)用方式。無論是與富有遠(yuǎn)見的學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)就數(shù)據(jù)密集型研究項(xiàng)目展開合作，還是與大數(shù)據(jù)應(yīng)用開發(fā)商合作，Greenplum事業(yè)部都準(zhǔn)備讓該數(shù)據(jù)分析平臺為數(shù)據(jù)領(lǐng)域最具創(chuàng)新精神的思想家服務(wù)。因此，Greenplum為EMC帶來在大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的新機(jī)會也是顯而易見的。

技術(shù)為先搶占新地 做局標(biāo)桿得新機(jī)

EMC的收購整合不僅如此，同時(shí)在當(dāng)前最為熱門的閃存技術(shù)領(lǐng)域，也通過收購在2009年建立的以色列閃存制造商XtremIO，獲得其端到端、共享、可擴(kuò)展的閃存陣列技術(shù)。

2012年收購XtremIO，一年之后，EMC正式推出XtremIO全閃存陣列新品，具備業(yè)界創(chuàng)新的標(biāo)桿。

XtremIO推出之后，對全閃存廠商的影響也是非常大的。到目前為止，友商也在推類似的全閃存陣列，但一直未能正式發(fā)布，對此，有業(yè)內(nèi)人士評論認(rèn)為：其中的原因估計(jì)還是和廠商對于全閃存陣列的前期技術(shù)積累、歷史根源相關(guān)。XtremIO推出來之后，在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)具備很大的優(yōu)勢和特點(diǎn)，目前短期內(nèi)是其他廠商難以超越的。針對全閃存領(lǐng)域的市場， 應(yīng)該是EMC的2014新增長點(diǎn)。從2013年全閃存陣列的整體表現(xiàn)來看，純硬件的全閃存陣列在一些行業(yè)里正在做測試和應(yīng)用，XtremIO軟件功能更強(qiáng)大、更豐富，顯然XtremIO的市場機(jī)會將會更多。

但是，在談到搶占新技術(shù)高地，樹立標(biāo)桿的新格局的情況時(shí)，梅敏玲卻非常冷靜地表示，

閃存，尤其是全閃盤存儲，2014年將是一個(gè)啟動年。它主要也是看客戶的應(yīng)用場景，畢竟閃盤會比普通盤成本高，客戶需要要高速I/O 的存儲應(yīng)用才會采用全閃盤。況且閃盤在很多存儲陣列里都可以支持，因此全閃存陣列產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到普及的程度。

為什么說XtremIO這么厲害，能成為業(yè)界標(biāo)桿?或者新的VNX發(fā)布的時(shí)候特別說我們是為閃盤優(yōu)化的版本，就是說閃盤本身的速度很快，但還要有很多軟件配合。 XtremIO具有幾個(gè)比較重要的技術(shù)，與現(xiàn)有的其他廠商全閃存陣列產(chǎn)品不一樣�；�于橫向擴(kuò)展架構(gòu)的XtremIO全閃陣列按模塊收費(fèi)和擴(kuò)展，部署非常靈活，有點(diǎn)像Isilon，當(dāng)用戶在增加容量的時(shí)候，不會因?yàn)檫@樣那樣的原因使它的性能會下降。再者就是具備重復(fù)數(shù)據(jù)刪除功能，與Data Domain有點(diǎn)像，與online data deliberation(實(shí)時(shí)在線)有點(diǎn)相同，“如果是1000個(gè)以下的虛擬桌面，可以采用直連的PCIe閃存卡，其性價(jià)比最優(yōu);如果虛擬桌面數(shù)超過1000個(gè)，像XtremIO這樣帶有在線重復(fù)數(shù)據(jù)刪除功能的全閃陣列在成本上的優(yōu)勢則更加明顯。”用戶采用XtremIO寫到盤上面的東西已經(jīng)是消重的數(shù)據(jù)，不像有的全閃盤產(chǎn)品，其實(shí)是寫進(jìn)去里面以后才做消重處理，其意義是很不一樣的。

