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DOIT渠道在線 7月17日原創(chuàng)報(bào)道：當(dāng)人們還都在探討今年的IT環(huán)境讓企業(yè)舉步維艱，發(fā)展受阻的時(shí)候，IBM大中華區(qū)系統(tǒng)與科技部渠道總經(jīng)理林建平卻在思索如何在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下找到渠道與廠商直接的平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)渠道更健康的與IBM共同發(fā)展。一個(gè)新的渠道架構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生，“從今年7月1日，我們開(kāi)始使用全新的區(qū)域合作伙伴授牌制度，打造更為扁平化的渠道結(jié)構(gòu)，并通過(guò)設(shè)立新的渠道獎(jiǎng)勵(lì)框架、推廣海量新產(chǎn)品、新方案，以及進(jìn)一步加強(qiáng)技術(shù)支持等一系列渠道支持舉措，幫助合作伙伴提升價(jià)值，拓展市場(chǎng)。”林建平講到。新的渠道架構(gòu)誕生的前因后果是什么？對(duì)于區(qū)域合作伙伴有什么影響？其意義何在？本文詳細(xì)闡述了新渠道的特點(diǎn)。

IBM大中華區(qū)系統(tǒng)與科技部渠道總經(jīng)理林建平

海量產(chǎn)品渠道架構(gòu)變革適應(yīng)當(dāng)前渠道發(fā)展

2013年上半年整個(gè)IT界的經(jīng)歷都不太理想，IBM雖然受到影響很小，但是也看到了看到渠道合作伙伴遇到了一些困難，在這樣的前提下，IBM期望2013下半年能夠與合作伙伴和廠商以及IBM一起能夠邁向共同的目標(biāo)：一是希望IBM的價(jià)值觀能夠更好的與合作伙伴結(jié)合在一起。二是希望IBM解決方案和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品也能夠跟合作伙伴的解決方案、應(yīng)用能夠結(jié)合在一起。三是希望在IBM的渠道管理的系統(tǒng)方面也能夠進(jìn)一步的提升整個(gè)管理系統(tǒng)，能夠?yàn)楹竺嬲麄�(gè)渠道事業(yè)的發(fā)展提供更好的管理平臺(tái)。

IBM之前海量渠道架構(gòu)簡(jiǎn)析

我們知道之前IBM圍繞海量產(chǎn)品做面向最終用戶的合作伙伴（CFT），經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)形成一套授牌的結(jié)構(gòu)，有鉆牌、金牌、銀牌，這個(gè)授牌已經(jīng)有了幾年的經(jīng)驗(yàn)。而這些授牌是全國(guó)性的授牌模式，即合作伙伴獲得一個(gè)鉆牌，在全國(guó)各個(gè)區(qū)域都能獲得IBM的相對(duì)應(yīng)的支持。而這樣就出現(xiàn)了幾個(gè)問(wèn)題，首先，全國(guó)通用的授牌政策，如果一個(gè)地方有工程項(xiàng)目，會(huì)出現(xiàn)幾家甚至十幾家的IBM合作伙伴同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的局面。這樣對(duì)于廠商還是合作伙伴來(lái)說(shuō)都是不好的影響。其次，一個(gè)北京的合作伙伴在山西實(shí)現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目招標(biāo)，如果成功，后續(xù)的服務(wù)技術(shù)支持能否到位，對(duì)于IBM品牌以及用戶來(lái)說(shuō)都會(huì)造成很大的損失。最后，一個(gè)全國(guó)通用的鉆牌合作伙伴，能在IBM拿到更多的政策，以價(jià)格取勝。本地的代理商會(huì)受到比較大的傷害。

IBM新的海量渠道架構(gòu)詳解

IBM的海量渠道變革就是把全國(guó)性的授牌變成本地化的授牌，做實(shí)實(shí)在在本地化經(jīng)營(yíng)。即授牌的資格由合作伙伴在一個(gè)單獨(dú)的區(qū)域市場(chǎng)的拓展情況來(lái)決定的。IBM把整個(gè)中國(guó)區(qū)切分成13個(gè)區(qū)域來(lái)管理，比如在濟(jì)南授權(quán)給合作伙伴濟(jì)南區(qū)的鉆牌，就是某以一個(gè)代理商在濟(jì)南區(qū)內(nèi)所做的業(yè)績(jī)來(lái)考核。跟IBM投資在區(qū)域里面的人力物力結(jié)合在一起，面向最終用戶。

這里有兩種情況：以濟(jì)南為例，一種是濟(jì)南本地的代理商可以在濟(jì)南區(qū)域?qū)崿F(xiàn)鉆牌的考核；一種是北京的代理商在濟(jì)南區(qū)域?qū)崿F(xiàn)鉆牌的考核。這和之前的模式有什么區(qū)別呢？IBM的CFT絕大部分都是本地的代理商，新的考核目前來(lái)說(shuō)這是對(duì)代理商最好的保護(hù)。因?yàn)椴还苁菨?jì)南本地的代理商還是北京的代理商，想要在濟(jì)南市場(chǎng)獲得同樣鉆牌，都要從新的考核開(kāi)始。但是本地代理商的起到高，因?yàn)楸镜卮�理商在之前的耕耘已�?jīng)形成了很好的客戶基礎(chǔ)。如果在這種情況下北京的代理商能夠取得濟(jì)南區(qū)域的鉆牌，那么也證明了北京的代理確實(shí)在濟(jì)南地區(qū)投入了大量的人力物力，通過(guò)這樣取得的鉆牌IBM還是非常支持的。

相反，如果你是北京區(qū)域的鉆牌，沒(méi)有在濟(jì)南市場(chǎng)耕耘過(guò)，那么你就是藍(lán)牌都不是，當(dāng)然得不到IBM的支持。這樣即使是全國(guó)性的的大的集成商想要在區(qū)域發(fā)展，也需要每一個(gè)區(qū)域進(jìn)行大量的人力物力投資。也就是說(shuō)IBM會(huì)鼓勵(lì)CFT全部進(jìn)入到區(qū)域里面去進(jìn)行耕耘和發(fā)展。

海量產(chǎn)品新渠道架構(gòu)的意義

這樣的渠道架構(gòu)有很重要的意義，首先實(shí)現(xiàn)IBM對(duì)區(qū)域的真正精耕細(xì)作。這是很實(shí)實(shí)在在的精耕細(xì)作，把全國(guó)的耕耘變成13個(gè)區(qū)域化的耕耘。其次二是對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，尤其是對(duì)于CFT絕大部分都是本地的代理商，這是對(duì)代理商最好的投資保護(hù)。但是如果本地代理商不努力，那么IBM也希望每個(gè)代理商能夠真正投資到各個(gè)區(qū)域，實(shí)現(xiàn)為用戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第三是實(shí)現(xiàn)IBM渠道的更加扁平化，解決IBM的分散投資，能夠真正把資金用到刀刃上。希望本地的CFT能夠跟分銷商地方的分公司直接合作，取消多層層面的東西，因?yàn)楝F(xiàn)在的利潤(rùn)也不足以再去攤薄。

最后林建平希望與渠道合作能夠返璞歸真，取得本身真的只能做金牌，IBM就希望它是個(gè)金牌，希望看到真正的本質(zhì)，哪些代理商真正做得大，給他的技術(shù)支持，比如說(shuō)IBM有著最強(qiáng)的銷售商機(jī)，這個(gè)商機(jī)的派發(fā)給他多一些。當(dāng)我看得很清楚的時(shí)候，相應(yīng)的配套設(shè)施能夠做得更好一些。”