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前兩年如果你跟別人提起移動(dòng)中間件，很多人不知道為何物。近來(lái)隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)火勢(shì)的蔓延，移動(dòng)中間件也逐漸露出真身從幕后走到前臺(tái)，但與個(gè)人移動(dòng)應(yīng)用火爆程度相比，移動(dòng)中間件的市場(chǎng)可謂老太太過年一年不如一年。為什么看似風(fēng)光無(wú)限錢途光明的企業(yè)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用市場(chǎng)卻顯得舉步維艱。

不久前在2012年SAP中國(guó)同略會(huì)，偶遇一移動(dòng)中間件廠商的銷售總監(jiān)，無(wú)意間聊起了今年的情況，她向我大倒苦水，說(shuō)今年整個(gè)市場(chǎng)普遍不景氣，具體我從有以下幾個(gè)方面，揭開移動(dòng)中間件面臨生存壓力原因所在。

市場(chǎng)推廣不足 品牌認(rèn)知差

一個(gè)好的產(chǎn)品必須有好的營(yíng)銷推廣思路，才能人所共知，但是在移動(dòng)中間件廠商中有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，多數(shù)市場(chǎng)部都是銷售部兼任，并沒有專職的市場(chǎng)人員。這可能跟廠商的市場(chǎng)規(guī)模有關(guān)，過千萬(wàn)的移動(dòng)中間件廠商不足三家，其余的廠商都還處在溫飽階段，在市場(chǎng)上除去做營(yíng)銷工具和固定的展會(huì)的費(fèi)用外，留給市場(chǎng)宣傳上的費(fèi)用是少得可憐，這也是我們只聽雷聲未下雨的原因。

靠口碑和老關(guān)系戶的營(yíng)銷，也是移動(dòng)中間件廠商比較慣用的套路，因?yàn)閺囊苿?dòng)中間件誕生之日起，大家都在拼運(yùn)營(yíng)商、拼政府，認(rèn)為市場(chǎng)宣傳可有可無(wú)，關(guān)系到一切OK，一旦運(yùn)營(yíng)商和政府投入大幅縮水，以及千軍萬(wàn)馬過獨(dú)木橋的局面發(fā)生，都有可能致使多數(shù)移動(dòng)中間件廠商面臨生存危機(jī)。

對(duì)于最終用戶和ISV是移動(dòng)中間件廠商未來(lái)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的主要市場(chǎng)，但是多年來(lái)在該方面投入和支持不足，導(dǎo)致了現(xiàn)在移動(dòng)中間件廠商出現(xiàn)王婆賣瓜的局面。

更為可怕的事情是，最終用戶根本不知道移動(dòng)中間件對(duì)于企業(yè)移動(dòng)信息化的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，在布署和實(shí)施移動(dòng)化建設(shè)過程中也不會(huì)刻意的去要求采用，這也為ISV在移動(dòng)解決方案上提供更大的自由空間，能自研的絕不合作。

支持力度不夠 自研產(chǎn)品多

自行組隊(duì)，自主研發(fā)是當(dāng)前ISV普遍存在的現(xiàn)象，軟件廠商也花費(fèi)重金打造自已的移動(dòng)開發(fā)和交付團(tuán)隊(duì)，由于移動(dòng)開發(fā)人員薪資過高、交付的周期太長(zhǎng)、產(chǎn)品不成熟等因素的影響，軟件廠商也因此付出更多的成本風(fēng)險(xiǎn)。

付出和回報(bào)的不成比例也是業(yè)內(nèi)家家都存的一個(gè)現(xiàn)象，筆者就與您一同分析一下軟件廠商的問題到底出在哪里?

第一、移動(dòng)產(chǎn)品定價(jià)有問題，市面上流行的移動(dòng)OA產(chǎn)品基本上的報(bào)價(jià)都在1萬(wàn)到5萬(wàn)之間，一年付20-30個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)成為極限，這樣的贏收方式根本無(wú)法養(yǎng)活10-15人的開發(fā)和實(shí)施團(tuán)隊(duì)，入不敷出是ISV面臨普遍問題。

第二、目前多數(shù)軟件廠商都有IOS、Andriod兩套開發(fā)團(tuán)隊(duì)，這樣的人員配置就會(huì)面臨同一個(gè)款產(chǎn)品要在兩個(gè)移動(dòng)操系統(tǒng)中開發(fā)兩次，這樣也為產(chǎn)品的升級(jí)和實(shí)施增加了難度，如果Windows phone或者其它的移動(dòng)系統(tǒng)成為主流的時(shí)候，軟件廠商就要面臨投入更大的成本和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)。

第三、移動(dòng)產(chǎn)品定位有問題，很多ISV設(shè)計(jì)的移動(dòng)產(chǎn)品沒有經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，也沒有把移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)和自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行有機(jī)的融合，往往會(huì)出現(xiàn)照搬PC端產(chǎn)品，把移動(dòng)產(chǎn)品當(dāng)成一個(gè)插件和延伸，這樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上得不到認(rèn)可也是情理之中的事情。

第四、產(chǎn)品不成熟無(wú)法滿足市場(chǎng)需要，企業(yè)對(duì)移動(dòng)端產(chǎn)品和解決方案的需求一直存在，但是多數(shù)移動(dòng)OA、移動(dòng)ERP產(chǎn)品根本無(wú)法滿足，最為明顯的就是企業(yè)報(bào)表、商業(yè)智能分析、離線存儲(chǔ)、PUSh推送、在線文檔流覽和審批等諸多技術(shù)難題，依然成為軟件廠商向前跨越的攔路虎。

第五、移動(dòng)中間件廠商產(chǎn)品太高，支持力度不夠，針對(duì)目前市場(chǎng)上少則1-5萬(wàn)，多則10-20萬(wàn)的移動(dòng)產(chǎn)品，移動(dòng)中間件廠商無(wú)力切入這塊市場(chǎng)。首先，這樣成本僅夠支付移動(dòng)中間件產(chǎn)品的授權(quán)費(fèi)，軟件廠商毫無(wú)利潤(rùn)可言，這也是兩者之間在市場(chǎng)上合作較少的原因。另外，這樣成本也讓移動(dòng)中間件廠商無(wú)法投入更大的人力和物力成本給予支持，這也是移動(dòng)中間件廠商都拼政府、拼運(yùn)營(yíng)商無(wú)人來(lái)拼ISV的一個(gè)主要原因。

第六、移動(dòng)產(chǎn)品還未成為銷售主力，多數(shù)ISV的移動(dòng)產(chǎn)品僅僅是一種形式，只是為了市場(chǎng)宣傳和截?fù)魧?duì)手的需求下而生，在投入和推廣上大家都在靜觀其變。

那么如何才能讓兩者成為共融的一體呢?需要移動(dòng)中間件廠商和ISV的共同努力和思考，做好產(chǎn)品的細(xì)化分工，幫助ISV降低投入成本和風(fēng)險(xiǎn)，做好培訓(xùn)、售前DEMO、售后支持等工作，與ISV共同設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)移動(dòng)端產(chǎn)品市場(chǎng)，告訴ISV什么樣的產(chǎn)品是市場(chǎng)是所必需的，什么樣的產(chǎn)品適合規(guī)�；�或定制開發(fā)的等等問題，只有產(chǎn)品中的諸多問題得以解決，基于移動(dòng)中間件的產(chǎn)品才能遍地開花，移動(dòng)信息化建設(shè)浪潮才能真正到來(lái)。