目前，用戶非常重視閃存消重技術(shù)，在于兩個(gè)方面的原因，第一，不需要買這么多盤，如果寫進(jìn)去以后才做重刪，其實(shí)用戶使用的盤要多一點(diǎn)，因?yàn)橐�全部寫進(jìn)去，才能做重刪，并把空間釋放出來，所以不在閃存存儲之前做重刪，用戶必然要多買一些閃盤，增加了相對成本。第二，因?yàn)殚W盤存在一個(gè)重要的問題，就是它的壽命。“如果你寫進(jìn)去數(shù)據(jù)了，然后再重刪，其實(shí)是多寫次數(shù)了。實(shí)時(shí)在線的重復(fù)數(shù)據(jù)刪除，可以讓用戶少寫一遍，減少閃存的擦寫次數(shù)，提高其壽命。

另外，XtremIO全閃陣列是專為閃存應(yīng)用而優(yōu)化的，其四大技術(shù)支柱包括基于內(nèi)容的數(shù)據(jù)放置、雙階段元數(shù)據(jù)引擎、XtremIO數(shù)據(jù)保護(hù)(XDP)、共享的內(nèi)存中(In-Memory)元數(shù)據(jù)。“XtremIO絕對不是在原有的存儲陣列中用固態(tài)硬盤(SSD)替代了機(jī)械硬盤，遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上為了閃存而優(yōu)化。”

還有，Thin Provisioning(精簡配置)在閃盤領(lǐng)域也是很重要的技術(shù)，“節(jié)省空間對減少用戶的存儲空間尤為重要。” 精簡配置在XtremIO里面已經(jīng)具備， 這也是為全閃盤優(yōu)化的一種技術(shù)。

不過話又說回來，EMC對于用戶不是只提供為閃存而優(yōu)化的全閃存陣列來獲得用戶存儲效率和速度的提高，“不一定所有的客戶都需要全閃盤陣列。”不同的客戶需要不同的存儲解決方案，為此EMC非常重要的一支就是VNX，可以為用戶提供一種混合的存儲方案，在新VNX里面，在閃盤的支持上面做了一些優(yōu)化，在新的VNX版本上設(shè)計(jì)了閃盤，可以幫助用戶實(shí)現(xiàn)比以前老的VNX版本更快的存儲速度，并且在操作上對閃盤做了優(yōu)化。因此，新VNX對很多客戶應(yīng)用場景都比較合適， 成本也比較合算，也是比較實(shí)際的存儲解決方案。

除此之外，EMC在閃存領(lǐng)域還有閃存卡提供給客戶使用，主要放在客戶服務(wù)器上面的應(yīng)用，適合互聯(lián)網(wǎng)公司或者是做在線交易的電子商務(wù)類型用戶，它可能有某些應(yīng)用場景是需要用到這種方案�？梢姡瑢�EMC來說，不只是做單點(diǎn)方案，而是有全盤方案。也可以看到客戶不同的場景，都可以給客戶合適的方案。

XtremIO 在2013年11月中上市，現(xiàn)在在國外已經(jīng)有很多成功案例，主要是一些大型的幾千個(gè)桌面應(yīng)用的桌面虛擬化案例。比如大型制造業(yè)的汽車工廠，在工廠里有很多PC，PC出了問題，去維護(hù)比較困難�，F(xiàn)在很多大型制造業(yè)都會把工廠里面的PC轉(zhuǎn)成大量的虛擬桌面，這樣可以減少他們啟動的時(shí)候?qū)π阅芎芎玫囊�求�?ldquo;這樣的用戶采用XtremIO全閃盤方案很合算。雖然客戶有很多虛擬桌面，但里面的東西都是一樣的，如果帶著重復(fù)數(shù)據(jù)刪除功能以后，需要的磁盤空間也不是很大。”

渠道戰(zhàn)略主次分明 助力分銷尋創(chuàng)新

從EMC的2013整體表現(xiàn)，到中端存儲的更新和提升，再到收購領(lǐng)域的產(chǎn)品業(yè)務(wù)壯大，以及對新技術(shù)的追逐與再創(chuàng)新，EMC在產(chǎn)品和技術(shù)以及方案整合方面具體的實(shí)力與前瞻性是值得業(yè)界所肯定的，基于此，EMC渠道戰(zhàn)略方面也表現(xiàn)突出，整體戰(zhàn)略主次分明，分銷助力渠道架構(gòu)尋求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新。

