日前，2013年SAP中國商業(yè)同略會在北京國家會議中心舉行。本屆大會的主題為“轉(zhuǎn)型與發(fā)展：重塑無限可能”。會上，DOIT記者采訪了SAP執(zhí)行副總裁、生態(tài)系統(tǒng)和渠道負責人、全球業(yè)務首席運營官費禮明、SAP亞太及日本戰(zhàn)略合作與渠道發(fā)展的高級副總裁韓碧雯、SAP副總裁&大中華區(qū)戰(zhàn)略合作與渠道發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理潘應麟，共同探討了SAP在中國的生態(tài)系統(tǒng)和渠道發(fā)展戰(zhàn)略。

擴大中國市場 合作伙伴是關鍵

SAP從兩年前就做出重大決策——要大規(guī)模地對中國市場進行投資。SAP曾表示，到2015年會在中國投資超過20億美元。

對于軟件廠商而言，尤其是管理軟件廠商，要擴大在某一國外市場的份額，提供能夠滿足本地用戶需求的產(chǎn)品和服務是最基礎的。今年上半年，作為投資計劃一部分的SAP新財務解決方案出爐。

除了提供本地化的產(chǎn)品和服務之外，更為關鍵的是如何把產(chǎn)品的價值如何傳遞給本地的用戶。這就需要國際的管理軟件廠商能夠聯(lián)合本地合作伙伴，營造一個共贏的生態(tài)系統(tǒng)，并把產(chǎn)品的價值傳遞給用戶。

由于管理軟件的特殊性，跟業(yè)務流程關系特別緊密，SAP采取了顧問銷售的形式來開展中國業(yè)務，并且一直跟德勤、埃森哲等咨詢服務的公司有非常密切的合作。

也只有這樣，才能把SAP的解決方案更好地跟用戶的業(yè)務流程相結合，才能夠更好地去傳遞ERP、財務等管理軟件的價值。

而在云計算時代，SAP推出了HANA內(nèi)存數(shù)據(jù)庫等數(shù)據(jù)處理的新型軟件，這些新的產(chǎn)品所面臨的細分市場跟之前有較大的不同，玩兒法自然也就不一樣。如果完全依靠之前的顧問模式去擴張，不僅在成本方面會失去競爭力，并且無法快速進行擴張，畢竟顧問的培養(yǎng)也是需要時間的。

SAP也迅速意識到這一點，近兩年一直在大力發(fā)展在華的合作伙伴業(yè)務。費禮明在采訪時表示，“合作伙伴的關系對于SAP在中國市場業(yè)務的進一步發(fā)展非常關鍵，在擴大和發(fā)展中國的渠道合作伙伴方面，SAP做了規(guī)模巨大的投資。通過發(fā)展合作伙伴關系，能夠更好地幫助中國客戶更好的使用SAP的解決方案，比如說移動解決方案、商務分析、HANA、ERP等。同時，合作伙伴還可以基于SAP的方案進一步創(chuàng)新，向本地客戶提供更好的解決方案。除此之外，在服務方面，合作伙伴還可以幫助SAP更好地為中國的客戶提供服務，包括軟件的實施部署階段和后期支持方面”。

據(jù)介紹，目前為止，中國經(jīng)過SAP認證的HANA開發(fā)人員數(shù)量是全球范圍內(nèi)最大的。

三大渠道策略 全面覆蓋中國市場

韓碧雯說，SAP認為自己是一個云公司。(筆者至今沒搞清楚SAP對自己的定位)現(xiàn)在在全球SAP的云的業(yè)務收入已經(jīng)達到了12億美元，全球我們的云的用戶超過了3000萬。

韓碧雯介紹了SAP在中國的三類渠道合作伙伴及合作模式：第一種是管理云即服務，這里指的是私有云;第二類是嵌入式的模式，這主要是和OEM有關;第三種是增值分銷計劃，通過分銷來擴大SAP的市場覆蓋面。

管理云即服務，主要是跟合作伙伴一起提供私有云的解決方案，用戶不需要去購買單獨的軟件許可，而是購買基于SAP和或作伙伴一起提供的私有云解決方案，從而獲得軟件即服務IT解決方案。對用戶而言，這樣的方式可以縮短交付周期，并且可以把更多的精力放到其他更有價值的方面。

嵌入式的模式，這主要是面對設備或者儀器生產(chǎn)商的合作模式。比如醫(yī)療設備儀器、車站的乘客追蹤體系的設備，SAP和一些合作伙伴合作一起從設備中來收集數(shù)據(jù)并應用在其他更多的應用上。這可以讓設備生產(chǎn)商提供一些差異化的服務。

最后一個是SAP增值分銷商的培養(yǎng)計劃。在過去的半年當中，SAP發(fā)展了本地的分銷商，并借助本地分銷商的下一級渠道資源，擴大中國市場的覆蓋面。

據(jù)潘應麟介紹，今年3月份SAP公布了合作伙伴創(chuàng)新中心。行業(yè)解決方案方面，SAP還跟神州數(shù)碼在智慧城市和智慧交通方面進行了合作，除此之外，還跟400家不同的行業(yè)客戶合作，靈活地滿足客戶的需求。在今年的SAP中國商業(yè)同略會上,SAP與中國電信集團聯(lián)合宣布,正式開展在云計算領域的合作。通過SAP與中國電信集團旗下的中國通信服務股份有限公司此前成立的合資企業(yè)—中數(shù)通信息有限公司，雙方將共同推進SAP云產(chǎn)品在中國不同規(guī)模企業(yè)中的部署應用。中國通信服務將成為率先采用SAP先進的云服務產(chǎn)品的首家客戶。

在人才培養(yǎng)方面，SAP已經(jīng)跟中國40多家大學合作，在課程設置是并入了SAP相關的一些課程，培養(yǎng)大數(shù)據(jù)等方面的人才。SAP STAR加速人才培養(yǎng)計劃，今年的目標是希望有1500個大學生能更快地把握SAP技術，畢業(yè)時可以加入到SAP合作伙伴的生態(tài)環(huán)節(jié)中。