“2013年到現(xiàn)在為止，EMC極速聯(lián)盟里面認(rèn)證的伙伴除了六大分銷以外，已經(jīng)擁有超過3500家的二級渠道，超過30家的一級渠道，其中有50-60家二級渠道已經(jīng)通過EMC的服務(wù)認(rèn)證。”梅敏玲對于EMC在2013年的渠道表現(xiàn)還是非常滿意的。在與聯(lián)想集團(tuán)建立覆蓋廣大區(qū)域市場的戰(zhàn)略合作伙伴的同時(shí)， EMC憑借高端、中端、低端全面的產(chǎn)品線，不同領(lǐng)域用戶不同需求的解決方案，借助極速聯(lián)盟渠道體系和聯(lián)想伙伴體系，雙管齊下，不斷深入滲透市場。

“我們的渠道與聯(lián)想的體系是一種互補(bǔ)的關(guān)系。”梅敏玲指出，過去幾年， EMC在發(fā)展渠道伙伴的時(shí)候， 一直很看重渠道商的解決方案能力、服務(wù)能力，“希望我們的渠道都是有價(jià)值的渠道，都是可以增值的渠道。”不但能做買賣賺錢，也能做方案、做服務(wù)，能幫客戶設(shè)計(jì)方案，幫客戶做服務(wù)實(shí)施，或是往后幫客戶做運(yùn)維來獲取自己應(yīng)得的利潤。

渠道銷售EMC的產(chǎn)品，只不過是給渠道相關(guān)客戶總體方案中的一個(gè)部分，渠道商必須具備方案和服務(wù)能力采能有比較長久的生存機(jī)會。“如果只是靠買賣賺錢的渠道，往后的生存會更為困難，因?yàn)楫a(chǎn)品的競爭是很激烈的。”

因此，EMC的渠道伙伴大部分都比較有服務(wù)能力、方案能力。實(shí)際上，往往具備這些能力的渠道伙伴，喜歡做復(fù)雜的、高價(jià)值的用戶方案，幫客戶考慮更為周全和長遠(yuǎn)。

與此對比，聯(lián)想體系中的渠道很多都是從PC轉(zhuǎn)型過來的，雖然與客戶關(guān)系很好，也熟悉客戶需求，“短、平、快是其最大特點(diǎn)。”這類渠道伙伴很容易知道客戶有怎么樣的需求，很快可以抓住需求，并提供給用戶相應(yīng)的產(chǎn)品。EMC一直在這方面做嘗試，但到了邊遠(yuǎn)城市，競爭沒有一線城市那么激烈，只要能對客戶講清楚就可以了。“我們將以前培訓(xùn)渠道的一套比較復(fù)雜解決方案的東西慢慢簡化下來，這也是我們與聯(lián)想一起合作的經(jīng)驗(yàn)。簡化下來之后，雖然還是講方案，但是把方案用比較簡單的語言與客戶溝通，推廣起來就顯得容易多了。到了很邊遠(yuǎn)的城市，比如一個(gè)醫(yī)療客戶，也沒有像一個(gè)大城市里面的大醫(yī)院所關(guān)心這么多，但可能會關(guān)心是不是有其他醫(yī)院也在采用這個(gè)方案。未來真有需求增加的時(shí)候，是否可以滿足。”為此，EMC根據(jù)實(shí)際情況簡化整套渠道所需的東西，幫助小一點(diǎn)的渠道或者不怎么成熟的渠道的起步可以比較容易。EMC往后繼續(xù)向邊遠(yuǎn)城市發(fā)展的時(shí)候，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)顯得很重要。

可見，EMC借助這些渠道實(shí)際拓展經(jīng)驗(yàn)，通過聯(lián)想體系啟動它的渠道，也可以通過EMC的VAD去發(fā)展更多的區(qū)域渠道，從簡化的方案開始，慢慢幫助他們?nèi)マD(zhuǎn)型。

另外，EMC美國總部也有一些資源，比如去年發(fā)布的VSPEX，在虛擬化層面已經(jīng)做了很多前期工作，積累了有很多文檔，EMC中國可以借鑒過來可以培訓(xùn)下游的二級渠道，幫助渠道采用最簡單的方式去銷售虛擬化的解決方案。從這個(gè)方面來看，也是也是幫助EMC的VAD、分銷總代去適應(yīng)轉(zhuǎn)型的需要。

對于分銷渠道來說，梅敏玲的觀點(diǎn)是“希望分銷商要終極分銷，要分銷方案，而不是只是產(chǎn)品。如果是分銷方案，那么對分銷商的二級渠道才有價(jià)值。”目前，EMC的分銷、VAD也慢慢往這個(gè)方面轉(zhuǎn)型。小一點(diǎn)的分銷商轉(zhuǎn)型比較快，因?yàn)闆]有資金能力，本來不是靠量做生意的，所以本來也是需要有附加價(jià)值來獲得生存，所以他們反而轉(zhuǎn)型比較快。而大型分銷商也承認(rèn)自己有很大的壓力，但也不得不往這方面做轉(zhuǎn)型。

對此，2013年EMC六大分銷也在發(fā)生不同程度的變化，六大分銷在EMC業(yè)務(wù)方面的增長與EMC對比都差不多，梅敏玲提到有些分銷商增長沒這么好，主要出自分銷商自身內(nèi)部的問題，比如有些人員的問題。但EMC 六大分銷都各有自己的特點(diǎn)，譬如像神州數(shù)碼，公司規(guī)模體量很大，渠道工作很有經(jīng)驗(yàn)，在邊遠(yuǎn)區(qū)域的渠道開拓、渠道支持，尤其是對邊遠(yuǎn)城市的渠道市場覆蓋，做得最好。譬如像長虹佳華，出身分銷業(yè)務(wù)，從分銷PC、PC服務(wù)器、iPhone等做起，對分銷做法也比較熟識，也有資金的能力，起步后增長比較快。過去幾年，雖然長虹佳華的增長比較快，但是需要加強(qiáng)解決方案整合。神州數(shù)碼過去幾年中已經(jīng)意識到這個(gè)問題，長虹佳華就更需要注重一下解決方案。

EMC分銷中的怡德、博雅、博彥都屬解決方案類型，擁有很多的售前工程師，EMC與他們的合作方式就是一起整合解決方案。在轉(zhuǎn)型方面，他們走得比較靠前。當(dāng)然他們與神州數(shù)碼、長虹佳華比較，公司規(guī)模又相對小一些，這也是為什么他們向解決方案轉(zhuǎn)型比較快的一個(gè)原因。其實(shí)每家公司都不一樣，所以他們可以幫EMC覆蓋的渠道也不一樣，對EMC來說，這也是非常好的地方，可以弱化和消除渠道之間的沖突，形成他們之間的互補(bǔ)關(guān)系。

服務(wù)為本全面夯實(shí) 渠道增值有新意

雖然EMC對六大分銷、3500家二級渠道，以及聯(lián)想戰(zhàn)略合作體系的定位非常明確，渠道戰(zhàn)略主次分明，也一直借助自身資源與優(yōu)勢，助力分銷尋求創(chuàng)新之路，但是，想要保持更好的增長目標(biāo)， 整個(gè)服務(wù)體系的后盾力量是很重要的，畢竟對三、四、五、六級市場用戶也很重要，如果需要EMC親歷親為去做服務(wù)，那么牽扯EMC精力會更多。但又不見得因?yàn)橛辛寺?lián)想，有了神州數(shù)碼等強(qiáng)大的合作伙伴，就能把的服務(wù)做得很好，當(dāng)然他們也是很好的服務(wù)補(bǔ)充。為此，EMC如何考量自己的服務(wù)體系，如何去分配服務(wù)價(jià)值，如何實(shí)現(xiàn)渠道即服務(wù)的新增值?

EMC的服務(wù)體系總體分為三個(gè)方面，一是硬件、軟件維修服務(wù)。比如硬件方面，機(jī)器出現(xiàn)問題，要有人做診斷，在現(xiàn)場如果要換配件，EMC會派人要到現(xiàn)場服務(wù)。“現(xiàn)在研發(fā)產(chǎn)品時(shí)，盡量在產(chǎn)品里面集成很多可以做遠(yuǎn)程診斷的工具，實(shí)現(xiàn)很多時(shí)候能通過電話遠(yuǎn)程服務(wù)，可以判斷到底是硬件出故障需要換硬件還是軟件或是操作的問題，需不需要派工程師去現(xiàn)場。尤其是低端的產(chǎn)品方面，要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上面考慮到這些潛在的維修服務(wù)情況，可以提升服務(wù)效率和質(zhì)量。” 梅敏玲做了非常詳細(xì)的介紹。

二是安裝實(shí)施的服務(wù)，包含了硬件、軟件安裝實(shí)施服務(wù)。維修這塊，對他們來說不一定是最好的，因?yàn)橐�有配件，要有現(xiàn)場工程師，需要有成本，如果規(guī)模不夠，不一定成本能算過來。但安裝實(shí)施，我們渠道如果是賣方案，很多時(shí)候比如服務(wù)器、軟件很多都是一起賣給客戶，反正都要一整套幫他做實(shí)施，他只是把EMC存儲的部分來做了。這塊對他來說成本是比較合算的。

三是咨詢服務(wù)。“客戶如果考慮做虛擬化，而整個(gè)虛擬化現(xiàn)在完全還沒有開始，那該怎樣做?這就需要我們先看一下客戶現(xiàn)有情況，給出建議。比如客戶需要做容災(zāi)，或者需要做數(shù)據(jù)中心搬遷，或者數(shù)據(jù)中心興建。 抑或是備份，客戶需要整體備份的評估，然后需要EMC給出相關(guān)專業(yè)的建議。這些基準(zhǔn)服務(wù)EMC都可以提供，也都有基準(zhǔn)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)提供支持。” 不過，渠道商如果想做基準(zhǔn)服務(wù)，就要看能力，如果渠道商愿意投入，也有這個(gè)能力的話，EMC也愿意去培訓(xùn)他們，給他們認(rèn)證。EMC也確實(shí)需要多一點(diǎn)具備這種服務(wù)能力的渠道伙伴。

這三類服務(wù)類型屬于EMC在國內(nèi)的主要服務(wù)分類，不過，現(xiàn)在EMC提供給合作伙伴(認(rèn)證渠道)做的是安裝實(shí)施服務(wù)。還有一些高級服務(wù)，比如評估服務(wù)，如果渠道能證明他有這個(gè)能力，EMC也愿意提供給渠道伙伴這個(gè)服務(wù)業(yè)務(wù)機(jī)會。

另外還有一類還沒有開始在國內(nèi)開展，但已在國外有了，就是運(yùn)維服務(wù)。

對于運(yùn)維服務(wù)，很多小型客戶不一定會有自己的IT管理員，如果沒有IT管理員，有些機(jī)器故障報(bào)警就無法知道該如何處理，但在國外，這類客戶的所有機(jī)器都是可以通過Internet連到EMC資源中心，實(shí)現(xiàn)自動通知資源中心有關(guān)機(jī)器設(shè)備故障情況，比如有一塊盤壞了，EMC可以派人更換。但中國多客戶情況不一樣，大家考慮成本，不愿意采取這種在線方式，同時(shí)還考慮到存儲以外的其他設(shè)備問題。

不過，梅敏玲指出，正因?yàn)槟壳爸袊�客戶還有很多對這種運(yùn)維服務(wù)不了解，那么就更需要渠道伙伴去協(xié)助推廣，EMC也非常鼓勵的合作伙伴自己去做，建立自己的控制中心，尤其對于邊遠(yuǎn)城市的運(yùn)維服務(wù)是非常有市場發(fā)展?jié)摿Φ模�其�?shí)，實(shí)際上做起來也不太難，對中小型的客戶來說是特別需要的。

“長遠(yuǎn)來說，渠道伙伴愿意投入一點(diǎn)錢，比如開發(fā)一些工具或者是買一些工具，用來做運(yùn)維服務(wù)，建立一個(gè)簡單的控制中心，這對他們長期與客戶保持緊密聯(lián)系是很有作用的，也便于渠道商知道客戶整個(gè)系統(tǒng)使用狀況，是不是已經(jīng)差不多需要擴(kuò)容，或者機(jī)器是不是出保了，這是對他們長遠(yuǎn)服務(wù)客戶是非常有利的。”尤其是對于那些已經(jīng)可以做安裝實(shí)施服務(wù)的EMC伙伴來說，在這個(gè)基礎(chǔ)上，再具備一點(diǎn)開發(fā)能力，是非常適合做這類運(yùn)維服務(wù)，這也是渠道伙伴轉(zhuǎn)型自我創(chuàng)新業(yè)務(wù)的方向。

大數(shù)據(jù)、x86、大聯(lián)想：EMC的2014新機(jī)會

針對EMC在中國市場2013年的整體表現(xiàn)，在面臨存儲市場整體下滑的情況下，那么EMC在堅(jiān)持專注中端存儲創(chuàng)新、收購整合聚焦新業(yè)務(wù)、搶占技術(shù)新標(biāo)桿、尋求渠道轉(zhuǎn)型新增值、全面夯實(shí)服務(wù)體系五大制勝戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，如何看待2014年的發(fā)展新機(jī)會?對于這個(gè)問題，梅敏玲只談了她最為關(guān)注的三個(gè)方面的情況。

一是，綜合2013年的整體發(fā)展思路，繼續(xù)跟隨大數(shù)據(jù)的發(fā)展步伐，在2014年將會加強(qiáng)對于幾個(gè)增長比較快的產(chǎn)品領(lǐng)域的投入和支持，如之提及的Isilon、Data Domain、Atmos、Greenplum等。

2013年是一個(gè)大數(shù)據(jù)實(shí)踐之年，2014更是一個(gè)大數(shù)據(jù)落地之年。大數(shù)據(jù)成了現(xiàn)在很多客戶最為關(guān)注的一個(gè)領(lǐng)域。“老實(shí)說，大數(shù)據(jù)應(yīng)該分好幾步走，先要有數(shù)據(jù)，再整合數(shù)據(jù)，往后再分析數(shù)據(jù)，最終利用數(shù)據(jù)發(fā)揮出數(shù)據(jù)的真正價(jià)值。譬如一些大企業(yè)客戶以前可能沒有太關(guān)注數(shù)據(jù)，現(xiàn)在都會把數(shù)據(jù)集中起來。”因而，在梅敏玲看來， 大數(shù)據(jù)存儲會還有很大的市場發(fā)展機(jī)會。當(dāng)然客戶整合這些數(shù)據(jù)的時(shí)候會有不同的想法和策略，到底采取什么形式來部署?有些可能是以object為對象的形式，對Atmos可能是一個(gè)機(jī)會;有些可能以文件為形式，對Isilon可能是一個(gè)機(jī)會。EMC可以看到這些不同的商業(yè)機(jī)會，也擁有多種選擇提供給客戶。

比如銀行客戶可能比較喜歡Isilon的集群存儲方案、電信和互聯(lián)網(wǎng)客戶可能比較喜歡Atmos對象存儲方案、共有云用戶希望用軟件加PC服務(wù)器實(shí)現(xiàn)的方案，對于EMC來說，都是機(jī)會所在，其中對于存儲的要求也是比較高的。

2013年6月份左右EMC以2-3億美元收購軟件定義存儲廠商ScaleIO，ScaleIO是一家以色列的存儲技術(shù)初創(chuàng)企業(yè)，其核心技術(shù)是虛擬 SAN(存儲區(qū)域網(wǎng))技術(shù)。所謂虛擬 SAN，是指利用軟件將應(yīng)用服務(wù)器的硬盤組織成的一個(gè)虛擬存儲區(qū)域網(wǎng)絡(luò)。ScaleIO 的 ECS(彈性收斂存儲)技術(shù)會在應(yīng)用服務(wù)器端安裝一個(gè)輕量的軟件組件，利用與應(yīng)用服務(wù)器相同的網(wǎng)絡(luò)鏈路來與后端的管理程序溝通來管理這些存儲塊。這樣的話就可以省去物理SAN的部署且具有很強(qiáng)的可伸縮性與彈性。ScaleIO 聲稱自己的塊存儲技術(shù)可節(jié)省80-90%的成本。隨著EMC云戰(zhàn)略的繼續(xù)深入，在向AWS風(fēng)格轉(zhuǎn)移必然需要ScaleIO的技術(shù)，ScaleIO適配、多用途的塊數(shù)據(jù)存儲技術(shù)可令EMC輕易實(shí)現(xiàn)存儲的伸縮性。

可見，EMC有不同的方案可以幫客戶來做其需要的事情，但主要看客戶屬于哪一類型的。

二是，大家都能感受到一個(gè)明顯的市場趨勢，許多客戶已經(jīng)慢慢從UNIX服務(wù)器轉(zhuǎn)向X86服務(wù)器。客戶為什么會采取如此遷移?主要是因?yàn)樘摂M化、云。其實(shí)這也帶給EMC很大的商業(yè)機(jī)會。因?yàn)橐郧叭绻�客戶采用UNIX服務(wù)器，無論是選擇IBM還是HP，很多時(shí)候其存儲與服務(wù)器已經(jīng)綁死了，那么EMC就不好尋找市場機(jī)會。事實(shí)上，現(xiàn)在進(jìn)入X86時(shí)代，服務(wù)器平臺更為開放了，帶來X86服務(wù)器的競爭激烈，最終促使用戶的服務(wù)器成本降下來了。正是因?yàn)閤86的開放性，也給EMC帶來了適合其競爭和發(fā)展的環(huán)境。

其實(shí)對VNX來說也是很好的機(jī)會，“我們看到很多中大型客戶正在轉(zhuǎn)向x86平臺方向，而中小型客戶一開始買不起UNIX服務(wù)器。針對這些情況，新VNX為虛擬環(huán)境做了很多優(yōu)化，包括性能、功能，結(jié)合VMware在一些集成上都有很多改進(jìn)。所以我覺得這對EMC來說有著很大的發(fā)展機(jī)會。存儲總體市場增長也好，不增長也好，EMC以前所不能觸及的存儲業(yè)務(wù)領(lǐng)域，現(xiàn)在因?yàn)閤86平臺的普及帶來了機(jī)會，并在有機(jī)會可以從競爭友商的地盤上拿到新的份額，并對EMC2014年的新增長貢獻(xiàn)力量。”

三是，EMC與聯(lián)想合作的啟發(fā)。“EMC公司畢竟沒有服務(wù)器、it終端產(chǎn)品，但是聯(lián)想擁有這些，還包括相關(guān)人員和渠道分布。EMC過去可以覆蓋的是一些企業(yè)大客戶或者一二級城市，以及一級城市或者二級城市比較大的客戶。在與聯(lián)想合作后，我們發(fā)現(xiàn)EMC產(chǎn)品在一些邊遠(yuǎn)城市，比如三、四、五、六級城市的中小型客戶領(lǐng)域也有很好的覆蓋了。”EMC認(rèn)為，借助聯(lián)想集團(tuán)的資源，在中國邊遠(yuǎn)城市的覆蓋還能繼續(xù)加強(qiáng)，并在2014年獲得這個(gè)方面的更多市場份額，帶動EMC的市場新增長。 (阿明)

顯然，從梅敏玲對EMC2014年發(fā)展新機(jī)會的分析來看，依然看重沿襲2013的發(fā)展思路，事實(shí)上，EMC在2013某些行業(yè)或產(chǎn)品領(lǐng)域的慣性發(fā)展思路，也將繼續(xù)影響EMC的前進(jìn)之路，EMC也會深入拓展這些個(gè)的方方面面。這必然也與2013年EMC在低增長年份里實(shí)現(xiàn)逆勢增長的五大制勝戰(zhàn)略密不可分。

【低增長年份EMC逆勢增長的五大制勝戰(zhàn)略寶典】

專注中端存儲制勝 唯創(chuàng)新方可引領(lǐng)

收購整合快速轉(zhuǎn)身 聚焦熱點(diǎn)新業(yè)務(wù)

技術(shù)為先搶占新地 做局標(biāo)桿得新機(jī)

渠道戰(zhàn)略主次分明 助力分銷尋創(chuàng)新

服務(wù)為本全面夯實(shí) 渠道增值有新意